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周科榮:百度集卡活動(dòng)目的與套路剖析
2019-09-03 2254

每逢春節(jié)必不可少的就是紅包活動(dòng)了。往年騰訊阿里都曾與春晚達(dá)成獨(dú)家互動(dòng)合作。你方唱罷我登場(chǎng),今年,百度首次參與央視春晚的紅包互動(dòng)環(huán)節(jié)!

作為前期預(yù)熱開(kāi)場(chǎng)活動(dòng),1月28日凌晨率先推出的三個(gè)活動(dòng)“集好運(yùn) 分1億”,“團(tuán)員紅包場(chǎng)場(chǎng)百萬(wàn)”,“看春晚當(dāng)天分9億”。這里就聊聊第一個(gè)活動(dòng)的火熱,“集好運(yùn) 分1億”。

“集好運(yùn) 分1億”活動(dòng)應(yīng)該是所有人最熟悉的玩法模式了,這是支付寶集五福的變種。這次百度集卡的變化主要表現(xiàn)有兩點(diǎn),第一點(diǎn),支付寶之前五福是五張卡,百度這次是十張字卡,依次分別是【?!俊镜摗俊緣邸俊鞠病俊矩?cái)】【好】【運(yùn)】【中】【國(guó)】【年】。第二點(diǎn),將卡片直接分為一般的卡,和稀有卡,稀有卡有明確說(shuō)明,分別為【好】【運(yùn)】【年】。

獲取卡的途徑

1、系統(tǒng)贈(zèng)送3次抽卡機(jī)會(huì),每次機(jī)會(huì)獲取一張文字卡片。

2、做任務(wù),獲得抽卡機(jī)會(huì),新手共7項(xiàng)任務(wù)。任務(wù)如下:

2-1、每日參加活動(dòng)(+抽卡3次機(jī)會(huì))

2-2、分享重復(fù)卡給好友(+抽卡1次機(jī)會(huì))

2-3、好友成功領(lǐng)取卡(+抽卡2次機(jī)會(huì))

2-4、去好看視頻看推薦視頻(+抽卡2次機(jī)會(huì))

2-5、參與團(tuán)員紅包活動(dòng)(+抽卡2次機(jī)會(huì))

2-6、打開(kāi)全民小視頻看1條視頻(+抽卡2次機(jī)會(huì))

2-7、搜索新年熱門(mén)內(nèi)容(+抽卡1次機(jī)會(huì))

3、邀請(qǐng)好友,提高獲取稀有卡的概率。

解讀發(fā)卡套路與目的淺析

1、系統(tǒng)贈(zèng)送3次抽卡機(jī)會(huì),降低門(mén)檻,每次必中一張卡。

與大家熟悉的支付寶集五福相比,百度集卡這次采用的是十張文字卡形式。降低門(mén)檻,確保大量小白用戶(hù)不被擋在門(mén)外,而且每次必中,和支付寶的集五福相比,去除了抽出結(jié)果為新年祝福的情況,讓用戶(hù)認(rèn)為集卡相對(duì)比較容易,進(jìn)而產(chǎn)生繼續(xù)集卡興趣。

2-1、每日參加活動(dòng)

沖刺預(yù)熱春節(jié)活動(dòng)。習(xí)慣養(yǎng)成。讓用戶(hù)前期不斷增加沉默成本,直至春節(jié)爆發(fā),將活動(dòng)推向最大高潮。

2-2、2-3、其實(shí)是一步,分享卡片,拆解兩步,是為了讓用戶(hù)盡早得到1張抽卡機(jī)會(huì),也是任務(wù)體系里常用的及時(shí)激勵(lì)。及時(shí)激勵(lì)的好處就是每一小步都是有獎(jiǎng)勵(lì)的。這樣不斷誘導(dǎo)完成相對(duì)較大的任務(wù)。

2-4、2-6 為觀看“好看視頻”和“全民小視頻”app內(nèi)視頻內(nèi)容即可分別獲得2次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

