文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家

成就超級(jí)銷(xiāo)售的秘訣　　在BNET商學(xué)院中，有幾個(gè)非常有名的，擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的專家。雖然他們都不是中國(guó)人，但是銷(xiāo)售的對(duì)象是人，進(jìn)行銷(xiāo)售的也是人。而針對(duì)人性問(wèn)題，無(wú)論你的種族、年齡，背景，我們面對(duì)的是同樣的問(wèn)題，就是人性中的自我中心。但我們?cè)敢馔黄谱晕抑行牡睦位\，開(kāi)始轉(zhuǎn)向?yàn)樗酥\求福祉的時(shí)候，不僅是自己生命得自由，也讓與你相交的人如沐春風(fēng)。

　　當(dāng)然，由于中國(guó)是一個(gè)信用體制不完善的國(guó)家，人與人之間缺少信任的基礎(chǔ)，中國(guó)銷(xiāo)售的壓力就會(huì)更大。“彼此的信任是完成銷(xiāo)售的前提”可能是放之四海而皆準(zhǔn)的銷(xiāo)售法則。而在中國(guó)，建立信任的成本是巨大，對(duì)個(gè)人的素養(yǎng)和技能的要求也是極高的。所以BNET商學(xué)院在總結(jié)了很多國(guó)外銷(xiāo)售管理大師對(duì)于銷(xiāo)售的指導(dǎo)以外，也通過(guò)微信征集了中國(guó)銷(xiāo)售們認(rèn)為什么是最好的銷(xiāo)售技巧？

　　其實(shí)從大家的熱心回復(fù)中，我們真的看見(jiàn)因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的不同，產(chǎn)品的不同，大家認(rèn)同的銷(xiāo)售技巧也各異。

　　在這些回復(fù)中，BNET商學(xué)院發(fā)現(xiàn)了有兩個(gè)有趣現(xiàn)象：

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧受到關(guān)注：電子商務(wù)，O2O被一些朋友認(rèn)為是比較有效營(yíng)銷(xiāo)方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、移動(dòng)支付的興起，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人將成為未來(lái)的職業(yè)新寵。

　　2.低價(jià)和折扣不再是銷(xiāo)售們看重的技巧：競(jìng)爭(zhēng)雖然日漸激烈了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)卻不是最終在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的法寶。究其原因，應(yīng)該是人們的生活水平，和經(jīng)濟(jì)能力在提升。對(duì)一些商品的價(jià)格已經(jīng)不再敏感，轉(zhuǎn)而朝向商品的品質(zhì)，以及自己的體驗(yàn)感受。

　　其實(shí)當(dāng)我們將大家的回復(fù)進(jìn)行粗略的分類時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)很多人的回復(fù)是類似的。總的來(lái)說(shuō)，有5個(gè)方面的技巧關(guān)注：客戶關(guān)系、客戶體驗(yàn)、客戶需求、技術(shù)和產(chǎn)品，以及自我提升。我們也從上百個(gè)回復(fù)中做了一個(gè)直觀的分析圖：

 成就超級(jí)銷(xiāo)售的秘訣

　　從上面的圖，我們可以清晰地看到，銷(xiāo)售們更關(guān)注的是客戶的需求，選擇這個(gè)比例幾乎達(dá)到其他類別的兩倍。而其他幾類的選項(xiàng)相差無(wú)幾。比如，@隔海望認(rèn)為，“了解客戶潛在需求，站在客戶的角度思考！”，@指南針表示，“最有效的銷(xiāo)售技巧是滿足客戶需求?！?，@鄧倫飛說(shuō)，“挖掘客戶需求和發(fā)酵需求的技巧?！?/p>

　　在這里，我們必須值得一提的是，以往認(rèn)為的銷(xiāo)售就是拉關(guān)系的想法需要被更新和重新定義。銷(xiāo)售們開(kāi)始在意自身能力和素質(zhì)的提升，同時(shí)他們也表示了希望得到所銷(xiāo)售產(chǎn)品的強(qiáng)有力的技術(shù)支持的需要。我們認(rèn)為出現(xiàn)這樣的結(jié)果，是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，供方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，另一方面，客戶也在逐漸成熟，由于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，在一定程度上打破了因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱帶來(lái)的不公平，或者壟斷。相信未來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)一步升級(jí)，客戶和銷(xiāo)售會(huì)有更多的互動(dòng)方式和渠道來(lái)彼此了解。

　　這里，BNET商學(xué)院想就了解客戶需求這點(diǎn)，結(jié)合我們的專家意見(jiàn)給所有的TOP Sales一點(diǎn)友好提醒。當(dāng)然，我們這里重點(diǎn)針對(duì)B2B的企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售。

　　1.當(dāng)我們和客戶進(jìn)行溝通時(shí)，不要假設(shè)自己知道客戶需求，所以保持謙卑，按照你想獲得的信息的不同，選擇不同的提問(wèn)方式。正如我們的銷(xiāo)售專家Geoffrey James所言，對(duì)于特定的信息，選擇簡(jiǎn)短的封閉式問(wèn)題；對(duì)于征詢客戶反饋，用開(kāi)放性問(wèn)題；想了解客戶的背景，盡量問(wèn)戰(zhàn)略性問(wèn)題。具體內(nèi)容請(qǐng)這里 。

　　2.在了解客戶的過(guò)程中，好的銷(xiāo)售需要的態(tài)度，就是認(rèn)真細(xì)致的傾聽(tīng)，積極的表示認(rèn)可，做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。把客戶當(dāng)成專家。

　　3.在大多數(shù)情況下，你所提供的服務(wù)是你的客戶并不了解的東西，所以要通過(guò)需要準(zhǔn)確判斷這些需求，才能發(fā)現(xiàn)什么對(duì)他們受益，什么東西讓他們受罪。詳見(jiàn)Geoffrey James的文章《如何判斷客戶需求》。

　　4.在這個(gè)變化的世界里，客戶的需求會(huì)根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)和技術(shù)的變革而產(chǎn)生變化，所以要不斷更新客戶需求的變化，將客戶的需求放入整個(gè)大背景下去考量，也要兼顧其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

　　5.建立和擴(kuò)展與客戶有關(guān)的社交圈，挖掘客戶沒(méi)有表達(dá)，或者尚未察覺(jué)的需求。

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