文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　沒有一個(gè)銷售不想有更多的銷售額，不想和客戶建立更深入的關(guān)系。那么你會(huì)用怎樣的方式呢？

　　這里可以告訴你一個(gè)小秘密，就是向客戶說，“是的，而且……”。這句話，不僅能加深你和客戶的關(guān)系，而且還會(huì)讓你在銷售業(yè)績上表現(xiàn)更好。這句話來自美國的一位業(yè)務(wù)即席表演者，他認(rèn)為這句話可以作為一種即席創(chuàng)作的手段，或者升級一個(gè)場景，但是這個(gè)方法在生意場上也是非常有效的。

　　美國的商業(yè)技術(shù)作家Minda Zetlin認(rèn)為自己在沒聽見這個(gè)推薦之前，并不認(rèn)為這句話有如此大的用處，現(xiàn)在通過分析，她發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值：

　　這句話可以幫助你追加銷量。

　　一個(gè)客戶如果說，“你的產(chǎn)品對我們真的有用。”你的第一本能可能會(huì)說，“謝謝，我真高興你喜歡它。”這一定是你的第一本能反應(yīng)。但是如果把這個(gè)反饋替換為，“是的，我們真高興它如此滿足你的需要。我們許多客戶當(dāng)把這個(gè)產(chǎn)品和它的其他補(bǔ)充產(chǎn)品一起使用時(shí)，也有好的結(jié)果?！被蛘摺笆堑模@個(gè)現(xiàn)在在有限的時(shí)間里，還有一個(gè)折扣，萬一，你想存貨的話，是好時(shí)候?！?/p>

　　它會(huì)改善談判。

　　考慮在你的下一次談判中，用“是的，而且….”，而不只是一句平淡的“是的?！薄拔液芨吲d我們有這筆買賣，而且我想知道是否你有朋友或者同事，可能也感興趣這個(gè)服務(wù)。”或者“我不知道是否你能按條件給我一些額外幫助。”這是另一種不錯(cuò)的用法。如果你已經(jīng)結(jié)束一筆買賣，而且除了簽署合同，沒什么可做，你不想你的“是的，而且……”,會(huì)使它看上去好像你食言了。如果回答是不，他們沒有友好地幫你，而且你有了談判協(xié)議，你仍應(yīng)該把這筆交易完成。但是使用“是的，而且….”可能讓你有額外的好處，而這些如果你不要求他們，你就不會(huì)有。

　　這會(huì)降低挫折感。

　　在消極的情形下，用“是的，而且…..”不要用“但是”。這是好建議，聽聽其中的不同。“你的工作很好，但是不能使用它，因?yàn)槟銢]有按時(shí)交付?！毕喾?，“你的工作不錯(cuò)，而且如果你在截止日期交付，讓我們能用上它的話，這就會(huì)真的有幫助了?！背簟暗恰边@個(gè)詞帶來的敵對，以及從句中產(chǎn)生的爭執(zhí)，會(huì)讓你更接近這個(gè)僵局的一種合作性的解決方案。

　　這會(huì)擴(kuò)展關(guān)系。

　　如果一個(gè)人說，“你今天很不錯(cuò)啊?！保憧梢詫@個(gè)人說謝謝。但是用“是的，而且…..”來回應(yīng)?！爸x謝你，你看上去也不錯(cuò)?！被蛘摺爸x謝你，可能這是因?yàn)槲艺娴南矚g和你一起工作?！薄笆堑?，而且……”推動(dòng)你拓寬你們關(guān)系的邊界，它會(huì)帶來額外的信息，或者讓每次交流有意義。即便你的回答是，“謝謝你，我剛休假回來，”你也會(huì)通過提供你否則不會(huì)有機(jī)會(huì)分享的個(gè)人信息，來制造更多交流。

　　這會(huì)讓交流繼續(xù)下去。

　　如果你用“是的，而且…..”來回應(yīng)一句話，你會(huì)給這個(gè)交流帶來一些額外的信息或者觀點(diǎn)?？赡苣愕摹笆堑?，而且….”也會(huì)從你正在說話的人那里，帶出更多的信息和想法。如果對方也用“是的，而且….”來回應(yīng)，那就是希望你有更多的想法。以此下去，不久，你就有一個(gè)友好的對話，這就是最好關(guān)系如何開始的。

　　我們每天都在進(jìn)行交流，好的交流會(huì)讓我們從中獲益，也會(huì)讓別人如沐春風(fēng)。言語的力量遠(yuǎn)勝過其他工具。

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