九種個(gè)性給銷(xiāo)售人員的啟示

你覺(jué)得有些人特別容易接受保險(xiǎn)?而有些人相對(duì)更難?你覺(jué)得有些人看起來(lái)不易交流，但是一旦接觸了，卻爽快簽單？而有些人接待熱情，卻簽單特別猶豫？
你想知道客戶(hù)的心理需求，卻又覺(jué)得難以捉摸？
你覺(jué)得面對(duì)多個(gè)客戶(hù)時(shí)不知取舍，不會(huì)安排先后？
你覺(jué)得上司的做法讓你難以接受，下屬于不好管控？
你覺(jué)得你學(xué)過(guò)的行銷(xiāo)理論、行銷(xiāo)話(huà)術(shù)對(duì)有些人管用，對(duì)有些人卻不起作用？不知道為什么?
你覺(jué)得你的事業(yè)開(kāi)始時(shí)發(fā)展順利，慢慢地卻遭遇瓶頸，難以突破？
你覺(jué)得增員時(shí)感覺(jué)有些人有很好的業(yè)務(wù)功底，但是卻業(yè)績(jī)提不上來(lái)？你想知道什么樣的人才更合做保險(xiǎn)？
為這些問(wèn)題，想必你已經(jīng)殫精竭慮卻收效甚微？你參加各種各樣的培訓(xùn)，林林總總的學(xué)習(xí)班，問(wèn)題卻得不到根本的解決？
是的，九種個(gè)性告訴我們，你肯定得不到徹底解決，因?yàn)槟悴豢赡苡孟嗤姆椒ㄈッ鎸?duì)不同的人，人是千差萬(wàn)別的。那么是不是因?yàn)槿说膫€(gè)性差異，我們就沒(méi)有辦法與客戶(hù)溝通？無(wú)法解決問(wèn)題？
答案是否定的，因?yàn)樗械氖虑槎际侨俗龅?，所以只要把握了人的?nèi)心，人對(duì)了，世界就都對(duì)了！九種個(gè)性，就是要幫助你把握對(duì)方的內(nèi)心，徹底解決一切溝通難題，就是要讓一切在你的掌控之中，就是要讓對(duì)方的心理需要、內(nèi)心想法在你面前暴露無(wú)疑。
當(dāng)你知道對(duì)方想要什么的時(shí)候，難道不是一切都順理成章、水到渠成了？是的，九種個(gè)性讓一切都變得簡(jiǎn)單。
簽單？管理？人際溝通？和諧團(tuán)隊(duì)？九種個(gè)性告訴你：沒(méi)問(wèn)題。
九種個(gè)性能夠帶來(lái)什么?
我們都希望能更深刻地了解別人，了解自己，那么九種個(gè)性究竟能給我們帶來(lái)什么？
一、有序管理
如果你是企業(yè)管理者。你最基本的素質(zhì)就是要懂得識(shí)人與用人之道。現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從招聘就已經(jīng)開(kāi)始，而我們很多企業(yè)，在招兵買(mǎi)馬的時(shí)候卻忽略或弱化了招聘的重要性，那么在你招聘的時(shí)候，如果你能通過(guò)面試交談、通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者行為的觀察，就知道大體知道他的個(gè)性，知道他是否適合企業(yè)的要求，那將省去多少麻煩？著名的希爾頓酒店集團(tuán)創(chuàng)始人這樣描述他的招聘：“我從來(lái)不在服務(wù)態(tài)度上去培訓(xùn)我的員工，因?yàn)槲艺衅傅亩际蔷哂辛己梅?wù)態(tài)度的人……”
九種個(gè)性在充分的要格物質(zhì)分析基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)九種個(gè)性類(lèi)型，在做定理方面各有優(yōu)劣：

