當(dāng)一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員面對(duì)客戶推薦少兒保險(xiǎn)時(shí)，首先要做的就是分析客戶的性格模式，按客戶的性格模式給予不同的說(shuō)明方法。

比如說(shuō)，當(dāng)他所面對(duì)的客戶是視覺(jué)型的，就要給客戶描述一幅圖畫(huà)，告訴她給孩子購(gòu)買(mǎi)少兒保險(xiǎn)之后的感覺(jué)。這時(shí)他可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“當(dāng)您有一天為孩子做好充足的準(zhǔn)備，使您的孩子和鄰居家的小朋友一樣擁有一份完美保障的時(shí)候，您可以清楚的看到孩子天真無(wú)邪的笑臉。”

如果他所面對(duì)的客戶是聽(tīng)覺(jué)型的，就要為她描述出一種聲音?？梢詫?duì)客戶說(shuō)：“您仿佛聽(tīng)到了您可愛(ài)的寶貝，天真地叫媽媽的聲音?！被颉斑€記得孩子很小的時(shí)候，您曾經(jīng)對(duì)他說(shuō)過(guò)的一些話嗎……”

如果客戶是感覺(jué)型的，就要讓她感覺(jué)一下為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的美好的感覺(jué)。這時(shí)可以說(shuō)：“您可以感覺(jué)一下，當(dāng)您的孩子用小手撫摸您的時(shí)候，您忍心拒絕為她購(gòu)買(mǎi)這樣一份保障嗎？”

再說(shuō)兩個(gè)創(chuàng)造感覺(jué)很好的例子。

一位汽車(chē)銷(xiāo)售員在試圖啟發(fā)客戶需求時(shí)說(shuō)：“就您的情形來(lái)看，每個(gè)月燃料費(fèi)的花銷(xiāo)也不至于太多，并且有部汽車(chē)無(wú)論是郊游、旅行都較為便利，而且還可以增加您與家人接觸的機(jī)會(huì)；您完全可以把原定的隨團(tuán)旅游改為自駕車(chē)旅游?！?/span>

“我自己很喜歡釣魚(yú)，所以經(jīng)常利用假日開(kāi)著自用車(chē)，帶太太、小孩一起到郊外野炊、垂釣。我想沒(méi)有比與家人歡度假期更快樂(lè)的事了。所以，我認(rèn)為擁有一部屬于自己的轎車(chē)不但便利很多，甚至?xí)刮覀円患胰松畹酶淇?。先生！您不防趁此機(jī)會(huì)買(mǎi)這部車(chē)吧?！?/span>

另一位海邊別墅的售樓員是這樣向他的客戶介紹項(xiàng)目的：“這位太太請(qǐng)您仔細(xì)地參觀一下，您看這四周的風(fēng)景多好！那邊的海灘水很淺，所以夏天的時(shí)候，全家人可以在海灘上盡情地享受日光浴，還可以到不遠(yuǎn)的那座山上采摘山野菜食用，而且附近的小溪流也是全家烤肉、露營(yíng)的好去處。太太，您看到那邊那棵樹(shù)旁紅色屋頂?shù)姆孔記](méi)有？那住戶的主人曾對(duì)我說(shuō)：‘每一星期來(lái)這邊度周末真好！能解除我工作上的疲勞?！蚁嘈怒h(huán)境這么優(yōu)雅的別墅，您一定會(huì)喜歡的?！?/span>

從上面的案例不難看出，銷(xiāo)售員在啟發(fā)或創(chuàng)造客戶需求的時(shí)候，總是試圖營(yíng)造出一種美好的感覺(jué)使客戶如身臨其境般地欣賞他們所推薦的產(chǎn)品，而他們自己卻很少涉及產(chǎn)品本身的描述。這就是銷(xiāo)售中用于創(chuàng)造感覺(jué)的很高境界。