文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

當(dāng)社交媒體出現(xiàn)以后，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)有了很大的變化。原來(lái)所謂的銷(xiāo)售漏斗，那種線(xiàn)性的規(guī)則在不知不覺(jué)中發(fā)生著改變。社交媒體打破了線(xiàn)性，變成了網(wǎng)絡(luò)型的交互和影響。
社交媒體如何徹底顛覆你陳舊過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)　　當(dāng)社交媒體出現(xiàn)以后，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)有了很大的變化。原來(lái)所謂的銷(xiāo)售漏斗，那種線(xiàn)性的規(guī)則在不知不覺(jué)中發(fā)生著改變。社交媒體打破了線(xiàn)性，變成了網(wǎng)絡(luò)型的交互和影響。

　　記得一位企業(yè)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他自己一年花了10億在廣告上，但發(fā)現(xiàn)其中一半是浪費(fèi)的，但是卻不知道浪費(fèi)的一半是什么。也許今天所有的廣告載體都不能給企業(yè)一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，他們的廣告投入，有多少可以幫助他們帶來(lái)潛在客戶(hù)。

　　對(duì)于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最常聽(tīng)到的一個(gè)概念就是銷(xiāo)售漏斗概念，我們會(huì)努力在潛在消費(fèi)者中形成一個(gè)銷(xiāo)售漏斗，最后獲得最終的客戶(hù)。我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)建立消費(fèi)者的認(rèn)知和興趣，然后繼續(xù)深挖，就是雙向確認(rèn)的郵件營(yíng)銷(xiāo)，以及白皮書(shū)帶來(lái)的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。然后銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就會(huì)對(duì)這些潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行動(dòng)作，向那些最炙手可得的潛在銷(xiāo)售者進(jìn)行游說(shuō)，把這些機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售。最終，客戶(hù)從銷(xiāo)售漏斗產(chǎn)生，理論上，開(kāi)始新一輪的進(jìn)程。

　　這種銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)漏斗理念可謂根深蒂固，今天很多的客戶(hù)關(guān)系管理軟件，銷(xiāo)售軟件都是基于此在幫助企業(yè)獲得和確認(rèn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并引領(lǐng)這些潛在機(jī)會(huì)進(jìn)入漏斗的不同階段。

　　而社交媒體卻讓這種銷(xiāo)售漏斗理念變成一種理想化的概念了，也可以說(shuō)是近乎虛幻的概念。現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)有自己的選擇權(quán)，他們利用社交媒體，互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品，他們正準(zhǔn)備進(jìn)入所謂的銷(xiāo)售漏斗時(shí)，又被其他的產(chǎn)品攪局。事實(shí)上，目前對(duì)于購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)不存在預(yù)定的路徑，對(duì)于銷(xiāo)售也沒(méi)有系列的可預(yù)計(jì)的步驟。銷(xiāo)售也幾乎不能表示客戶(hù)旅程的結(jié)束，坦率地說(shuō)，可能只是一個(gè)開(kāi)始。

　　社交媒體的屬性是去中心化的，無(wú)論微博還是微信。當(dāng)然也不是線(xiàn)性，客戶(hù)到華山只有一條路可走。他們可以多元化地學(xué)習(xí)，交互，比較公司和產(chǎn)品。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有了巨大挑戰(zhàn)。所以這也是大數(shù)據(jù)概念提出的前提。簡(jiǎn)單地追蹤客戶(hù)，卻不去提在快速翻番的社交媒體上的對(duì)話(huà)的影響是不正確的。這種情況對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)也是很?chē)樔说母拍睢．?dāng)然，如果你的銷(xiāo)售在微博或者微信上直接聯(lián)系到那位炙手可熱的潛在客戶(hù)，你幾乎就濃縮和縮短了整個(gè)流程。而且社交媒體給了客戶(hù)無(wú)數(shù)新的入口和出口。

　　給一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)輛車(chē)，對(duì)于新車(chē)的認(rèn)知和興趣不僅可以通過(guò)電視和平面廣告，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體。很多時(shí)候，客戶(hù)在買(mǎi)新車(chē)時(shí)會(huì)詢(xún)問(wèn)自己的同事和朋友，對(duì)這些人的信任會(huì)立刻縮小選擇范圍，轉(zhuǎn)向一個(gè)特別的車(chē)型。接下來(lái)，客戶(hù)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)調(diào)研階段，看其他人對(duì)此款車(chē)的評(píng)論，博客等。直到買(mǎi)家接觸這個(gè)品牌，看這個(gè)車(chē)的網(wǎng)站，或者直接去經(jīng)銷(xiāo)商那里。事實(shí)上，這個(gè)買(mǎi)家已經(jīng)在銷(xiāo)售漏斗的接近底部的過(guò)程中。但是銷(xiāo)售們對(duì)這個(gè)買(mǎi)家的歷史卻是空白。理論買(mǎi)家在這個(gè)階段是絕不上鉤的。在買(mǎi)家個(gè)人的社交媒體賬戶(hù)上策略性地推動(dòng)一些社交廣告，可能會(huì)讓這個(gè)買(mǎi)家在新方向有傾斜。最終，如果她購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)周期還遠(yuǎn)未結(jié)束，他可以在社交媒體上分享照片，熱情洋溢地評(píng)論他的車(chē)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，社交媒體把熟悉的銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)變成不認(rèn)識(shí)的事情了。

　　可以說(shuō)，社交媒體和新數(shù)字渠道的產(chǎn)生使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售流程復(fù)雜化了。同時(shí)，社交媒體也能超越這種復(fù)雜性，給銷(xiāo)售帶到一個(gè)效率和個(gè)性化的新層面。

　　在社交媒體層面，我們看見(jiàn)社交CRM工具的需要。我們希望能分類(lèi)不同客戶(hù)的接觸點(diǎn)，利用大量的公開(kāi)社交信息。每個(gè)在社交媒體上的交互不是變成障礙，而是更好理解客戶(hù)，他的需要，以及他處于銷(xiāo)售漏斗何種階段的一種方法。

　　通過(guò)數(shù)據(jù)收集，利用大數(shù)據(jù)分析，會(huì)讓買(mǎi)賣(mài)雙方都受益。有了社交CRM和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的正確配合，消費(fèi)者會(huì)得到他們尋找來(lái)評(píng)估產(chǎn)品的確實(shí)信息，反過(guò)來(lái)，企業(yè)能免除那些古老營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如閃電電郵，給了錯(cuò)誤受眾的付費(fèi)廣告，沒(méi)有預(yù)計(jì)點(diǎn)擊的高價(jià)創(chuàng)意性?xún)?nèi)容，而直接聯(lián)系那些確實(shí)想了解他們產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　也許隨著社交CRM的出現(xiàn)，我們也許可以稍微對(duì)廣告費(fèi)浪費(fèi)在哪里了有些答案。而且大數(shù)據(jù)也可以把難懂的廣告藝術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)，變成一種新的科學(xué)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)和意識(shí)的完美結(jié)合。

劉晉豪老師簡(jiǎn)介：https://liujinhao.jiangshi.org/
劉晉豪老師授課見(jiàn)證：https://liujinhao.jiangshi.org/class/
劉晉豪老師授課視頻：https://liujinhao.jiangshi.org/video/
更多免費(fèi)學(xué)習(xí)資料請(qǐng)加劉晉豪老師助理扣扣：718315983