文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

1業(yè)務員和客戶聊天的時候那些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國際、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2關于業(yè)務員晚上的四個小時，一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時怎么過的，最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。

3關于業(yè)務員本身；很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好，業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙逢人就派，業(yè)務員一定要會喝酒，白酒啤酒千杯不倒。

其實我感覺這些都不是重要的，就我個人而言，我身高不到1 60mm，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天，一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑，就這樣我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經常對業(yè)務說，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶，一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經理或者老扳提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶生產的產品的名字字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網站來找客戶，如中國企業(yè)網等等，這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2瀏覽招聘廣告。就象在廣州，《前程無憂》每個星期都有大量的招聘信息，還有《廣州日報》每個星期都有招聘廣告，我們可以通過閱覽招聘廣告來獲得我們想要的客戶，我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼上每天的招聘單位的名稱和招聘工種，我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們想要的客戶了，，還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉轉，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，從招聘廣告中找到的客戶好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。.還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3黃頁。一般公司都有很多黃頁的，如電信黃頁等，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在廣州也有很多專業(yè)類的行業(yè)網頁，如家電黃頁、玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有，可以拿個本子去那里抄就可以了。

4我們也要經常上街找客戶。我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了，我們可以通過商場的產品銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5但我個人認為最好的找客戶方法是通過交際網絡的相互介紹來發(fā)展客戶，以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的，我們同時做一個音響的客戶，如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣坐進去一個客戶就非常容易和省心了，而且我們的客戶大家互相看著，客戶一有什么風吹草動的，大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6還有個最好的方法就是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你，這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話，如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡了啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員身上無亂什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆、小筆記本、名片。別人都說業(yè)務員有八個眼睛的。也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了，這里面也介紹一些細節(jié)。注意一下就可以了。

1很多人打電話都會遇到這樣的情況，客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要了，接著就啪的一聲掛了電話，還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到保衛(wèi)室去，我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的，遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了，我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了，所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了那些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要多打一次，搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來，這樣會講得比較有條理。

3我覺得站著打電話比較好點（很都業(yè)務員都不會在乎這一點），因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽，大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的。做業(yè)務本來就是受氣的活?？墒俏覀兊目蛻魶]必要和你分擔。

4我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們，我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止，最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次后就指望人家能嫁給你，采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如何維護客戶

1業(yè)務員做到應該釣魚而不是撒網，跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在再博他有一個成功嗎。我們往往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧，我自己是這樣跑業(yè)務的，我嘗選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了，這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚，我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是膽大，心細，臉皮厚，其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2據估計，有80%的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系，現(xiàn)在競爭爭都很激烈，在同樣質量同樣價格同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑空情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結成朋友關系，這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么，所以說交情是個寶。

3一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子，所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大，一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們互相考察一下信用、服務等等。

關于成交

1很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，松了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么死后下啊？不斷的問他，直到有結果為止。其實，采購就是等我們問他昵，會哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80%的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候都不能約好下次見面的時間，那么以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那么你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶決定要購買時通常會你暗示，傾聽比說話更重要。

做業(yè)務就是，以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1做業(yè)務不要愛面子，業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思，所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢，我一般追款不是求他安排，而是說，**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二咯，他往往就說星期三行了。

2對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切，比如他之前和誰做業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和作出對策，了解客戶為什么想和你做生意。如果別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴賬，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他，如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查，我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老扳是哪里的，生產的東西是在中國賣還是外銷，最好是要認識客戶的一些老供應商。

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