一般情況下，用戶(hù)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，必然是心中還存在一些障礙，而我們只有消除這個(gè)障礙，才能降低顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的抵觸情緒，讓顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。

在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品間，用戶(hù)心中都會(huì)有一桿秤，即“顧客感知價(jià)格”。其公式為：

顧客感知價(jià)值=總體顧客利益-總體顧客成本

想讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那么就要提高用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的感知價(jià)值。這樣的話(huà)，答案無(wú)非兩種：

增加“利益”或降低“成本”。

想必有些人已經(jīng)猜到兔子要說(shuō)什么了。沒(méi)錯(cuò)，就是價(jià)格，價(jià)格是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中最直接、最敏感的因素。

在活動(dòng)中，價(jià)格的設(shè)置技巧尤為重要。

所以，兔子總結(jié)了一些價(jià)格設(shè)置技巧，以供大家參考。（可能有些大家也都知道，而兔子將它整合，讓你們對(duì)它有一個(gè)清晰的概念）

另外，兔子還想說(shuō)：兔子沒(méi)有找到合適的案例圖片，要麻煩各位看官看的困難點(diǎn)了

障礙定價(jià)

障礙定價(jià)，利用的便是用戶(hù)免費(fèi)心理。

天上免費(fèi)掉的餡餅不吃白不吃。無(wú)論是誰(shuí)，都不會(huì)拒絕免費(fèi)或者優(yōu)惠力度很大的產(chǎn)品或服務(wù)，這對(duì)于人腦是很強(qiáng)的刺激。

哪怕是富人。一般情況下，越富的人對(duì)價(jià)格敏感度越高。

那如何設(shè)置免費(fèi)呢？

即讓流量代替價(jià)格。常見(jiàn)的形式有：

轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊x個(gè)，即可獲取價(jià)值298元的數(shù)據(jù)分析競(jìng)價(jià)課程。

掃碼支付1元，即可獲取價(jià)值298元的數(shù)據(jù)分析競(jìng)價(jià)課程。

也許就有人好奇了：為什么還要在設(shè)置門(mén)檻，直接免費(fèi)不就好了。

有誰(shuí)還記得當(dāng)初火爆的小雞發(fā)卡？

當(dāng)時(shí)，某公司為了推廣自己公眾號(hào)，就從網(wǎng)上批發(fā)了一大堆小雞發(fā)卡，進(jìn)行地推，只要關(guān)注公眾號(hào)即可免費(fèi)獲取。

按理說(shuō)，只是掃碼就能免費(fèi)領(lǐng)取，應(yīng)該會(huì)很火爆吧？

但推了3天左右，效果極差。于是，經(jīng)過(guò)商量他們決定轉(zhuǎn)換策略。

掃碼關(guān)注公眾號(hào)并支付1元，即可免費(fèi)領(lǐng)取小雞發(fā)卡。

記?。河脩?hù)不是真的喜歡免費(fèi)，只是喜歡看起來(lái)免費(fèi)的東西。

通過(guò)設(shè)置任務(wù)障礙，不僅可以打消用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的疑慮，還可以加大用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的感知度。

針對(duì)該產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置技巧，在產(chǎn)品機(jī)制上，所有產(chǎn)品都適用，但更為適用新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段；在人群獲取上，雖然人群都適合，但更為適合潛在人群，通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)，降低用戶(hù)的行動(dòng)門(mén)檻。

分階段付費(fèi)

分階段付費(fèi)，它間接利用的也是用戶(hù)免費(fèi)心理。

以培訓(xùn)課程為例。

▲ 第一階段是免費(fèi)階段。我們通過(guò)讓用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等來(lái)獲取聽(tīng)課資格。加入之后，通過(guò)一周對(duì)課程的學(xué)習(xí)，用戶(hù)一方面會(huì)對(duì)課程產(chǎn)生好感，另一方面會(huì)產(chǎn)生繼續(xù)往下聽(tīng)的欲望。

▲ 第二階段，免費(fèi)送一定金額的優(yōu)惠券。通過(guò)一周的學(xué)習(xí)，用戶(hù)本身已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了好感，而現(xiàn)在又能使用優(yōu)惠券無(wú)疑是一個(gè)極大的誘惑。

哪怕用戶(hù)此時(shí)不消費(fèi)，日后產(chǎn)生需求，我們的產(chǎn)品也會(huì)成為用戶(hù)的首選或備選方案。

上述價(jià)格設(shè)置技巧，在產(chǎn)品機(jī)制上，所有產(chǎn)品都適用，同樣更為適用新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段；在人群獲取上，更為適合潛在人群，通過(guò)前期的免費(fèi)，讓用戶(hù)切實(shí)感受到產(chǎn)品。

損失定價(jià)

損失定價(jià)利用的是用戶(hù)的一個(gè)“厭惡損失”的心理，再加上“趨同心理”進(jìn)行輔助。

▲ 厭惡損失是人天生就具備的，人們對(duì)于損失所帶來(lái)的傷害要比收入所帶來(lái)的喜悅要大的多。

比如某項(xiàng)投資，投入A產(chǎn)品，30%風(fēng)險(xiǎn)，40%收益；投入B產(chǎn)品，70%風(fēng)險(xiǎn)，80%收益。

