1．自由法：

營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的理解，針對(duì)具體的客戶(hù)自由發(fā)揮，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明，這就是“自由法”。這種方法由營(yíng)銷(xiāo)員自己掌控談判的進(jìn)度，所以需要銷(xiāo)售員具有足夠的銷(xiāo)售技巧及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。這種方法沒(méi)有固定的銷(xiāo)售順序可言，只要達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的即可。它一般是經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)員使用。初做營(yíng)銷(xiāo)工作最好不要采用此種方法。

2．計(jì)劃法：

計(jì)劃法也稱(chēng)“組織法”，即營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)公司的統(tǒng)一計(jì)劃，產(chǎn)品圖片進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明，這種方法鼓勵(lì)使用視聽(tīng)器材，如：幻燈片、VCD等進(jìn)行輔助說(shuō)明。

這里需要明確的是一份有計(jì)劃的銷(xiāo)售說(shuō)明，要比一份沒(méi)有計(jì)劃的說(shuō)明效率高出很多。

計(jì)劃法中包括的方法有很多，比如：預(yù)先框視法：假設(shè)問(wèn)句法等等都屬于計(jì)劃法的范疇。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)谝淮我?jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，我們要向客戶(hù)闡述：“我今天來(lái)得目的，并不是向您銷(xiāo)售什么東西的。（第一天見(jiàn)面不要想是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，目的應(yīng)該是收集訊息。否則極為功利的面談目的就會(huì)使客戶(hù)更加抗拒我們。）我今天來(lái)只是想花個(gè)十分鐘的時(shí)間和您聊一聊，讓您知道我們的產(chǎn)品對(duì)您到底有什么幫助，十分鐘結(jié)束后，您完全可以自行判斷，我們的產(chǎn)品是否適合您。”隨即使用計(jì)劃好的產(chǎn)品陳述方式進(jìn)行說(shuō)明。

3．下降式介紹法：

這種方法的特點(diǎn)是介紹產(chǎn)品的最終利益。具體操作如下：

首先列出我們的產(chǎn)品所有給客戶(hù)的最終利益（重點(diǎn)在于我們所介紹的順序），把產(chǎn)品依照對(duì)客戶(hù)的吸引力逐項(xiàng)介紹。

需要注意的是，不是我們認(rèn)為最有吸引力的而是客戶(hù)認(rèn)為最有吸引力的。

越有吸引力的越應(yīng)該放在最前面介紹。有人可能會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為，壓軸戲都是放在最后進(jìn)行的。需要明確的是在銷(xiāo)售中根本沒(méi)有這樣的觀念，如果放在最后面介紹，客戶(hù)恐怕連說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)都不會(huì)給我們。

那要怎樣才能知道客戶(hù)認(rèn)為最有吸引力的是什么呢？這就要運(yùn)用前面我們講過(guò)的在和客戶(hù)接觸的過(guò)程中，清楚的了解客戶(hù)的類(lèi)型和價(jià)值觀。

比如當(dāng)我們了解到客戶(hù)是屬于逃避痛苦型的，它的價(jià)值觀排列在第一位的是安全感，這時(shí)我們就要依照產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)最有吸引力的保障部分放在最前面然后逐項(xiàng)介紹。

我們可以通過(guò)客戶(hù)的價(jià)值觀依次介紹產(chǎn)品利益，我們也可以依照客戶(hù)所想考慮的產(chǎn)品，明確客戶(hù)的價(jià)值觀。

對(duì)客戶(hù)而言，當(dāng)我們?cè)儐?wèn)他們最想擁有的產(chǎn)品應(yīng)該具有什么樣的利益時(shí)，他會(huì)把他認(rèn)為最重要的按順序說(shuō)出來(lái)。比如：他希望擁有的車(chē)子必須：安全性強(qiáng)、降低油耗、乘坐舒適等等。

由此可以看出對(duì)于他而言最重要的是安全感，第二重要的呢？節(jié)約能源，第三重要的呢？舒適。如果讓客戶(hù)買(mǎi)到低于預(yù)期，他們會(huì)很不開(kāi)心。若讓他們買(mǎi)到高于預(yù)期，他們自己會(huì)加以合理化。（可以參考掌握‘無(wú)侵略性開(kāi)拓客戶(hù)的方法’中的詢(xún)問(wèn)價(jià)值取向的問(wèn)題）

4．輔助法及輔助器材：

俗話(huà)說(shuō)：一幅圖片勝過(guò)一千句話(huà)。有些營(yíng)銷(xiāo)高手使用的具有創(chuàng)意的銷(xiāo)售技巧就是故意將一些小的道具遺留在客戶(hù)那里。比如：展示自己身份的相片簿、可以吸引客戶(hù)興趣的錄音磁帶、一封信的自我對(duì)白、一個(gè)給客戶(hù)建立條件反射的道具、一套已賣(mài)產(chǎn)品的客戶(hù)名冊(cè)等等。不可否認(rèn)的是當(dāng)客戶(hù)看到這些銷(xiāo)售道具時(shí)，所受到的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售員的講述。

在這里舉個(gè)例子：張先生是某家糕餅批發(fā)商冰淇淋部門(mén)的經(jīng)理，他常在自己的成功經(jīng)驗(yàn)談中提及由于他平時(shí)很健談，所以發(fā)現(xiàn)自己愛(ài)說(shuō)話(huà)的毛病是推銷(xiāo)不成功的原因。于是便站在顧客的立場(chǎng)，設(shè)想出一種不必說(shuō)太多話(huà)而能順利銷(xiāo)售的推銷(xiāo)方法，然后親自制造出符合本身構(gòu)想的銷(xiāo)售工具。結(jié)果他所制作的銷(xiāo)售工具不但能節(jié)省銷(xiāo)售的成本及勞力，而且銷(xiāo)售量倍增，另外更獲得許多新客戶(hù)的長(zhǎng)期訂購(gòu)。

他所使用的方法是將彩色照片貼于廉價(jià)的作業(yè)簿上，也將此種相片簿名之為銷(xiāo)售簿，而那些彩色相片都是他三年來(lái)所服務(wù)過(guò)97家零售店的照片。至于相片的內(nèi)容則是其公司生產(chǎn)的各種冰淇淋陳列于各零售店的實(shí)際情形。另外還有各零售店老板一家人、服務(wù)人員的相片，并于相片旁記載了各零售店三年來(lái)的銷(xiāo)售額及各店老板的證言，并由該店老板的印簽為證。