一號(hào)：認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、注重細(xì)節(jié)、容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤；然而也容易過(guò)于石板、缺乏變通。
二號(hào)：人本管理、關(guān)懷員工；然而也容易授權(quán)不充分、不會(huì)激勵(lì)先進(jìn)去容易同情后進(jìn)。
三號(hào)：目標(biāo)管理、結(jié)果導(dǎo)向、善于自我激勵(lì)；然而容易忽略細(xì)節(jié)、不懂感恩給下下屬表面機(jī)會(huì)過(guò)少。
四號(hào)：充滿(mǎn)熱情、人文管理、關(guān)于創(chuàng)新；然而容易情緒化、重決策、輕計(jì)劃輕行動(dòng)輕執(zhí)行。
五號(hào)：理性決策、分析細(xì)致、調(diào)查充分；然而思考時(shí)間長(zhǎng)、行動(dòng)力弱、容易脫離群眾。
六號(hào)：制度化管理、善于危機(jī)處理、考慮周全；然而容易授權(quán)不充分、過(guò)分論證、猶豫不決。
七號(hào)：創(chuàng)新管理、決策迅速、能建立快樂(lè)團(tuán)隊(duì)；但思維跳躍性大、容易朝令夕改、虎頭蛇尾。
八號(hào)：果斷自信、雷厲風(fēng)行、不懼困難；卻也容易過(guò)于武斷、容易偏聽(tīng)、沖動(dòng)決定。
九號(hào)：人性管理、以人為本、團(tuán)隊(duì)和諧；但容易過(guò)于民主、缺乏集中、立場(chǎng)不穩(wěn)、缺乏目標(biāo)。
如果你能明確地認(rèn)定你是哪一類(lèi)型，并認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正缺點(diǎn)。那么，相信你的管理會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。
二、和諧團(tuán)隊(duì)
招聘的作用，可見(jiàn)一斑。而九種個(gè)性，則正是滿(mǎn)足這些需要的一個(gè)最好方式。而對(duì)于我們保險(xiǎn)行業(yè)增員，怎么增員？增什么樣的員？什么樣的人更適合做保險(xiǎn)？這都是保險(xiǎn)公司亟待解的大問(wèn)題。通過(guò)九種個(gè)性，我們能很清楚地知道，在學(xué)歷、能力、意愿度等條件相同的條件下。九種個(gè)性中的“二號(hào)助人型、三號(hào)成就型、四號(hào)自我型、七號(hào)活躍型、八號(hào)領(lǐng)袖型”相對(duì)更適合保險(xiǎn)行銷(xiāo)。
黃經(jīng)理是某保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，作為營(yíng)銷(xiāo)員出身的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，一開(kāi)始他團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)上升很快，大家都很看好他，他自己也是是信心百倍地每年業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，可是忽然這輛在高速路上行進(jìn)的車(chē)，好像被什么東西卡住了一樣，他的事業(yè)遇到了難于逾越的障礙：
手下的一個(gè)業(yè)務(wù)明星為了自己簽單，會(huì)在客戶(hù)處貶低同行，甚至夸大自己公司保險(xiǎn)的功能，他心里罵那個(gè)業(yè)務(wù)員是“餓狼”，業(yè)務(wù)員卻私下里說(shuō)他是“事兒媽”；他們?cè)谵k公室里經(jīng)常吵起來(lái)，這嚴(yán)重影響到了他的形象和情緒；
更要命的是，他的助手也不理解他，他做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，每次只要給他看，他總是能指出一大堆有問(wèn)題的地方，可是他的助手卻抱怨他吹毛求疵，是不愿意放權(quán)；
黃經(jīng)理的問(wèn)題在哪里？
這個(gè)故事不斷復(fù)上演，直到有一天黃經(jīng)理上了《九種個(gè)性》的課，才知道：
在《九種個(gè)性》這門(mén)學(xué)說(shuō)里，他其實(shí)是容易擔(dān)心的6號(hào)，習(xí)慣說(shuō)“是的，可是”，偏執(zhí)、好責(zé)備，這一切源于他內(nèi)心的一種深深的不安全感；
而他手下的那個(gè)明星隊(duì)員，是個(gè)不折不扣的3號(hào)：爭(zhēng)強(qiáng)好勝、精力充沛，喜歡大量的鮮花和掌聲，有時(shí)為了成功會(huì)有點(diǎn)不擇手段，因?yàn)樽非蟪晒θ松撬麄冞@一類(lèi)人存在的意義；
原來(lái)3號(hào)為達(dá)目標(biāo)不擇手段的特點(diǎn)，是對(duì)前途充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的6號(hào)上司的惡夢(mèng)！