據(jù)調(diào)研，80%的人都選擇了投資B產(chǎn)品。

所以，在決策時(shí)，我們往往會(huì)產(chǎn)生偏見(jiàn)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的考慮要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)于利益的追求。

▲ 趨同心理，指用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)傾向于大多數(shù)人的選擇，一方面是降低自身出錯(cuò)的成本，另一方面是和群體行為趨于一致。所以，群體行為會(huì)極大激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

那么，在價(jià)格設(shè)置上，我們便可以利用這兩類(lèi)心理。

即讓產(chǎn)品隨著購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的增加，不斷增加其余未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用戶(hù)的成本。

依舊是以培訓(xùn)課程為例。

比如課程原始價(jià)格為888元，每報(bào)滿(mǎn)100人漲價(jià)100元。并在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品頁(yè)面上，用戶(hù)可以清晰地購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、價(jià)格檔位、下次漲價(jià)距離。

通過(guò)讓用戶(hù)看到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品人數(shù)越來(lái)越多，以及迫在眉睫的漲價(jià)行為。一方面趨同心理會(huì)加大用戶(hù)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望，另一方面損失規(guī)避心理會(huì)加大用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，減少猶豫時(shí)間。

上述價(jià)格設(shè)置技巧，在產(chǎn)品機(jī)制上，任何產(chǎn)品都較為適用；在人群獲取上，更為適合目標(biāo)人群和意向人群。

對(duì)比定價(jià)

對(duì)比定價(jià)，利用的恰是用戶(hù)的對(duì)比心理。

假設(shè)，你準(zhǔn)備網(wǎng)購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品，目前備選商戶(hù)有兩個(gè)，兩家的詳情、評(píng)價(jià)都差不多，無(wú)可挑剔。

但A商戶(hù)產(chǎn)品原價(jià)是1999元，現(xiàn)價(jià)999元；B商戶(hù)產(chǎn)品原價(jià)是2455元，現(xiàn)價(jià)999元。

你會(huì)傾向購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)商戶(hù)家的產(chǎn)品？

兔子不知道你們的選擇，但我會(huì)選B商戶(hù)，因?yàn)樵瓋r(jià)更高。

為什么會(huì)舉這個(gè)栗子？其實(shí)上述也是兔子的一個(gè)日常購(gòu)買(mǎi)行為。

只是想說(shuō)明：比較是人的一個(gè)日常心理，當(dāng)維度相同時(shí)，我們便會(huì)尋找其他維度來(lái)進(jìn)行對(duì)比。

那么，在設(shè)置價(jià)格時(shí)，我們便可：

利用價(jià)差法，來(lái)對(duì)用戶(hù)的心理產(chǎn)生作用，促使購(gòu)買(mǎi)。

比如，某產(chǎn)品原件3000元，現(xiàn)價(jià)1998元。通過(guò)讓價(jià)格形成一定價(jià)差，讓用戶(hù)覺(jué)得可以以更優(yōu)惠的價(jià)格享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)。

在這，再說(shuō)一個(gè)小番外，也算是一個(gè)談判技巧，可以轉(zhuǎn)給客服。

當(dāng)用戶(hù)嫌棄產(chǎn)品價(jià)高時(shí)，此時(shí)我們不必急于求成。先了解到用戶(hù)的預(yù)算以及預(yù)期購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，然后故意說(shuō)這個(gè)價(jià)格我們接受不了，當(dāng)然最終的結(jié)果是自己向上級(jí)請(qǐng)示讓用戶(hù)等待。

隨后過(guò)個(gè)幾天，再去找用戶(hù)談判價(jià)格，當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格要比用戶(hù)的預(yù)期價(jià)格低！此時(shí)，用戶(hù)心中就會(huì)形成一個(gè)價(jià)格反差，不出意外90%用戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

兔子前兩天就是如此被套路的，等我反應(yīng)過(guò)來(lái)已經(jīng)付完款了

像上述價(jià)格設(shè)置技巧，無(wú)論是在產(chǎn)品還是人群上，都是沒(méi)有太大限制的。

場(chǎng)景定價(jià)

場(chǎng)景定價(jià)，即把產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)合到場(chǎng)景中去。

通過(guò)對(duì)使用場(chǎng)景的聯(lián)想，從而給了用戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。

以堅(jiān)果為例。

我們便可將堅(jiān)果分為：家庭堅(jiān)果、兒童堅(jiān)果、孕婦堅(jiān)果三類(lèi)，并且每類(lèi)價(jià)格并不一樣。

比如兒童堅(jiān)果89元，并在詳情頁(yè)面說(shuō)明兒童成長(zhǎng)階段所需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng)，然后再說(shuō)明我們的堅(jiān)果是專(zhuān)門(mén)為兒童制定，富含xx種類(lèi)，滿(mǎn)足青少年成長(zhǎng)需求。