正如世上沒(méi)有完全相同的兩片葉子一樣，銷售員所接觸到的客戶也是個(gè)性紛呈，這就要求銷售員在談判中能夠盡快 發(fā)現(xiàn)客戶的脾氣秉性，掌握客戶的消費(fèi)心理，采取與之相對(duì)應(yīng)的銷售技巧，這樣才能迎合客戶的心理，從而拉近彼此的距離，獲得其認(rèn)可。

    下面我們就來(lái)分析一下客戶的幾種不同的心理特征，并介紹一些應(yīng)對(duì)他們的銷售技巧。

    銷售技巧1.面對(duì)忙碌或性急的客戶

    對(duì)于比較忙碌的客戶，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“我只花你5分鐘的時(shí)間給你介紹一下?！碑?dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們?cè)僬f(shuō)：“我再談幾分鐘就好?！比缓螽?dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問(wèn)客戶：“你還有什么不清楚的地方，需要我向你解釋的嗎?”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說(shuō)話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因?yàn)殡p數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會(huì)讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會(huì)安心地聽下去。

    若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問(wèn)時(shí)，銷售員一定要先聽清楚對(duì)方的問(wèn)題，等把樣品拿出來(lái)時(shí)，可以不必按照對(duì)方問(wèn)話的次序，向他說(shuō)明使用的方法和好處，同時(shí)在這種情形之下，我們也可以對(duì)他說(shuō)句：“請(qǐng)你稍等一下?！比缓笤俾叵蛩庹f(shuō)。

    當(dāng)我們把客戶的注意力引到我們的話上時(shí)，要盡量說(shuō)明我們所認(rèn)為要緊的理由，如果銷售員本身的行動(dòng)和說(shuō)服力，不夠簡(jiǎn)捷和清楚的話，反而會(huì)使客戶聽得不耐煩，所以這時(shí)銷售員最好長(zhǎng)話短說(shuō)，多用動(dòng)詞，少用形容詞，言語(yǔ)簡(jiǎn)短有力。

    銷售技巧2.面對(duì)始終沉默的客戶

    銷售員最難應(yīng)付的客戶，就是不講話的客戶?？蛻舨辉敢庵v話可能是因?yàn)閾?dān)心一旦講了話，銷售員就會(huì)勸自己買東西，所以還是不說(shuō)話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。

    事實(shí)上，這種不愛說(shuō)話的客戶并非絕對(duì)不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動(dòng)他們談話的興致。

    銷售技巧3.面對(duì)雞蛋里挑骨頭的客戶

    有一類客戶，他們總是喜歡對(duì)銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭(zhēng)辯和理論，這類客戶比較難以接近。

    對(duì)于這種類型的客戶就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責(zé)或點(diǎn)破對(duì)方，可以一方面表示認(rèn)可他的說(shuō)法，另一方面設(shè)法改變?cè)掝}，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對(duì)方也比較能接受。

    銷售技巧4.面對(duì)傲慢冷淡的客戶

    此類客戶多半自以為是，自尊心強(qiáng)，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。

    由于這種類型的客戶個(gè)性嚴(yán)肅，對(duì)銷售產(chǎn)品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審問(wèn)，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售員在接近他們時(shí)由熟人介紹效果最好。對(duì)這種客戶，有時(shí)候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準(zhǔn)備。

    碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說(shuō)上一句：“既然貴公司沒(méi)有這個(gè)能力，我就不再打擾了?！比绱诉@般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易促成交易。

    銷售技巧5.面對(duì)圓滑難纏的客戶

    這種類型的客戶非常圓滑，在與銷售員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產(chǎn)品說(shuō)明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會(huì)另找廠家購(gòu)買，以觀銷售員的反應(yīng)。倘若銷售員初次上門，經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。而新員工更是如此。

    針對(duì)這類圓滑老練的客戶，銷售員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在談判時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，客戶也就不會(huì)再糾纏了。