銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升工作坊

【課程背景】

隨著中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的加劇，利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，互聯(lián)網(wǎng)金融和影子銀行的沖擊影響強(qiáng)烈，以及居民整體收入水平的提高和財(cái)富管理需求的多元化復(fù)雜化，傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念、思路、方式、方法都難以適應(yīng)時(shí)代的要求。在這種新形勢(shì)下，如何從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶、從經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)片區(qū)、從專(zhuān)注交易轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)合作等系列問(wèn)題等著破解。因此，為了最終改善銀行的客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，打造以客戶為中心的可持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式無(wú)疑是撬動(dòng)銀行發(fā)展的新支點(diǎn)。

【課程收益】

通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)情景案例研討與演練，讓您身臨其境，破解當(dāng)前形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)難題，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力！

? 能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況制定本網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升策略，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，盤(pán)活網(wǎng)點(diǎn)資源，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)；

? 掌握激勵(lì)員工的技巧和方法，讓員工“想營(yíng)銷(xiāo)、樂(lè)服務(wù)、愛(ài)學(xué)習(xí)”，保持網(wǎng)點(diǎn)高漲的員工士氣；

? 掌握培養(yǎng)與輔導(dǎo)員工的技巧和方法，有效提升員工的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶管理能力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)整體戰(zhàn)斗力；

? 掌握創(chuàng)建高效團(tuán)隊(duì)的技巧與方法，建立專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)聚焦產(chǎn)能，互相協(xié)作，使工作有成效，使員工有成就感；

? 洞察自己，挖掘自身潛能，提升領(lǐng)導(dǎo)力，提高網(wǎng)點(diǎn)管理水平；

? 增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)獲客能力，深化客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步挖掘客戶價(jià)值，提升客戶對(duì)我行的滿意度與貢獻(xiàn)度。

【培訓(xùn)對(duì)象】

商業(yè)銀行分行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主管。

【培訓(xùn)時(shí)間】

二天共12小時(shí)（可根椐客戶需要駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，詳情請(qǐng)咨詢營(yíng)銷(xiāo)人員）。

【課程大綱】

第一單元：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升策略概述

1.  互聯(lián)網(wǎng)金融與影子銀行等的沖擊影響

2.  如何衡量一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？

3.  網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的瓶頸有哪些？

4.  網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升有哪些抓手？

5.  網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升策略

     案例剖析：城商銀行如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)存款余額增長(zhǎng)翻一番

     案例剖析：某商業(yè)銀行小額信貸部通過(guò)業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練在6個(gè)月內(nèi)提升業(yè)績(jī)23億的最佳案例實(shí)踐

第二單元：激活員工動(dòng)力

1.    氛圍營(yíng)造：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)

     如何通過(guò)氛圍營(yíng)造促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)？

     如何通過(guò)氛圍營(yíng)造吸引客戶？

     如何通過(guò)氛圍營(yíng)造使網(wǎng)點(diǎn)變得更溫馨宜人？

     網(wǎng)點(diǎn)臨街、入口、廳堂、柜面等營(yíng)銷(xiāo)氛圍如何營(yíng)造？

     如何通過(guò)管理氛圍營(yíng)造激發(fā)員工積極性？

     如何建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)文化？

2.    績(jī)效考核：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的靈魂

     案例研討：為什么第一名的理財(cái)銷(xiāo)售冠軍會(huì)流失？

     怎么樣通過(guò)績(jī)效考核使員工想營(yíng)銷(xiāo)、樂(lè)服務(wù)、愛(ài)學(xué)習(xí)？

     怎么樣分解目標(biāo)無(wú)須討價(jià)還價(jià)，而且客戶經(jīng)理敢于自我挑戰(zhàn)？

     推出新產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)員工為什么會(huì)反感抗拒，怎么辦？

     客戶到訪量增加，業(yè)務(wù)量增加，柜員不樂(lè)意了，怎么辦？

     大堂經(jīng)理很不解，我的客戶憑什么要轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理？

     全員營(yíng)銷(xiāo)會(huì)不會(huì)使柜員耗費(fèi)太多時(shí)間在營(yíng)銷(xiāo)上，而降低柜面業(yè)務(wù)辦理效率與服務(wù)質(zhì)量？

     是不是所有的業(yè)務(wù)都要積分？柜面業(yè)務(wù)要不要積分？

     績(jī)效考核的誤用

     積分制的妙用

第三單元：提升員工能力

1.     規(guī)范化的員工高績(jī)效行為模式

     經(jīng)過(guò)多輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，員工營(yíng)銷(xiāo)技能都提升了，業(yè)績(jī)?yōu)楹尾灰?jiàn)增長(zhǎng)？

     支行行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員的高績(jī)效行為是什么？

     營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵能力是什么？如何提升？

     如何與客戶建立信任感？

     如何識(shí)別客戶？

     如何挖掘客戶需求？

     如何向客戶推薦產(chǎn)品？

     如何處理客戶異議？

     如何促成交易？

2.     聚焦產(chǎn)能的網(wǎng)點(diǎn)日常管理模式

     為什么晨會(huì)容易流于形式，如何通過(guò)晨會(huì)激發(fā)士氣、促進(jìn)產(chǎn)能？

     為什么夕會(huì)不易堅(jiān)持，如何通過(guò)夕會(huì)傳承經(jīng)驗(yàn)、群策群力解決問(wèn)題？

     業(yè)績(jī)管理看板真的是可有可無(wú)的嗎？

     網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每天如何把控銷(xiāo)售進(jìn)度？

     網(wǎng)點(diǎn)巡查為什么那么累？哪里出錯(cuò)了？

     網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何有效輔導(dǎo)員工？

3.     客戶的有效獲取、盤(pán)活與維護(hù)

     網(wǎng)點(diǎn)都有哪些增量客戶獲取來(lái)源？

     網(wǎng)點(diǎn)日均客戶到訪量不足10人，怎么樣才能增加到訪量？

     你的客戶到底是誰(shuí)？他們有何特點(diǎn)？有何需求？

     如何有效制訂外拓活動(dòng)方案？

     如何有效保證外拓活動(dòng)效果？

     外拓回來(lái)的潛在客戶如何盤(pán)活？

     第一次給陌生客戶打電話怎么打？

     如何避免你的營(yíng)銷(xiāo)電話變成“騷擾電話”?

     如何才能有針對(duì)性地向客戶推薦適銷(xiāo)產(chǎn)品？

     如何有效進(jìn)行客戶分層分類(lèi)管理？

     防止大客戶流失都有哪些措施？

     如何根據(jù)不同層級(jí)的客戶設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)？

第四單元：打造團(tuán)隊(duì)合力

1.     什么是網(wǎng)點(diǎn)“鐵三角”？

2.     如何圍繞客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈打造團(tuán)隊(duì)合力？

3.     在網(wǎng)點(diǎn)日常管理中如何打造團(tuán)隊(duì)合力？

4.     如何通過(guò)崗位聯(lián)動(dòng)打造團(tuán)隊(duì)合力？