培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

課程背景：

2020年在放管服財(cái)稅政策下，藥企卻面臨歷史最嚴(yán)財(cái)稅監(jiān)察。2019年6月4日，財(cái)政部發(fā)布通知，《開(kāi)展2019年度醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作》，77家藥企面臨財(cái)稅+醫(yī)保局核查，，針對(duì)藥品在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)所有費(fèi)用都暴露無(wú)疑，尤其藥企在“兩票制”所謂的應(yīng)對(duì)策略CSO模式上、隨著財(cái)政部與國(guó)稅稽查全面拓面，藥企的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高居不下，藥企將面臨極高的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。2020年是國(guó)家新版醫(yī)保目錄執(zhí)行年，是醫(yī)共體建設(shè)落地年，是衛(wèi)建委針對(duì)基藥目錄986政策執(zhí)行之年，也是基藥目錄緊緊過(guò)了一年又將面臨調(diào)整之年，藥企在面臨財(cái)稅合規(guī)與行業(yè)政策雙壓力下，如何突破？如何布局未來(lái)市場(chǎng)？

本課程從衛(wèi)建委、醫(yī)保局、財(cái)務(wù)部、公安部等十一部委角度深入解讀，政策出臺(tái)背景，發(fā)展趨勢(shì)，及應(yīng)對(duì)策略。在一切合規(guī)的基礎(chǔ)上，通過(guò)講解、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等，根據(jù)藥企實(shí)際情況，針對(duì)招商模式，品種渠道，基藥市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，基藥市場(chǎng)分析，基層市場(chǎng)招商模式、路徑、方法、管理等進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、高管、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、招商專(zhuān)員、區(qū)域經(jīng)理以上人員

培訓(xùn)模式：課程講解、案例分享、互動(dòng)問(wèn)答，實(shí)戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）

核心解決問(wèn)題：

1、

深度講解財(cái)稅政策出臺(tái)背景、領(lǐng)導(dǎo)思維，出臺(tái)目的，預(yù)期目標(biāo)等相關(guān)熱點(diǎn)問(wèn)題；

2、 針對(duì)藥企兩票制后CSO合規(guī)處置、稽查重點(diǎn)，與應(yīng)對(duì)策略；

3、 針對(duì)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)后代理商招商路徑、模式建設(shè)、管理給予方法；

4、 針對(duì)藥企營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)管理升級(jí)給予深度思考意見(jiàn)及方法策略

5、 針對(duì)基層市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作的模式及策略給予指導(dǎo)。

第一天（6小時(shí)）

一、合規(guī)政策篇

? 核心政策深度解讀

? ?合規(guī)相關(guān)政策大集合

? ?財(cái)稅{2019}13號(hào)解讀}

? ?國(guó)務(wù)院推出7項(xiàng)減稅措施解讀

? ?關(guān)于近期大范圍反商業(yè)賄賂動(dòng)態(tài)

分享：醫(yī)保局與財(cái)政部、稅務(wù)總局聯(lián)動(dòng)下醫(yī)藥企業(yè)稽查重點(diǎn)分析

n ?財(cái)政部醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作專(zhuān)題

? ?出臺(tái)背景原因深度解讀

? ?營(yíng)銷(xiāo)占比警示紅燈

? ?醫(yī)保局聯(lián)動(dòng)各部委的大棋局

? ?關(guān)于核查藥企成本未來(lái)趨勢(shì)

? ?檢查工作的頂層設(shè)計(jì)與邏輯思維

? ?檢查手核心內(nèi)容

? ?醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

闡述：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)是大勢(shì)所趨，逆勢(shì)而行必將滅亡！

n ?認(rèn)識(shí)金稅三與稽查手冊(cè)

? ?金稅三的功能

? ?金稅三的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)警功能

? ?金稅三自動(dòng)報(bào)警稽查4大方向

? ?納稅評(píng)估

? ?最容易被稽查的38項(xiàng)財(cái)務(wù)異常

? ?稅務(wù)稽查手冊(cè)重點(diǎn)

? ?金稅三嚴(yán)控下代理商的風(fēng)險(xiǎn)警示

分享：近期被稽查案例分享

二、醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)變革篇

n ?現(xiàn)有的業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)分析

? ?代理商營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用處理風(fēng)險(xiǎn)分析

? ?藥品實(shí)物流未獨(dú)立管控風(fēng)險(xiǎn)分析

? ?藥品實(shí)物流與業(yè)務(wù)流未區(qū)隔風(fēng)險(xiǎn)分析

? ?CSO模式發(fā)票風(fēng)險(xiǎn)核心項(xiàng)分析

? ?藥品銷(xiāo)售合同合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)分析

? ?代理商客戶（醫(yī)生推廣費(fèi)）風(fēng)險(xiǎn)分析

n ?藥品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)合規(guī)變革

? ?藥企商務(wù)業(yè)務(wù)流變革概念

? ?藥企藥品實(shí)物流業(yè)務(wù)變革概念

? ?藥企推廣服務(wù)業(yè)務(wù)流變革概念

? ?藥企代理商身份轉(zhuǎn)變需求

? ?區(qū)域藥品營(yíng)銷(xiāo)三流管理模式重塑

闡述：藥品營(yíng)銷(xiāo)正步入合規(guī)穩(wěn)中向好趨勢(shì)發(fā)展，醫(yī)藥人應(yīng)順應(yīng)時(shí)代潮流！

