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這不是寫(xiě)給牛人看的，那些什么戰(zhàn)略分析師，天天跟你BB什么BAT的方向戰(zhàn)略，和心靈雞湯有什么區(qū)別。主要是寫(xiě)給目前的電商從業(yè)人員看的，客服、推廣、美工、運(yùn)營(yíng)。主要是寫(xiě)淘寶、天貓電商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)淘寶）。目標(biāo)是讓在淘寶職場(chǎng)人能迅速成為合格的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)是電商運(yùn)營(yíng)的黑帶。涵蓋莫凡從10年接觸電商自學(xué)及和身邊多個(gè)年收入20w+的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、老板身上所交流學(xué)習(xí)的電商運(yùn)營(yíng)需要的所有知識(shí)。

你憑什么做運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)其實(shí)一個(gè)很爽的職位，底薪高，有提成。不干活，爽。天下哪有那么好的事？請(qǐng)參考下圖。

實(shí)際情況和上面差不多，落地到實(shí)操，大概是這么個(gè)情況。新鮮出爐的圖，有點(diǎn)丑，但是還是熱騰騰的。

運(yùn)營(yíng)要具備哪些能力，團(tuán)隊(duì)管理是最重要的，沒(méi)有之一，謹(jǐn)記這一點(diǎn)。有好的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，你就什么都不用做了，莫凡運(yùn)營(yíng)成熟的幾個(gè)項(xiàng)目到最后，基本就沒(méi)什么事了，每天看看后臺(tái)，找人喝喝茶就好了。沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)就要能培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)是什么！是獲取幫助的能力。所以很多在電商部基層的人都很納悶，我們的那個(gè)運(yùn)營(yíng)跟個(gè)SB似的，憑什么他能當(dāng)總監(jiān)啊！是的，如果他什么都比你差，那么他一定有比你更強(qiáng)的獲取幫助的能力，至少BOSS挺他。

劃重點(diǎn)，補(bǔ)刀！不能獲取幫助、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，都是爛運(yùn)營(yíng)，一聳聳一窩。各位在看的老板主意了，如果你的運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)人的能力很差，那就是為什么你的團(tuán)隊(duì)一盤(pán)散沙的最根本原因。

假設(shè)你沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)，大部分電商是這么個(gè)情況，所以運(yùn)營(yíng)要懂打爆款、理定位、定計(jì)劃、做客服、策劃活動(dòng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、分析數(shù)據(jù)、做內(nèi)頁(yè)、弄推廣、完善流程、做KPI、 搞的定BOSS。這些都是輔助功能，缺什么就補(bǔ)什么是運(yùn)營(yíng)的最大工作。

電商運(yùn)營(yíng)的主要職責(zé)就是全面的負(fù)責(zé)公司的線上業(yè)務(wù)，也就是操盤(pán)手。主要內(nèi)容有：

推廣：自然排名、直通車(chē)、鉆展、活動(dòng)策劃、老客戶營(yíng)銷(xiāo)。掌握以上基本就可以勝任大部分的推廣工作了。當(dāng)然刷單對(duì)很多店鋪，也是不可或缺的推廣工作之一。

淘寶這些玩具是制作出來(lái)給幾百萬(wàn)家賣(mài)家玩的，不會(huì)弄那么高的門(mén)檻的。短則5天，長(zhǎng)也就是15天，就可以開(kāi)始上手推廣了。

店鋪推廣的核心工作是打造店內(nèi)熱銷(xiāo)款，也就是爆款。

視覺(jué)：電商賣(mài)的是圖片，做為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)，需要對(duì)店鋪的整體風(fēng)格進(jìn)行把握。淘寶店鋪的裝修，主要有首頁(yè)、寶貝詳情頁(yè)、專(zhuān)題頁(yè)的裝修。視覺(jué)，是基于對(duì)消費(fèi)者的理解，所給出的畫(huà)面展示。運(yùn)營(yíng)最好會(huì)有一點(diǎn)圖片處理的功底，便于和設(shè)計(jì)人員的溝通。學(xué)習(xí)店鋪裝修的最直接的方法是學(xué)會(huì)觀察學(xué)習(xí)行業(yè)的優(yōu)秀店鋪，總結(jié)他們的裝修特色，分析總結(jié)，不用自宮、亦成神功。

人員管理能力

市場(chǎng)分析：合格的運(yùn)營(yíng)，心里一定裝著很多同行的，做得好的，或者不好的店鋪，優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，心里裝著目標(biāo)心里客戶，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的空缺。要培養(yǎng)一個(gè)良好的分析習(xí)慣，看到一個(gè)產(chǎn)品，同行的或者自己的，要下意識(shí)的去追尋他為什么賣(mài)得好，有的產(chǎn)品又為什么賣(mài)得不好，又是否適合自己的店鋪，并且通過(guò)實(shí)踐，逐漸總結(jié)出適合自己的一套操作方法。