當(dāng)黃經(jīng)理洞察了這一切后，他在辦公室里裝修了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的演講臺(tái)，在臺(tái)上鋪上了紅地毯，把公司對(duì)明星的標(biāo)準(zhǔn)貼出來(lái)，并且在那個(gè)明星隊(duì)員做到某一點(diǎn)時(shí)，即給予大量的鮮花和掌聲，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)那個(gè)家伙越來(lái)越守規(guī)據(jù)，真像公司標(biāo)準(zhǔn)的明星了，當(dāng)他意識(shí)到自己個(gè)性中的“恐懼”是自己的限制時(shí)，他開(kāi)始放手讓助理去操作他自己寫(xiě)的方案時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他的助理反而變得嚴(yán)謹(jǐn)了，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)終于增漲，他也終于突破了自己的高原狀態(tài)；
這是一個(gè)真實(shí)的故事，我們總想把握做事情的規(guī)律，但是我們忽略了，所有的事情都是人做的，只有把握了人的內(nèi)心，當(dāng)人對(duì)了，世界就都對(duì)了！
三、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如果你是銷(xiāo)售人員。其實(shí)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，永遠(yuǎn)不是購(gòu)買(mǎi)商品的本身，他購(gòu)買(mǎi)的是商品能滿(mǎn)足他的需要。所以，一個(gè)行銷(xiāo)人必須要能預(yù)測(cè)顧客的心里需要，他們需要什么？關(guān)心什么？擔(dān)心什么？忌諱什么？有一個(gè)家具公司銷(xiāo)售人員，跟蹤一家集團(tuán)公司很長(zhǎng)一段時(shí)間了，可是當(dāng)他以為訂單九拿十穩(wěn)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)這家公司把訂單給了另一家家具公司，于是這個(gè)銷(xiāo)售人員憤怒不已，抱著不要訂單的態(tài)度，當(dāng)面質(zhì)問(wèn)該集團(tuán)公司的老總為什么這樣做……然而一天后，集團(tuán)公司的老總卻親自聯(lián)系這個(gè)銷(xiāo)售人員，說(shuō)愿意把訂單給他……正當(dāng)銷(xiāo)售人員詫異不已的時(shí)候，老總說(shuō)：“認(rèn)識(shí)你這么久，你只有這一次說(shuō)話(huà)夠分量，夠坦蕩，我喜歡……”
原來(lái)這位老總正好是九種個(gè)性中的“八號(hào)”。這一類(lèi)人喜歡坦蕩，不拐彎，所以跟此類(lèi)人交流，千萬(wàn)不能用過(guò)于含蓄的表達(dá)方式，而應(yīng)更加直接有效有表面；同樣地，當(dāng)我們面對(duì)“六號(hào)疑惑型”顧客的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員就不能一味地夸產(chǎn)品有多好、買(mǎi)一該產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)什么好處，而應(yīng)該針對(duì)其天然的“關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)、安全問(wèn)題”的特點(diǎn)，向?qū)Ψ街赋鋈绻毁?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)出現(xiàn)什么不好的結(jié)果，從而引發(fā)他的危機(jī)意識(shí)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
行銷(xiāo)人員一般都參加過(guò)很多五花八門(mén)的培訓(xùn)課程。然而這些課程大多對(duì)待所有的客戶(hù)都是一個(gè)策略，忽略了因人而異、因地致宜、有針對(duì)性的特點(diǎn)。我們的每一個(gè)客戶(hù)都有自己的個(gè)性特點(diǎn)，面對(duì)不同個(gè)性特點(diǎn)的人，必須有不同的交流、溝通方式，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)工作才會(huì)取得好的效果。
四、自我完善
人的一生就是個(gè)自我學(xué)習(xí)，自我提高的過(guò)程，可是，我們?cè)谔岣咦晕业臅r(shí)候，是不是真正清晰地認(rèn)識(shí)了自我，認(rèn)識(shí)了自己的思維、行為模式、行為傾向呢？老子曰：“知人者智，自者者明”。個(gè)人的提高，正是建立在清晰地自我認(rèn)識(shí)上的。我們都知道有名的“木桶理論”：決定一個(gè)木桶能裝多少水，不是木桶最長(zhǎng)的木板，而是那塊最短的。我們也知道，在木桶已經(jīng)確實(shí)的情況下，要讓木桶更多地裝水，方法只有兩個(gè)：一是加長(zhǎng)最短的那塊板；第二就是將木桶最短的板朝上斜放。無(wú)論哪種方法，前提只有一個(gè)，那就是首先我們得明確地知道哪一塊板是最短的。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，人要提高，首先得知道自己最缺乏的是哪一方面。
九種個(gè)性讓你真正地認(rèn)識(shí)自己，看清自已，而不會(huì)強(qiáng)迫你去改變，學(xué)習(xí)九型，只是讓你更清楚地看到自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。曾子曰：吾日三醒吾身。九種個(gè)性增強(qiáng)的正是你的自醒能力、自我認(rèn)識(shí)能力。

