選擇創(chuàng)業(yè)時，我們總是一腔熱血，覺得自己 Idea 多靠譜，有多少資源可用，推廣主意多妙，一年 100 萬用戶問題不大。接著，一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美?？涩F(xiàn)實情況，往往和預想相差很大。

拿到種子投資的創(chuàng)業(yè)公司，第一個挑戰(zhàn)就是：把產(chǎn)品做出來。不少產(chǎn)品未問世，就夭折了，或者找外包公司做的 Bug 滿天飛的產(chǎn)品，能組一個靠譜團隊，把產(chǎn)品按自己想象開發(fā)出來，實屬不易。而當這個挑戰(zhàn)跨過去，就要開始找用戶，不管用什么辦法，必須拿到 10 萬用戶，然后才有機會有下輪融資，否則基本拜拜，至少有 80% 公司，沒走過這一道坎。

融資過程兩個不要：

第一，別放太多預算在公開市場推廣。

公開市場指的是所有人都知道的渠道，包括：應(yīng)用市場排名、刷榜、積分墻、微博粉絲通、騰訊廣點通等，主要原因是：

1、產(chǎn)品初期，各方面都不夠完善，轉(zhuǎn)化率、活躍度都比較低，花錢帶來的用戶，難以留存，不如先把產(chǎn)品做好，或是把錢放在提高創(chuàng)始團隊福利上，以提升效率。有的創(chuàng)業(yè)者，一下花掉公司 10% 的錢做推廣，這是很危險的。

2、公開市場價格較為透明，所有公司做市場的人都盯著，價格較高，即使通過很大努力，ROI 可以做到行業(yè)平均的 1.5 倍，但仍然很貴，尤其對沒有收入、商業(yè)模式還不清晰的產(chǎn)品。

第二，別放太多希望在無效的 BD 上。

往往很多“人脈達人”的創(chuàng)業(yè)者，容易陷進這個問題，導致分心，覺得和朋友公司一起做個活動，導點量很容易。但好兄弟喝酒是一回事兒，公司業(yè)務(wù)級別的“幫忙”很難幫太深，轉(zhuǎn)化率也會很低。不少朋友都和我聊過一起做活動，但生掰硬扯的活動，或互推真沒什么用。早期時間很寶貴，把心思花在更有效的地方。人脈好，有資源是好事，但要分清：哪些是你現(xiàn)階段，真正需要并可撼動的資源，每個資源都要想好時機和結(jié)合點，充分利用，否則很浪費時間。

現(xiàn)在，來看看有什么是創(chuàng)業(yè)公司要做的，我提四點。

劉華鵬老師在農(nóng)業(yè)銀行講授互聯(lián)網(wǎng)金融

“要做”之一：非公開市場/Nicht 渠道

現(xiàn)在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號來發(fā)廣告，他們性價比越來越低，反而可能忽略一些更適合你的“特殊”渠道。這些渠道還沒被廣告太侵蝕，初期效果會很好。

舉兩個例子：案例 1：今夜酒店特價。當時，我們抓住最牛逼的華人色情社區(qū)——“草榴”，13 年時，草榴每天 300 萬UV，4000 萬PV。當時，基本所有做酒店的都打“約炮訂酒店”的點，“今夜”也不例外，看草榴的基本是男生，社區(qū)核心帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼瀏覽量至少幾十萬，免費給如家、7天、錦江打了大量免費廣告。

我們想：如果貼子能提到”今夜酒店特價“，效果可能不錯。然后費盡九牛二虎之力，摸索出一套在“草榴”推廣的方式，找到一幫約炮發(fā)帖達人，送他們優(yōu)惠券，他們寫的貼子都會加一句，是通過“今夜”定的房。很便宜，頂峰時期，10 篇精華帖，6 篇是我們文章，累計不過花 5000 元吧，帶來多少用戶呢？10 萬~幾分錢一個用戶。如下圖，不過不適合傳播，馬賽克帶過……

接著，我們想盡辦法獲得一批珍貴的草榴邀請碼，做了“草榴訂酒店”的 App，不過可惜沒通過市場審核，后來聽說不少投資人都找天卓、Mars 要碼，儼然把草榴邀請碼當成見面禮。

案例 2：女性美容社區(qū)—美麗神器 App。朋友的公司，做女生美容社區(qū)，同時對接線下整形機構(gòu)，已經(jīng)獲得 A 輪，發(fā)展迅速，行業(yè)前三。初期推廣時，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試，借郭美美整容炒作過、創(chuàng)始人吃飯看到美女，就發(fā)名片介紹 App、各類女性社區(qū)發(fā)廣告、甚至差點花錢做電梯廣告！

不過，總算功夫不負有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會工作的女生。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海有 10 萬女生在夜總會工作，她們都很愛美麗，收入也比較高，隨便消費點美白針、玻尿酸等微整形問題不大。

通過各種辦法，他們摸清上海夜總會圈子情況、用盡資源，進入這些女生的達人微信群，給他們送福利，做活動，接受度很快，獲取上萬用戶，而且非常精準，到線下整形機構(gòu)消費的轉(zhuǎn)化率很高。