選品能力或者“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力”。能夠基于上面市場(chǎng)分析的開(kāi)發(fā)出熱銷(xiāo)產(chǎn)品，是運(yùn)營(yíng)的最高境界，任何產(chǎn)品沒(méi)入庫(kù)之前，他的銷(xiāo)售量，可以說(shuō)已經(jīng)決定了50%，這就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的魅力，也代表著他的重要性，只有能把握產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的運(yùn)營(yíng)，才對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售，有著絕對(duì)的控制權(quán)。

文案能力，文案和平面是不可切割的部分。又和對(duì)產(chǎn)品及消費(fèi)者的理解有著很深的關(guān)系。目前大部分中小型公司，都沒(méi)有專(zhuān)職的文案，因?yàn)榧榷a(chǎn)品，又懂客戶的文案實(shí)在是太稀缺了。要養(yǎng)成經(jīng)常分析同行及優(yōu)秀賣(mài)家文案的習(xí)慣。

知道大家喜歡先看簡(jiǎn)單粗暴的，先上高潮部分，打爆款，打爆款依舊是目前大部分淘寶、天貓店鋪的根。團(tuán)隊(duì)管理押后再審。

打爆款

爆款依舊是大部分賣(mài)家賴以生存的根本。先說(shuō)兩個(gè)非常明顯的誤區(qū)，很多人在這個(gè)坎山押上了全部身家。最近3年，我跟蹤過(guò)至少不低于20家案例死在這條路上。

一、我店鋪里賣(mài)的最好的，就是我要重點(diǎn)培養(yǎng)的爆款嗎？錯(cuò)！

要非常警惕著一點(diǎn)，很多人上來(lái)就逮著銷(xiāo)量最高的狂推。賣(mài)的最好的，有兩種可能，第一他是潛在爆款。第二，在你目前的產(chǎn)品里，他是最常用的！矮子里拔大個(gè)而已，推到半山腰就知道痛苦了。

知道大家都喜歡看案例，我知道指名道姓好不好，這次破例，因?yàn)樗麄兗覊虼?，誰(shuí)也學(xué)不來(lái)。這個(gè)大家知道是誰(shuí)吧。

就這個(gè)款，一個(gè)品牌上來(lái)，成本掐指一算，20元，包郵26，利潤(rùn)43！瞬間大腦充血了。

回頭往回來(lái)一看，我們家正好賣(mài)的最好的就是這個(gè)款??！全部身家網(wǎng)上按。結(jié)果呢！無(wú)一例外，全部陣亡。

1、價(jià)格控制，他們家品牌夠響。他們賣(mài)69。賣(mài)69你肯定沒(méi)的干，59沒(méi)感覺(jué)。49呢？恩，有點(diǎn)差別了。39呢，還不夠折騰的。49直接成了什么他們家的依附品。69他有足夠的利潤(rùn)和你折騰，他一發(fā)力，你就下降一波，只能跟著刷的一塌糊涂。大家可以持續(xù)跟蹤一下那些39、49的哪些商家，前仆后繼，一批接一批。

2、我們家確實(shí)這款賣(mài)的最好，為什么他買(mǎi)的最好？因?yàn)榘永锇未髠€(gè)而已啊。這是大眾款，是個(gè)人都能用的上而已。

二、抄爆款，這是第二個(gè)誤區(qū)。這個(gè)是老生常談，但依舊不少人走在這條路上，所以簡(jiǎn)單交代兩句，即使對(duì)方也是淘品牌，大家胳膊腿差不多粗。最后的結(jié)果只有一個(gè)，一個(gè)蛋糕變成N人吃，格越打越低。干過(guò)的人都知道其中滋味。

說(shuō)到抄爆款順帶說(shuō)一句，如何打擊別人抄你的爆款。我一個(gè)朋友，曾經(jīng)類(lèi)目前三的淘品牌，利潤(rùn)剛剛的。同行上來(lái)一個(gè)新店，對(duì)準(zhǔn)爆款直接砍對(duì)折的價(jià)格猛打一通，豆腐塊被擠掉，銷(xiāo)量狂掉，直接打到解放前，負(fù)利潤(rùn)。