九種個(gè)性中九號(hào)銷(xiāo)售人員的工作劣勢(shì)

9號(hào)工作劣勢(shì)

工作需要框架、督促才能完成

不愿面對(duì)矛盾沖突，做事沒(méi)原則

難以鎖定目標(biāo)，不分輕重緩急，

不愿承擔(dān)責(zé)任，’不能承受壓力

不愿改變，會(huì)刻意消極不合作

9號(hào)最適宜的工作環(huán)境

簡(jiǎn)單、平靜、無(wú)沖突工作；調(diào)解工作；有條不紊的環(huán)境，喜歡依照程序安全辦事；適合辦公室工作以及那些需要對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行關(guān)注的工作。

9號(hào)不適宜的工作環(huán)境

善變、競(jìng)爭(zhēng)、壓力的環(huán)境；很少有9號(hào)去做那些需要光鮮形象、不斷自我推銷(xiāo)的工作，不喜歡隨時(shí)變化地工作，也不喜歡一味強(qiáng)調(diào)理論，不注重細(xì)節(jié)和結(jié)構(gòu)的工作。

九種個(gè)性中九號(hào)銷(xiāo)售人員的工作優(yōu)勢(shì)

9號(hào)工作優(yōu)勢(shì)

隨和、善良、平和，喜歡與人一起

有極大忠誠(chéng)度，重視團(tuán)體 ．

有人需幫助愿意付出，待遇要求不高

善于交流、調(diào)解類(lèi)型工作

善解人意，能站在不同角度提出建議

主管如何激勵(lì)九號(hào)員工做好營(yíng)銷(xiāo)工作

相對(duì)來(lái)說(shuō)，在九種個(gè)性九型當(dāng)中，9號(hào)并不是特別適合做銷(xiāo)售工作，由于銷(xiāo)售是一個(gè)特別需要激情、強(qiáng)調(diào)極強(qiáng)的行動(dòng)力的工作，而9號(hào)個(gè)性本身容易麻醉自己，而且行動(dòng)力不是特別好，也不是很主動(dòng)，所以銷(xiāo)售工作對(duì)9號(hào)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作，他們需要提升的地方很多。但是9號(hào)也有著自身的優(yōu)點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)中，他適合做與人相處打交道、需要調(diào)停各方面關(guān)系的工作。團(tuán)隊(duì)主管可注意一下這些方面。

        如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有9號(hào)成員，主管應(yīng)該提供人際關(guān)系良好的工作環(huán)境，平穩(wěn)的工作9號(hào)會(huì)有安定和舒服的感覺(jué)，主管要表現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)能力，且態(tài)度平等、語(yǔ)言平和，做事公正和言行一致，這些能夠使9號(hào)信賴(lài)和跟隨。同時(shí)對(duì)于9號(hào)的隨和、愛(ài)心、包容和付出，主管要不斷肯定，這會(huì)贏得9號(hào)的更加信任和積極努力。9號(hào)是一個(gè)不太能區(qū)分事情輕重緩急的一類(lèi)人，那么作為主管，要清楚指導(dǎo)9號(hào)工作的目的和先后順序，并要不斷地監(jiān)控和再指導(dǎo)，直到目標(biāo)達(dá)成。同時(shí)要主動(dòng)幫助9號(hào)承擔(dān)責(zé)任，減輕壓力會(huì)加強(qiáng)9號(hào)的行動(dòng)力。

       在工作生活中，要適時(shí)地贊美他們、認(rèn)同他們，因?yàn)樗麄兂３２恢雷约旱膬?yōu)點(diǎn)、自己的重要性。當(dāng)他們贊成、或是執(zhí)行某件事時(shí)，事實(shí)上有可能只是為了迎合別人，所以你不妨問(wèn)問(wèn)他們的想法，聽(tīng)聽(tīng)他們會(huì)怎樣說(shuō)。讓他們告訴你他們內(nèi)心的真實(shí)想法。平和的9號(hào)如果能得到主管的這些關(guān)心，就會(huì)在工作中做得更為出色。

面對(duì)九號(hào)客戶(hù)接觸中需要注意的問(wèn)題

在各個(gè)性類(lèi)型中，9號(hào)可能是相對(duì)較為容易溝通的人，與9號(hào)溝通會(huì)讓你如沐春風(fēng)，因?yàn)樗麄兪欠浅Ｗ⒁鈱?duì)方感受的，一般不會(huì)出現(xiàn)惡臉相向，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，只要對(duì)方是9號(hào)個(gè)性，你就已經(jīng)踏出了成功的第一步，至少你們有一個(gè)愉快的開(kāi)始。那么在接下來(lái)的接觸過(guò)程中，應(yīng)該怎樣針對(duì)9號(hào)有效地促進(jìn)銷(xiāo)售簽單呢？我認(rèn)為首先要注意傾聽(tīng)他們的說(shuō)話(huà)，并讓他們知道你已經(jīng)聽(tīng)到他們的著重點(diǎn)。由于他們通常會(huì)感到被排除在外或不被傾聽(tīng)——他們從小就有這種感覺(jué)，所以你一定要讓他感覺(jué)到你在重視他們。需要注意的是，有時(shí)候你可能發(fā)現(xiàn)他們很迎合你的觀點(diǎn)，但事實(shí)上可能只是在做應(yīng)聲蟲(chóng)，此時(shí)你應(yīng)該用發(fā)問(wèn)找出他們真正在想的事情。當(dāng)你想知道他們的想法和感覺(jué)時(shí)，不要急著得到答案，而是創(chuàng)造一個(gè)有趣的空間，讓他們考慮并決定：“我懷疑這樣是否適合你？這可能是你現(xiàn)在的感覺(jué)嗎……”