隨著視頻社交類(lèi)應(yīng)用的火爆,最表象的是,頭條系和騰訊系爭(zhēng)的火熱。頭條系代表作品:抖音,西瓜視頻,火山小視頻,多閃等。騰訊系代表作品:微視段視頻,NOW直播等。而且微信7.0內(nèi)兩個(gè)動(dòng)作,一是增加了視頻社交【時(shí)刻視頻】,多處入口;二是最近小道消息傳,騰訊直播策劃的公眾號(hào)主可與粉絲直播互動(dòng)。

那么百度呢?百度其實(shí)沒(méi)有李彥宏表面看上去那么淡定。放著巨大搜索流量入口,可奈何沒(méi)有好的推廣場(chǎng)景。春節(jié),作為國(guó)內(nèi)最大的文化勢(shì)能的節(jié)日,百度集中火力推廣百度系的視頻產(chǎn)品,可以看出其爭(zhēng)搶視頻場(chǎng)景產(chǎn)品市場(chǎng)的急迫。

百度其實(shí)是有社交情節(jié)的,任務(wù)2-2、2-3、2-5、3、獲取用戶(hù)關(guān)系,只是前期鋪墊的一部分。這次活動(dòng)的任務(wù)體系里面,2-4、2-6、集中火力推廣視頻,也只是其中的一部分表現(xiàn)。

2-7、圍繞新年設(shè)定一組烘托氛圍的關(guān)鍵字,引導(dǎo)用戶(hù)搜索。具體顯示什么結(jié)果,百度說(shuō)了算,畢竟這次十張文字卡片,每張卡都沒(méi)廣告。

傳播引爆點(diǎn)設(shè)計(jì)機(jī)制

現(xiàn)在我們看到,到處都在求卡,非常火爆。是因?yàn)檫@是百度的活動(dòng)么?是因?yàn)榇和砉?jié)日?是,但只是其中的一部分因素。最關(guān)鍵的是設(shè)計(jì)機(jī)制。用戶(hù)關(guān)注的只有自己的那一小塊,也就是對(duì)自己的影響。

機(jī)制一:沉默成本

相比獎(jiǎng)勵(lì)獲得,用戶(hù)更害怕失去。如果失去,前期的付出將會(huì)毫無(wú)意義。這就是沉默成本。

人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候,不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處,而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出,如時(shí)間、金錢(qián)、精力等稱(chēng)為“沉沒(méi)成本”(Sunk Cost)-百度百科。

舉個(gè)栗子,有兩家奶茶店,一家是,給用戶(hù)一個(gè)空卡片,用戶(hù)消費(fèi)一次給蓋一個(gè)小戳戳,集齊五個(gè)就可以免費(fèi)換一杯。另一個(gè)奶茶店是卡片上可以戳十個(gè)小戳戳,消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)給戳六個(gè)小戳戳,以后每次給戳一個(gè),到十個(gè)就可以免費(fèi)換一杯。實(shí)質(zhì)上都是花五杯的錢(qián)買(mǎi)六杯,據(jù)實(shí)驗(yàn),后者要比前者的效果好很多。因?yàn)楹笳叩挠脩?hù)體驗(yàn)是上來(lái)完成度就是60%,前者才20%

在這次集卡任務(wù)里面,通過(guò)任務(wù),基本每人都可以輕松獲得7-8種不同的卡片,通過(guò)交換每人基本可獲得9種不同卡片,一定會(huì)有一種稀有卡,你是獲取不到的。是不是有一種敬業(yè)福的感覺(jué)。這種形式的集卡任務(wù),進(jìn)行到90%,能停下來(lái)么,一般人根本停不下來(lái)。就像看劇,看到最后一定要看大結(jié)局一樣。因?yàn)榍捌谕度氲某聊杀居绊懥水?dāng)下的判斷。

機(jī)制二:嚴(yán)格限制獲取與贈(zèng)送

稀有卡【好】【運(yùn)】【年】三種。因?yàn)榘l(fā)放的時(shí)候,有規(guī)則控制,每人的每種稀有卡最多一張,而且很多人,三種稀缺卡一個(gè)也獲取不到,這就造成了稀缺。