抄你爆款的人，大部分過(guò)的不會(huì)很滋潤(rùn)，但是他一定會(huì)讓你過(guò)的很痛苦。防范的最好辦法就是將對(duì)方掐死在襁褓中。所以有爆款的人，經(jīng)常要盯著是否有競(jìng)爭(zhēng)款式出來(lái)，一旦出來(lái)，就盯著猛打，在銷(xiāo)量、價(jià)格等各方面保持絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，不能讓抄襲者嘗到任何甜頭。吃到一點(diǎn)甜頭，就變成持久戰(zhàn)了。

土豪說(shuō)我就只會(huì)抄襲啊。怎么辦？偷襲！這個(gè)好像不適合公開(kāi)說(shuō)。那就說(shuō)點(diǎn)能說(shuō)的。

依舊拿上面的錢(qián)包例子，很多人照抄，就直接把結(jié)構(gòu)，風(fēng)格照抄。然后價(jià)格往下砍的抄。其實(shí)可以乾坤大挪移。這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)問(wèn)題，你再換一個(gè)受眾風(fēng)格也很大眾也糅合一下。毛利還可以網(wǎng)上提。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆分---對(duì)折包丶中間帶卡位的丶邊上帶硬幣位置的，假設(shè)這三種都是很受歡迎的款式。

風(fēng)格拆分------牛仔風(fēng)的丶文藝范的丶英倫范的等等。假設(shè)這三種都是很受歡迎的款式。

然后將他們相互組合，這樣的新款，一般都不會(huì)爛到哪里去。大家可以去看看很多單價(jià)100以上的爆款，都是這么干出來(lái)的。

選品，產(chǎn)品沒(méi)入庫(kù)之前已經(jīng)決定了50%的銷(xiāo)量。做對(duì)的事，懵也是賺錢(qián)的！

友情提示，以下內(nèi)容適應(yīng)于非標(biāo)品，標(biāo)品聊創(chuàng)意丶聊服務(wù)丶聊推廣，選款篇可以飄過(guò)。

只有不會(huì)賣(mài)的人，沒(méi)有賣(mài)不出的東西！這是很多BOSS給運(yùn)營(yíng)處的難題。咱非得在沙漠里種莊稼嗎？不考慮投入產(chǎn)出比嗎？所以爆款打造的第一步是選款。好的苗子是種出參天大樹(shù)的前提。

首先先明確一個(gè)問(wèn)題，什么是爆款？月銷(xiāo)1000，10000？爆款不應(yīng)該這么定義。爆款意味這客戶對(duì)你項(xiàng)目的整體定義，客戶了解你就是從你的爆款開(kāi)始的。大家最熟悉的爆款打造高手應(yīng)該是寶潔公司了，去屑找海飛絲、柔順找飄柔、修復(fù)滋潤(rùn)找潘婷，再高端點(diǎn)的沙龍美發(fā)用沙宣。所以爆款應(yīng)該是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中，可以為你帶來(lái)銷(xiāo)量、客戶、利潤(rùn)、直到品牌提升的拳頭產(chǎn)品。爆款銷(xiāo)量多少只是結(jié)果，對(duì)于很多中小賣(mài)家月銷(xiāo)500，每個(gè)利潤(rùn)40的單品，也是很不錯(cuò)的爆款。

寶潔打造爆款的核心---差異化。這也是爆款打造的核心因素。很多人一差異化就想到，我們家的產(chǎn)品漂亮，我們家的質(zhì)量好，我們家的便宜，這會(huì)陷入困境，從客戶出發(fā)才能找到原點(diǎn)。定位不是海飛絲是去屑的，而是，我們的客戶是有頭皮屑的。

畫(huà)重點(diǎn)：定位不是你是什么，而是你的客戶是誰(shuí)！

已有的產(chǎn)品系列的，如何選擇爆款，這個(gè)問(wèn)題就比較簡(jiǎn)單。爆款的特征：點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率高，定價(jià)自由度高，即你稍微往上拉點(diǎn)價(jià)格，依然不會(huì)影響他的銷(xiāo)量，說(shuō)明本身產(chǎn)品具備稀缺性，之前提到矮子里拔大個(gè)的那種產(chǎn)品，是絕對(duì)沒(méi)有定價(jià)權(quán)的。對(duì)于已有的產(chǎn)品，只要做輪回測(cè)試即可，最簡(jiǎn)單的方法，做幾個(gè)有針對(duì)性的好評(píng)，然后上推廣或者店內(nèi)流量?jī)A斜性導(dǎo)入，圖用統(tǒng)一的風(fēng)格圖，不要做優(yōu)化，測(cè)試點(diǎn)擊率丶收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶客戶反饋，挑選表現(xiàn)最好的那個(gè)即可，輪回測(cè)試。老客戶選款，這個(gè)是很多女裝行業(yè)非常有用的選款方式。這兩個(gè)簡(jiǎn)單帶過(guò)，不復(fù)述。

