文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

對(duì)于所有的有關(guān)在企業(yè)家群體內(nèi)把社交媒體作為一種獲取業(yè)務(wù)的工具的流行趨勢(shì)，表明其重要性的證據(jù)主要都是些軼事。當(dāng)談?wù)摰饺魏晤愋偷闹苯訝I(yíng)銷--對(duì)不起，嗡嗡車手，但是，這個(gè)老式術(shù)語(yǔ)就表示了其本身的意思--你需要了解此項(xiàng)活動(dòng)背后的數(shù)學(xué)含義。

　　任何直接的營(yíng)銷活動(dòng)背后都有兩個(gè)重要的數(shù)字：有多少客戶是終其一生都值得你與之做生意的，以及他們的盈利價(jià)值是怎樣的。不過(guò)，前者是源頭，因?yàn)樗苿?dòng)了盈利。某人和你做的增量業(yè)務(wù)越多，你就可以分?jǐn)偰切┦紫群湍阕錾獾娜藛T所首先產(chǎn)生的昂貴成本越多。

　　這就是為什么預(yù)測(cè)分析供應(yīng)商考斯特拉公司（Custora）所進(jìn)行的研究是很有趣的，因?yàn)樗暦Q其測(cè)量了許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的相對(duì)拉力和客戶的質(zhì)量，其中包括谷歌（Google）廣告、臉譜社交網(wǎng)站（Facebook）廣告、標(biāo)題廣告、傭金制銷售（affiliate sales）、推特微博（Twitter）、按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)的廣告、按顯示次數(shù)付費(fèi)的廣告、推薦服務(wù)、電子郵件和有機(jī)搜索。

　　研究結(jié)果

　　研究采用“跨越了來(lái)自14個(gè)行業(yè)的86家美國(guó)零售商的7200萬(wàn)客戶的數(shù)據(jù)”。沒有顯示出進(jìn)一步的細(xì)節(jié)，也沒有表明盈利數(shù)字（跨越了這門么多組織而太難以計(jì)算了），但關(guān)于客戶的生命周期價(jià)值（customer lifetime value，CLV）的研究成果是耐人尋味的。

　　根據(jù)此分析，客戶終身價(jià)值高的客戶們的最佳來(lái)源是有機(jī)搜索。這些人的價(jià)值要比平均水平超出了54.25%。接下來(lái)的是按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)的廣告，其所獲得的客戶的價(jià)值要比平均水平高36.9%。推薦服務(wù)以超過(guò)平均水平26.1%而位列第三。排在最后的是社交網(wǎng)絡(luò)。來(lái)自推特微博的顧客--等待他們的出現(xiàn)--其客戶終身價(jià)值比平均水平低了23.36%。排名第二最低的，排在緊接著標(biāo)題廣告（超過(guò)平均水平1.34%）下面的是臉譜社交網(wǎng)站廣告，超過(guò)平均水平1.31%。

　　考斯特拉公司將推特微博的低價(jià)值歸因于在促銷微博中所提供的折扣的量。盡管如此，臉譜社交網(wǎng)站也顯示出了相對(duì)更低的價(jià)值，這表明不論是社交媒體的性質(zhì)還是公司利用它們的方式都會(huì)是將一個(gè)真正的擋板放在了他們的相對(duì)市場(chǎng)價(jià)值中。

　　首先，你可能會(huì)明白為什么推薦服務(wù)通常都效果很好。人們常常會(huì)和喜歡的人聊天，所以公司更可能會(huì)獲得適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻舻年P(guān)注。但是，為什么是有機(jī)搜索和按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)的廣告呢？我認(rèn)為，人們主動(dòng)地尋求和選擇一家公司的該機(jī)制自然而然地就使得他們更有可能建立起強(qiáng)大的關(guān)系。

　　還令人感興趣的是，首先獲得客戶的各種渠道的增長(zhǎng)。按點(diǎn)擊數(shù)付費(fèi)的廣告和電子郵件自2009年以來(lái)一直遙遙領(lǐng)先。而再次遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后的是社交媒體渠道。

　　我不認(rèn)為這些數(shù)據(jù)會(huì)以任何方式排除對(duì)社交媒體的使用，尤其是作為最近才被認(rèn)識(shí)到的因收購(gòu)和其客戶終身價(jià)值水平的功勞而被授賞的渠道。也許，社交媒體作為一個(gè)交流的步驟而并不一定是作為結(jié)束交易的一種方式是有用的。但是，這些信息應(yīng)該要把營(yíng)銷人員們送回到他們的電子表格和繪圖板面前。

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