【業(yè)務(wù)背景】解決方案，不應(yīng)該僅僅是文案，應(yīng)該是一套體系，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：

? 見(jiàn)客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準(zhǔn)備？

? 見(jiàn)客戶的目標(biāo)清單是什么？

? 如何作好的開(kāi)場(chǎng)白？好的自我介紹？感動(dòng)客戶的成功故事？

? 如何刺激客戶興趣打動(dòng)客戶？

? 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？

? 如何讓客戶愿意自發(fā)性的參與銷(xiāo)售過(guò)程一起合作經(jīng)營(yíng)？

? 如何發(fā)展我們的支持者？

? 如何跟進(jìn)我們的聯(lián)系人？

? 如何跟進(jìn)我們的關(guān)鍵人？

? 如何在方案評(píng)審會(huì)上展示我們的差異優(yōu)勢(shì)？

? 如何羅列產(chǎn)品配置清單？

? 如何計(jì)算客戶期望的方案價(jià)值？

? 如何向客戶作投資效益分析？

? 如何準(zhǔn)備我們的商務(wù)談判？

? 如何處理邀標(biāo)報(bào)價(jià)？……

【課程價(jià)值】:

? 理解并掌握以客戶為中心的銷(xiāo)售理念

? 理解并掌握以客戶應(yīng)用場(chǎng)景為中心的解決方案銷(xiāo)售流程

? 理解解決方案銷(xiāo)售中的方法論

? 理解并應(yīng)用以專(zhuān)業(yè)知識(shí)為支撐的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具

? 理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷(xiāo)售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷(xiāo)售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式客戶本身行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課時(shí)：2天1夜（15小時(shí)）

【訓(xùn)練過(guò)程】時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》、《信任五環(huán)》視頻提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）D1

課中導(dǎo)入定義銷(xiāo)售了解銷(xiāo)售核心理念和方法論了解以客戶為中心的銷(xiāo)售理念購(gòu)買(mǎi)邏輯掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的底層邏輯客戶購(gòu)買(mǎi)決策邏輯銷(xiāo)售準(zhǔn)備客戶信息對(duì)商機(jī)進(jìn)行分析掌握客戶信息工具BDTK表目標(biāo)清單對(duì)關(guān)鍵角色的關(guān)鍵目標(biāo)分析羅列客戶的目標(biāo)清單問(wèn)題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發(fā)興趣應(yīng)用場(chǎng)景了解客戶應(yīng)用產(chǎn)品場(chǎng)景SPAR公式應(yīng)用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應(yīng)用分享目標(biāo)掌握分享目標(biāo)激發(fā)興趣分享目標(biāo)模板應(yīng)用分享能力掌握分享能力激發(fā)興趣分享能力模板應(yīng)用成功故事掌握成功故事激發(fā)興趣成功故事模板應(yīng)用建立關(guān)系拜訪關(guān)鍵人了解關(guān)鍵人的拓展方法關(guān)鍵人角色分析發(fā)展支持者了解發(fā)展支持者的方法區(qū)分假支持者，正確發(fā)展支持者關(guān)系溝通診斷了解溝通診斷客戶需求方法合作經(jīng)營(yíng)技巧與溝通六宮格跟進(jìn)維護(hù)掌握跟進(jìn)客戶的方法跟進(jìn)客戶的郵件、電話話術(shù)和銷(xiāo)售動(dòng)作D1夜

課中小結(jié)完善成果對(duì)第一天的訓(xùn)練成果固化按標(biāo)準(zhǔn)文件或表格格式錄入訓(xùn)練成果D2

課中價(jià)值呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)掌握找出差異優(yōu)勢(shì)方法工具呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)價(jià)值證明找證明能提供給客戶的價(jià)值掌握價(jià)值的稱(chēng)量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關(guān)鍵要素方案溝通與方案撰寫(xiě)產(chǎn)品配置針對(duì)匹配客戶需求產(chǎn)品配置基于客戶障礙和能力提供的產(chǎn)品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對(duì)于客戶投資回報(bào)用工具闡述談判報(bào)價(jià)談判分析分析談判里的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)熟練使用談判準(zhǔn)備工具談判策略針對(duì)分析結(jié)果制定談判策略獲取與給予的原則商務(wù)報(bào)價(jià)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方法和技巧報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判掌握商務(wù)談判的方法和技巧談判技巧總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)回顧總體流程心得分享學(xué)員訓(xùn)練心得分享 課后跟蹤跟蹤應(yīng)用微信在線，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 強(qiáng)化集中強(qiáng)化通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化