數(shù)據(jù)選款，是目前用的最多的選款方式，就是依照目前各種淘寶官方、第三方的數(shù)據(jù)平臺(tái)，提取市場(chǎng)容量丶熱銷(xiāo)款丶行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品屬性等數(shù)據(jù)。找出熱銷(xiāo)款的共性。這種方式我不是特別建議，淘寶數(shù)據(jù)造假太嚴(yán)重，你們懂的，建議手工做表。

大家喜歡舉個(gè)例子比較容易理解

OK，先丟出選品的三大標(biāo)準(zhǔn)，（我喜歡三大標(biāo)準(zhǔn)這種字眼，瞬間有了高大上的感覺(jué)）

1、符合自己店鋪的客戶定位，并且適合大部分人口味的

2、單品在價(jià)格丶風(fēng)格款式丶或者銷(xiāo)量能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勝出的

3、市場(chǎng)沒(méi)被搞爛

牛逼選品之小黑傘，這家很多賣(mài)家都曾關(guān)注過(guò)，夏天的時(shí)候單品月銷(xiāo)以萬(wàn)計(jì)，單價(jià)249，搞聚劃算的時(shí)候198。成本我問(wèn)過(guò)業(yè)內(nèi)人士，做到國(guó)內(nèi)頂級(jí)品質(zhì)，大概70左右吧。

1、大眾，毋庸置疑，太陽(yáng)傘，夏天女孩子不得人手一個(gè)。

2、獨(dú)特風(fēng)格，聽(tīng)名字就知道，小黑傘，酷！直接聯(lián)想，防曬。賣(mài)一賣(mài)二不賣(mài)三，小黑傘把防曬做到了極致，在防曬上，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勝出。

3、市場(chǎng)沒(méi)被搞爛，在小黑傘之前，到處都是天堂傘的附帶品，統(tǒng)統(tǒng)價(jià)格在天堂之下。小黑傘眼光獨(dú)到。防曬，對(duì)女孩來(lái)說(shuō)值多少錢(qián)？249完全不算貴吧。徹底拉開(kāi)與大部分商家的區(qū)隔線。

有網(wǎng)友說(shuō)分析下女裝，給大家看個(gè)好玩的案例。價(jià)格銷(xiāo)售1000以上的羽絨服。

首先這款，發(fā)現(xiàn)其中N家是選用了同一個(gè)款式做主推，基本符合上面三個(gè)選款標(biāo)準(zhǔn)的，而且價(jià)格都控制在1250，可能是同一撥人在控制這個(gè)款式。

剩下的事情很好玩了，如果有人仿一個(gè)類(lèi)似的款式，然后找個(gè)熱銷(xiāo)的顏色調(diào)整一下，你說(shuō)跟的這個(gè)人能賺到多少？

我舉個(gè)女鞋的例子現(xiàn)場(chǎng)做表，實(shí)際情況請(qǐng)根據(jù)自己的類(lèi)目自行調(diào)整表格，僅作思路參考。

按以上思路，剔除掉刷單非常多的款式，跟蹤10個(gè)左右的款式，提取其中的設(shè)計(jì)元素有：

設(shè)計(jì)元素：細(xì)高跟、低跟、增高、筒高、尖頭、抽帶、圖騰、鑲鉆

面料有：超纖、羊皮、牛皮、彈力布

然后根據(jù)自己的項(xiàng)目的實(shí)際情況各種組合出相對(duì)有審美感的產(chǎn)品，一般都錯(cuò)不到哪里去。比如你會(huì)看到尖根鑲鉆牛皮的、高幫蕾絲鑲邊的、內(nèi)增高厚底加抽帶的等各種組合會(huì)有賣(mài)的不錯(cuò)的。那你能有那種組合是別人沒(méi)有，而又市場(chǎng)空缺的呢？

按照這個(gè)思路，根據(jù)自己的市場(chǎng)定位，不斷分析，開(kāi)發(fā)出若干新品，再經(jīng)過(guò)上面的輪回測(cè)試，選出重點(diǎn)打造的爆款。在一個(gè)細(xì)分行業(yè)里，新手一般三輪下來(lái)，就有不錯(cuò)的小爆款。

