龐峰,龐峰講師,龐峰聯(lián)系方式,龐峰培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
國(guó)內(nèi)知名NLP銷(xiāo)售培訓(xùn)師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
龐峰:掌握不同的銷(xiāo)售方法 明確客戶(hù)的價(jià)值觀、購(gòu)買(mǎi)心略(三)
2016-01-20 18897

我們也可以運(yùn)用這樣的方法,來(lái)測(cè)知客戶(hù)某某方面的心略。比如,我們可以測(cè)知客戶(hù)如何迅速下決定的心略,以協(xié)助客戶(hù)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定等等。

心略測(cè)知可以按照以下的方式進(jìn)行:

1.你記不記得有過(guò)完全被( )的經(jīng)驗(yàn)?

你是不是還記得很清楚?

請(qǐng)回憶并重溫那經(jīng)驗(yàn)(幫助他人進(jìn)入狀況)。

當(dāng)你在回憶時(shí),……(讓他沉浸于其中)。

2.甲、是什么不尋常的第一步讓你特別地(  )?

是看見(jiàn)了什么?

是聽(tīng)到了什么?

是遇到什么事情?或碰到了什么人?

是什么讓你完全地(  )?在你(看見(jiàn)、聽(tīng)到、觸著)后,下一步是什么原因讓你完全地(  )?

3.乙、你是……

在內(nèi)心浮起一幅畫(huà)?

對(duì)自己說(shuō)了些什么?

在內(nèi)心里有什么感受?

是什么不尋常的下一步讓你特別地(  )?

(在回答完甲項(xiàng)及乙項(xiàng)后)再尋問(wèn):

是什么不尋常的下一步,讓你特別地(  )?

4.丙、你是……

在內(nèi)心浮起一幅畫(huà)?

對(duì)自己說(shuō)了些什么?

在內(nèi)心里有什么感覺(jué)?

或者其他?

到底是什么不尋常的下一步,讓你特別地(  )?

到此,問(wèn)問(wèn)當(dāng)事人,是不是特別的(  )。

如果回答是肯定的,表示測(cè)知已經(jīng)完成。

如果回答是否定的,繼續(xù)依照前述程序問(wèn)下去,直到他肯定地回答是,方才算是找出他心略的步驟。

接下來(lái)是找出每一驟里的次感元來(lái)。

如果心略的第一步是視感元的話(huà),你可以這樣問(wèn):

你看見(jiàn)的是什么樣子(外界視感元)?

接著再問(wèn):

你看了有何不尋常之處,讓你(  )?

是它外型的大???(引導(dǎo)回憶圖像)

是它的清晰度?(引導(dǎo)回憶圖像)

是它移動(dòng)的方式?(引導(dǎo)回憶圖像)

就照這個(gè)方式進(jìn)行,一直找出所有的次感元為止。然后就按照所測(cè)知的步驟,用相同的次感元逐漸引導(dǎo)他,去做你希望他去做的事,同時(shí)觀察你這個(gè)測(cè)知的成效為何?

如果我們面對(duì)不同的客戶(hù)一起講解產(chǎn)品時(shí),就需要講一些分別適合視覺(jué)型的、聽(tīng)覺(jué)型的、觸覺(jué)型的,讓他們有得看的、有得聽(tīng)的、有得想的,同時(shí)用不同的聲音和語(yǔ)調(diào)吸引這三類(lèi)不同的人。

如果他是由視覺(jué)開(kāi)始,我們就需要思考,到底是什么因素吸引了他的目光?是通過(guò)講解在他腦袋中形成的畫(huà)面?還是在通過(guò)看到你的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)內(nèi)容和精美的外表的直觀的反應(yīng)?如果他是從聽(tīng)覺(jué)開(kāi)始,是聽(tīng)到的聲音還是講解中打動(dòng)它的措辭能吸引他?

有些銷(xiāo)售人員是知道顧客心略的天生好手,當(dāng)他一遇到有希望的顧客,就能立刻建立契合,找出他們下決定的心略。還記得前面章節(jié)《掌握無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶(hù)的方法》中提到的售后服務(wù)式陌生拜訪(fǎng)法嗎?保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員進(jìn)入小區(qū)的傳達(dá)室通過(guò)協(xié)助遞送保險(xiǎn)公司的信函獲取與已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。他可能使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白用以獲知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心略:“我是保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)員,我在傳達(dá)室?guī)湍没亓四敬谓毁M(fèi)的收據(jù),我看到您買(mǎi)的是某某保險(xiǎn)公司的某某保險(xiǎn),十分想知道你買(mǎi)這份保險(xiǎn)的原因是什么?是你看到條款中的保險(xiǎn)責(zé)任或見(jiàn)了宣傳廣告,或聽(tīng)別人說(shuō)的?是你被銷(xiāo)售人員說(shuō)動(dòng)了或被產(chǎn)品所吸引?”(“您當(dāng)初為什么買(mǎi)這份保險(xiǎn)?”這一問(wèn)題可測(cè)知對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)心略或自我判定與外界判定等性格類(lèi)型。如客戶(hù)說(shuō):“當(dāng)初我們單位很多人都買(mǎi)了,所以我就買(mǎi)了?!边@樣的客戶(hù)是屬于外界判定型的。)

或者還有一種非常好的方法可以用于很多客戶(hù)身上,這里既包括沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的客戶(hù),也包括購(gòu)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的客戶(hù)。不論是什么樣的客戶(hù),都是非常有效的。這種方法是:在客戶(hù)的家中或辦公室看到客戶(hù)非常喜歡的一樣家具、陳設(shè)、物品,依照上述順序,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心略,當(dāng)然,這些客戶(hù)非常喜歡的物品,當(dāng)初他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)肯定沒(méi)有花費(fèi)多少作決定的時(shí)間。然后以這樣的購(gòu)買(mǎi)心略,來(lái)介紹我們的產(chǎn)品。

每位客戶(hù)都有自己一套購(gòu)買(mǎi)心略,當(dāng)我們面對(duì)他們時(shí),從直觀上講,任何客戶(hù)沒(méi)有兩樣,我們?nèi)舨涣粢?,往往?huì)出些漏子,不是想賣(mài)給客戶(hù)沒(méi)興趣的,就是說(shuō)了客戶(hù)不中聽(tīng)的話(huà)。要想勝任銷(xiāo)售工作,你得測(cè)知客戶(hù)以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)喜愛(ài)的東西時(shí)的心略,亦即找出讓他決定購(gòu)買(mǎi)的原因,到底他的心略包括哪些成分和次感元。一旦這種心理策略的方式為你所知后,以往得花幾天或幾個(gè)星期才能學(xué)會(huì)的事,就能在極短的時(shí)間內(nèi)學(xué)通。
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) www.3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師