后來就順利拿到融資，有了錢后，開始規(guī)?；跺X在微博粉絲通、微信大號上了、各類應(yīng)用市場做活動，規(guī)模很快起來。

“要做”之二：主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快

目前，國內(nèi)最主流營銷渠道，非微信莫屬。無論微信如何強調(diào)我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住眾多“營銷狗”魔鬼的步伐。我相信，很多國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都跟我有一樣夢想：引爆朋友圈。

總結(jié)下來，其實就得到幾個關(guān)鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風，只要你設(shè)計一個互動形式，能很好滿足這 5 大關(guān)鍵詞，那么恭喜你，你有 10% 概率引爆朋友圈。

那么，刷屏效果到底是什么樣的呢？我們做過幾次刷屏事件，其中效果最好一次是：“單身狗指數(shù)測試”，沒做任何開發(fā)、沒任何設(shè)計作圖，沒花任何一分錢，2 小時做出的活動，2 天帶來 30 萬微信粉，30 萬粉絲是什么概念？超過大部分創(chuàng)業(yè)公司運營一年以上微信公眾號的粉絲量，這也為我們后面推廣 App 打下很好基礎(chǔ)。

“要做”之三：產(chǎn)品上找到一個“點”，和市場緊密配合

產(chǎn)品和市場，在產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動的公司初期，我覺得是沒法分開的，產(chǎn)品就是市場，市場也是產(chǎn)品，側(cè)重面和指標都不同，但共同目標是：把產(chǎn)品體驗做好，形成優(yōu)秀口碑和正向循環(huán)，形成增長。

聽起來很簡單，但其實要求很高，一般要求團隊核心既要懂市場又要懂產(chǎn)品，還要會運營，有很多實戰(zhàn)經(jīng)驗。真正做到的很少，而一旦做到，基本也牛逼了。

往往一想到市場，感覺做的事情就是：送錢、轉(zhuǎn)發(fā)、抽獎，可是在嘀嘀、快的、餓了么、美團、支付寶這些土豪的狂轟濫炸下，搞得小公司送錢送獎品完全拿不出手，扔進去，激不起任何波瀾。所以要另辟蹊徑，做點動腦子的事，舉兩個我覺得特別值得借鑒的例子吧。

案例 1、某醫(yī)生類應(yīng)用。任務(wù)中心、禮品中心做的非常有意思，你注冊“醫(yī)生”后，會通過各種辦法，激勵你來邀請同醫(yī)院/科室同事、醫(yī)學院校友，幫你定制水晶名片、送你暖心鞋子（實際淘寶上 20 可以買到，可以標 100 多)、CEO 手寫的信、專屬定制封面的筆記本，免費手機流量，種種“高大上”且實用的東西，讓醫(yī)生忍不住參加，同時拿到東西后，曬到朋友圈、微博，繼續(xù)帶來流量和曝光。獲取醫(yī)生速度非常快，成本也能控制。

案例 2、圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應(yīng)用風光一陣然后隕落，Nice 卻突飛猛進，氣勢如虹，同樣的標簽功能，為啥它就大紅大紫，備受用戶喜愛？因為戳中了人們曬朋友圈第一痛點：“高逼格”。哪怕是穿著優(yōu)衣庫上衣、H&M 褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把“品牌”標簽戳出來，曬一曬，證明自己品位很年輕。

 “要做”之四：做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物

這點真的非常重要。很實在，很多創(chuàng)始人，喜歡去參加行業(yè)論壇做各種分享，做 Panel Talk 嘉賓，覺得面子倍兒足。我個人覺得，不如把這些時間花在和用戶溝通上。

有幾個指標來判斷創(chuàng)始人是否在乎用戶：

1、微信里是否有 200 個以上用戶？看看他們朋友圈，看看他們生活狀態(tài)

2、每周是否和超過 20 個用戶有過聯(lián)系？

3、每周能否請 3 個用戶吃飯？

4、每周能否解決 5 個用戶反饋的問題？各種產(chǎn)品疑問、Bug 等

例如，我有強烈偷窺欲，所以自己微信里有超過 3000 個用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好產(chǎn)品和服務(wù)。

而為什么我說做客服這么重要：產(chǎn)品早期開始曝光，很多嘗鮮者會來看看，早期體驗者中，一般有意見領(lǐng)袖，他們愿意探索、接受新東西，你和他聯(lián)系，主動詢問他們需求，是否遇到什么問題，也許會有意外收獲。

舉個例子：我們碰到一個用戶，他是西安電子科技大學的社團聯(lián)合會負責人，聽說我們產(chǎn)品適合社團使用，就嘗試。我一看他發(fā)的測試活動，就覺得這哥們不簡單，趕緊聯(lián)系，幫他解決了不少疑問，他一個人，給我們產(chǎn)品拉了超過 100 個社團、4000 個學生。

類似例子還有很多，做“客服”意義遠不止幫助 1 個用戶解決 1 個小問題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。

如果能有一個機制，讓團隊和用戶打成一片，對公司意義會很大！之前聽說大姨嗎的柴可為體驗用戶感受，自己帶著衛(wèi)生巾上班，是個很讓人敬佩的舉動。小米奉行的讓工程師每天都在論壇里泡 1 小時規(guī)則，將開發(fā)人員和用戶拉到一起，大大促進生產(chǎn)力、提升了員工對業(yè)務(wù)認可度、凝聚力也變強了。