設(shè)計(jì)師牛逼到后面，就可以脫離這種初級(jí)的分析，直接憑感覺(jué)選款。這個(gè)不在討論范圍內(nèi)。

另類(lèi)選款思路：高開(kāi)低打選款，之前有個(gè)朋友在操盤(pán)一個(gè)品牌，專(zhuān)門(mén)針對(duì)某中高端女裝品牌，抄款，然后開(kāi)低價(jià)走。推廣直接鉆展定向到他們的店鋪，說(shuō)白了，撿漏，營(yíng)業(yè)額也直飆千萬(wàn)級(jí)別。我之前說(shuō)過(guò)不建議抄爆款，但是這種有差異化的抄款，莫凡還是很認(rèn)可的，簡(jiǎn)單粗暴，可執(zhí)行性很強(qiáng)。其實(shí)ZARA也是這條路線折騰出來(lái)的。

反之是低開(kāi)高打，男鞋淘品牌類(lèi)目有家店鋪就走這條路線，大家殺低價(jià)的時(shí)候，一直堅(jiān)挺高價(jià)路線，在熱銷(xiāo)款上為了統(tǒng)一品牌風(fēng)格稍做修改。保證了有足夠的毛利去支撐后續(xù)的推廣，據(jù)我所知他們所有人員都是雙休的，可見(jiàn)日子的舒坦。

如何剔除刷單因素

1、看銷(xiāo)售記錄的等級(jí)，行業(yè)中低價(jià)格的心號(hào)比較多正常，中高單價(jià)心號(hào)多的就可疑了

2、小宗產(chǎn)品看23點(diǎn)以后的銷(xiāo)售記錄，23點(diǎn)-9點(diǎn)這個(gè)階段，基本都是賣(mài)的，沒(méi)那么拼吧，這會(huì)還在刷?？梢酝ㄟ^(guò)這個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)量估算真實(shí)銷(xiāo)量。

3、看放假期間的銷(xiāo)售記錄

通過(guò)以上三點(diǎn)，跟蹤一段時(shí)間，基本可以判斷出一個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)銷(xiāo)量。

關(guān)于選款，再說(shuō)幾個(gè)案例大家參考。

莫凡一個(gè)兄弟，類(lèi)目前幾的。文案、拍攝等等基礎(chǔ)工作各種牛逼。抄同行的一個(gè)爆款，而且還做了適當(dāng)?shù)奈?chuàng)新，最后沒(méi)干成，花費(fèi)了很大精力和資金。最后復(fù)盤(pán)總結(jié)，因?yàn)轱L(fēng)格不一樣，所面對(duì)的客戶群體不一樣。這么理解吧，如果你男士襯衫賣(mài)的很好，同樣是襯衫類(lèi)目，你非得腦洞大開(kāi)開(kāi)發(fā)一個(gè)女士襯衫，然后想推起來(lái)，這個(gè)可能性幾乎為零。不一定是男女區(qū)別，只要你面對(duì)的不是同一幫用戶人群，都會(huì)遭遇這個(gè)困擾。這也是為什么韓都要開(kāi)N個(gè)品牌來(lái)做的原因。

另外一個(gè)案例，曾經(jīng)有一個(gè)滯銷(xiāo)款，清貨，量起來(lái)了，后面竟爆了。這個(gè)事情我當(dāng)時(shí)也很吃驚，選款這個(gè)事情量變可以引起質(zhì)變，條件允許的盡量數(shù)據(jù)放大一些做測(cè)試，不要太早放棄。

補(bǔ)充說(shuō)明，比如某店鋪銷(xiāo)售量前五的爆款分別是月銷(xiāo)量3000，1200，600，450的。如果我們要抄抄哪個(gè)的成功概率最大？這個(gè)其實(shí)就是田忌賽馬的規(guī)則。你別一上來(lái)就去搞那個(gè)月銷(xiāo)3000的，那是人家的龍脈，搞急了和你拼命。找月銷(xiāo)450到600的款式做二次開(kāi)發(fā)，但凡你其他優(yōu)勢(shì)不明顯，在銷(xiāo)量上，你也可以通過(guò)其他方法做到銷(xiāo)量上的優(yōu)勢(shì)取勝。

思考：假設(shè)你已經(jīng)有了一個(gè)爆款，就網(wǎng)友提問(wèn)的沙發(fā)墊吧。如果你已經(jīng)有了一款沙發(fā)墊賣(mài)的很火，你要繼續(xù)開(kāi)產(chǎn)品，你會(huì)怎么做？繼續(xù)開(kāi)發(fā)沙發(fā)墊？是否會(huì)搶掉自己的爆款的銷(xiāo)售份額，被擠掉入口流量。還是開(kāi)發(fā)桌墊丶杯墊等周邊產(chǎn)品?充分提高客單價(jià)？

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