三、醫(yī)藥CSP模式專(zhuān)題篇

? 醫(yī)藥CSP模式解譯

? ?什么是醫(yī)藥CSP運(yùn)營(yíng)模式

? ?醫(yī)藥CSP模式核心流程圖

? ?醫(yī)藥CSP與CSO區(qū)分

? ?醫(yī)藥CSP核心要素

? ?醫(yī)藥SCP對(duì)財(cái)務(wù)處置要求

? 醫(yī)藥CSP模式建設(shè)

? ?醫(yī)藥工業(yè)與商業(yè)CSP業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

? ?CSP服務(wù)核心定向采購(gòu)預(yù)算系統(tǒng)建設(shè)

? ?CSP服務(wù)采購(gòu)流程建設(shè)

? ?CSP模式代理商服務(wù)標(biāo)的核心內(nèi)容

? ?CSP模式代理商與實(shí)物流區(qū)隔要求

? ?CSP模式服務(wù)的呈現(xiàn)與驗(yàn)收

闡述：在醫(yī)藥CSP模式下藥企各部門(mén)職能變革及要求

第二天（6小時(shí)）

四、醫(yī)共體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題

? 醫(yī)共體體系分析

? ?衛(wèi)建委組建醫(yī)共體目的

? ?城市醫(yī)共體的組成

? ?500家縣域醫(yī)共體建設(shè)

? ?醫(yī)共體未來(lái)帶量采購(gòu)

? ?醫(yī)共體DGR收費(fèi)模式建設(shè)

? 醫(yī)共體藥品市場(chǎng)準(zhǔn)入

? ?醫(yī)共體第一處方權(quán)的影響

? ?醫(yī)保局與醫(yī)共體聯(lián)盟采購(gòu)

? ?醫(yī)保目錄醫(yī)共體準(zhǔn)入規(guī)則

? ?基本藥物目錄醫(yī)共體準(zhǔn)入規(guī)則

? ?醫(yī)共體談判采購(gòu)的參考標(biāo)準(zhǔn)

? ?醫(yī)共體模式下的標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)療影響

闡述：醫(yī)共體模式下藥企如何把握機(jī)遇

五、代理商合規(guī)運(yùn)營(yíng)篇

n ?代理商渠道建設(shè)

? ?醫(yī)共體模式下代理商路徑

? ?醫(yī)共體模式下代理商應(yīng)具備要素

? ?基層醫(yī)療市場(chǎng)代理商選擇核心

? ?區(qū)域市場(chǎng)代理商分級(jí)建設(shè)

? ?基層市場(chǎng)代理商分類(lèi)管理

案例：選擇好代理商是核心區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵所在

n ?代理商合規(guī)體系建設(shè)

? ?代理商CSP服務(wù)協(xié)議簽約

? ?代理商區(qū)域合規(guī)載體建設(shè)

? ?代理商物流與業(yè)務(wù)流分割

? ?代理商與工業(yè)合規(guī)體系響應(yīng)

? ?代理商財(cái)稅合規(guī)體系建設(shè)

? ?代理商行為合規(guī)體系建設(shè)

? ?代理商營(yíng)銷(xiāo)推廣合規(guī)體系建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)：合規(guī)的的區(qū)域代理商體系建設(shè)演練！

n ?代理商合規(guī)推廣開(kāi)發(fā)路徑

? ?價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模型

? ?病例營(yíng)銷(xiāo)滲透模式

? ?向醫(yī)生一樣思考

? ?打造IP滿足客戶需求

實(shí)戰(zhàn)案例演練：合規(guī)解決客戶（醫(yī)生）需求，是代理商制勝法寶

n ?合規(guī)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)實(shí)操案例分享（真實(shí)案例全部流程分享）

? ?解決醫(yī)生痛點(diǎn)

? ?為客戶制定專(zhuān)屬服務(wù)

? ?客戶勞動(dòng)報(bào)酬合法化

? ?客戶區(qū)域IP建設(shè)

? ?驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方上量

? ?競(jìng)品臨床動(dòng)銷(xiāo)策略

? ?各環(huán)節(jié)合規(guī)處置方式

? 六、實(shí)戰(zhàn)演練招商模式下基層市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

? 基層市場(chǎng)WOT分析

? ?區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)優(yōu)勢(shì)分析找到著力點(diǎn)

? ?區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)劣勢(shì)分析明確細(xì)分市場(chǎng)

? ?區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析解決市場(chǎng)準(zhǔn)入

? ?區(qū)域市場(chǎng)威脅分析后的核心工作

? ?區(qū)域基層市場(chǎng)WOT分析目的

案例：沒(méi)有詳細(xì)的市場(chǎng)分析就沒(méi)有精準(zhǔn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

? 基層市場(chǎng)代理制實(shí)戰(zhàn)演練

? ?第一步，誰(shuí)是你的客戶

? ?第二步，客戶的精選實(shí)戰(zhàn)

? ?第三步，客戶的價(jià)值談判

? ?第四步，客戶的協(xié)作機(jī)制建設(shè)

? ?第五步，幫助客戶做強(qiáng)做大

? ?第六步，客戶忠誠(chéng)度與合作精度培養(yǎng)

? ?第七步，客戶市場(chǎng)應(yīng)答體系建設(shè)

? ?第八步，客戶的市場(chǎng)激勵(lì)政策制定

? ?第九步，客戶的價(jià)值維護(hù)

? ?第十步，客戶的二八原則模式

案例：客戶的VIP價(jià)值增值體系合作共贏案例！

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分享：教會(huì)，代理商AC社群營(yíng)銷(xiāo)模式是合規(guī)上量關(guān)鍵！