         在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中，由于保險(xiǎn)代理人很多時(shí)候都需要進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，而9號(hào)是你最容易拜訪(fǎng)的客戶(hù)，在取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)之后，應(yīng)該注意有更多的情感互動(dòng)，注重和諧關(guān)系，并針對(duì)其做事猶豫的特點(diǎn)，直接提出銷(xiāo)售要求。保險(xiǎn)是一個(gè)為人們提供保障的產(chǎn)品，在面對(duì)9號(hào)客戶(hù)的時(shí)候，要注意激發(fā)他們內(nèi)在的關(guān)懷心，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的關(guān)懷作用，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲！

九種個(gè)性中八號(hào)銷(xiāo)售人員的工作劣勢(shì)

8號(hào)工作劣勢(shì)

強(qiáng)迫他人遵守規(guī)則，干涉性強(qiáng)

極端自我、不善于聽(tīng)從意見(jiàn)

不懂感情，使人有利用、傷害的感覺(jué)

不愿妥協(xié)來(lái)爭(zhēng)取更多合作


8號(hào)最適宜的工作環(huán)境

可建立王國(guó)，有競(jìng)爭(zhēng)及發(fā)展機(jī)會(huì)


8號(hào)不適宜的工作環(huán)境
與人分享權(quán)力，無(wú)法控制結(jié)果

九種個(gè)性中八號(hào)銷(xiāo)售人員的工作優(yōu)勢(shì)

8號(hào)工作優(yōu)勢(shì)

事業(yè)心極強(qiáng)，成為行業(yè)領(lǐng)袖

統(tǒng)籌規(guī)劃周詳，控制事態(tài)結(jié)果能力強(qiáng)

建立管理體系能力極強(qiáng)

善發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮、培養(yǎng)、使用、保護(hù)下屬

應(yīng)變能力強(qiáng)，善解決難題

主管如何激勵(lì)八號(hào)員工做好營(yíng)銷(xiāo)工作

在九種個(gè)性九型當(dāng)中，8號(hào)是比較適合做銷(xiāo)售工作的，因?yàn)樗麄冞@一類(lèi)人有拼勁、闖勁、不怕困難、能知難而進(jìn)。雖然給人的感覺(jué)可能有點(diǎn)粗枝大葉，但其實(shí)是粗中有細(xì)，所謂“猛張飛能繡花”，正是此道理。所以如果團(tuán)隊(duì)中有8號(hào)個(gè)性者，相信他一定能做得很成功。

        在團(tuán)隊(duì)中，8號(hào)是一個(gè)敢負(fù)責(zé)任、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)娜?對(duì)8號(hào)下屬，最好給他做一些帶有挑戰(zhàn)性的工作，一些具有一定難度的工作，比如一個(gè)老難題，如果給了8號(hào)員工的話(huà)，他一般能比較好地完成，之后他會(huì)特別有成就感，主管應(yīng)創(chuàng)造出外部條件使8號(hào)能夠發(fā)揮其能力，這樣他才會(huì)全力以赴地工作。由于8號(hào)的戰(zhàn)功，他會(huì)得到上級(jí)、同事的欣賞和尊重。但由于脾氣原因他經(jīng)常會(huì)與人發(fā)生沖突，也會(huì)引起人際關(guān)系之間的矛盾，這是團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該注意的。其實(shí)8號(hào)是十分在意團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的。如果有可能，每周讓員工來(lái)一次聚餐，或者其他一些值得期待的活動(dòng)，是一個(gè)非常好的辦法。在8號(hào)看來(lái)，友誼就等于安全感。

       另一個(gè)需要注意的是主管要表現(xiàn)出極大的自身能力、信任態(tài)度，會(huì)得到8號(hào)下屬鼎力協(xié)助，無(wú)力的上級(jí)無(wú)法獲得尊重。主管不要插手8號(hào)下屬的工作，因?yàn)?號(hào)下屬不喜歡被操縱的感覺(jué)。