有人寄希望多注冊(cè)賬號(hào)獲取更多,再贈(zèng)送給自己,不用嘗試了,此路不通。與支付寶的集五福相比,百度集卡嚴(yán)格限制了用戶(hù)識(shí)別,即設(shè)備與賬號(hào)的對(duì)應(yīng)關(guān)系,一個(gè)設(shè)備只能參與一次活動(dòng)。除了設(shè)備和賬號(hào)限制,而且在贈(zèng)送流通方面另外增加兩個(gè)限制:

1、只有重復(fù)的文字卡片才可以贈(zèng)送其它用戶(hù)。一定程度上可以減少“刷”卡的現(xiàn)象。

2、已有的文字卡片,就不能再收相同的文字卡片的贈(zèng)予。這樣可以避免卡片被部分用戶(hù)“大量”囤積。

這些限制,在支付寶集五福都是不存在的。


機(jī)制三:前期用戶(hù)額外獎(jiǎng)勵(lì)誘惑+僥幸心理

和支付寶集五福不同,支付寶集五福后等待開(kāi)獎(jiǎng),每人平分獎(jiǎng)池,獲得的獎(jiǎng)勵(lì)是一樣的。但在百度集卡這里稍作改動(dòng),效果就大不相同。在集卡頁(yè)面顯示:第1-888名有額外獎(jiǎng)勵(lì),限量金豬。加上,能讓大部分用戶(hù)獲得8-9種不同卡片。這樣就能在預(yù)熱期間讓大部分用戶(hù)為之瘋狂求卡,能求到么,前面分析到,每個(gè)用戶(hù)相同的稀缺卡出現(xiàn)的情況基本不存在,加上嚴(yán)格限制獲取和贈(zèng)送,所以,當(dāng)然不能通過(guò)求卡獲得。

截止發(fā)文,一天的時(shí)間,集齊十張卡的用戶(hù)不到200人,距離888還差很遠(yuǎn),但每個(gè)人都覺(jué)得自己說(shuō)不定是那個(gè)幸運(yùn)兒。于是到處求卡。歷史總是驚人的相似,想起當(dāng)年的敬業(yè)福了吧。

于是,聰明的用戶(hù)開(kāi)始賣(mài)文字卡片,普通卡1-10元不等。稀缺卡求卡的用戶(hù)更是出價(jià)驚人。每人都會(huì)算一筆賬,如果在888名之前能收集齊,獲得“限量金豬”能獲益多少,基本上那就是他愿意出價(jià)購(gòu)買(mǎi)稀缺卡的價(jià)格上限。由于每人對(duì)“限量金豬”的估價(jià)不一致,所以求稀缺卡的用戶(hù)出價(jià)也是離奇的高。


臨時(shí)的稀缺卡

稀缺卡不會(huì)一直稀缺,這是支付寶集五福的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),百度集卡不可能再犯。支付寶第一次集五?;顒?dòng),集齊五福的占比不到4% ,想想這么龐大的流量,超過(guò)96%的人撲個(gè)空,這是多么驚人的數(shù)字,讓這么多些人不爽,是極不可取的。但后來(lái),從第二次集五福開(kāi)始,集??ɑ顒?dòng),基本上大家很快就能集齊。

百度集卡后起,有前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),理論上不會(huì)讓大部分人不爽,稀缺也是臨時(shí)的,最多一兩天,稀缺卡將很快能佩奇。前期這么做,讓絕大部分無(wú)法集齊十張文字卡,屬于饑餓營(yíng)銷(xiāo),目的也就一個(gè):讓大家形成互動(dòng)討論,擴(kuò)大活動(dòng)影響力,為春晚的巔峰高潮環(huán)節(jié)做鋪墊。

目的一旦達(dá)成,稀缺卡和普通卡也就沒(méi)什么兩樣,垂手可得。

總結(jié)

總結(jié)三點(diǎn):第一,活動(dòng)與春晚合作,作為最大的文化勢(shì)能節(jié)日能給百度帶來(lái)巨大流量。第二,百度通過(guò)流量,除了推廣手機(jī)百度,著力開(kāi)火為社交鋪路,視頻社交為突出。第三,通過(guò)各種規(guī)則設(shè)計(jì),為這次活動(dòng)預(yù)熱,爭(zhēng)取效益最大。

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