中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

第一賺錢(qián)策略：塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開(kāi)始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。

我個(gè)人就曾經(jīng)花了好幾百塊銀子購(gòu)買(mǎi)過(guò)一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長(zhǎng)時(shí)間里，我都覺(jué)得很虧。但是，直到有一天，我聽(tīng)到微軟公司提供的一次內(nèi)部培訓(xùn)，講解如何用OFFICE來(lái)解決公司的財(cái)務(wù)、時(shí)間管理、文檔管理、項(xiàng)目追蹤、客戶(hù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、教學(xué)輔助......

我驚呆了。原來(lái)OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產(chǎn)品，并且?guī)椭覀児居仲I(mǎi)了一套正版套裝。

"你必須學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，

并且教育你的消費(fèi)者。

記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專(zhuān)家，而消費(fèi)者不是。"

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)。

你必須解決這三個(gè)問(wèn)題，告訴他們?yōu)槭裁促I(mǎi)比不買(mǎi)好，以及----向你買(mǎi)比向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)好。因此，

"你必須有堅(jiān)如磐石的'獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)'，

讓客戶(hù)有至少一個(gè)理由，

將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。"

我要求我的學(xué)生必須在銷(xiāo)售時(shí)開(kāi)具"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"，就好像我的老師要求他所有的學(xué)生必須這么做一樣。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷(xiāo)售前端的心理策略，同時(shí)......

"零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，

表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。

如果客戶(hù)無(wú)法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，

你將退還他們的全部費(fèi)用。"

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)樵?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售中，有超過(guò)80%的猶豫客戶(hù)流失掉了。他們有需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂(yōu)，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)令自己后悔。

而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭(zhēng)取到這80%的客戶(hù)。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長(zhǎng)（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。

人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有人愿意收垃圾。

"記?。涸跊](méi)有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，

絕對(duì)不要拋出價(jià)格。

客戶(hù)認(rèn)可了你的價(jià)值之后，

才有可能認(rèn)可你的價(jià)格。"

客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款----你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)？是否支持方便的遠(yuǎn)程購(gòu)買(mǎi)？是否有支付寶？到賬是否容易查詢(xún)？

此外，

"是先付款后受益，

還是先受益再付款，

或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。"

別認(rèn)為這是小問(wèn)題，就像你不會(huì)隨便把錢(qián)交給陌生人一樣，你的客戶(hù)也不會(huì)隨便把錢(qián)交給你。

客戶(hù)在付給你錢(qián)到收到產(chǎn)品開(kāi)始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢(qián)卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話(huà)，會(huì)很沒(méi)面子。這時(shí)候你需要告訴客戶(hù)，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過(guò)快遞單號(hào)查詢(xún)的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶(hù)信任，也可以獲得良好的效果。

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購(gòu)。

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。

設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你一定要回答客戶(hù)內(nèi)心的三句話(huà)；

"我為什么要買(mǎi)？

我為什么要向你買(mǎi)？

我為什么非得馬上就買(mǎi)？"

而第三個(gè)問(wèn)題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè)）。

你必須解釋?zhuān)瑸槭裁茨愕膬r(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么......

客戶(hù)需要你給出理由，來(lái)平緩購(gòu)買(mǎi)時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過(guò)于突兀----哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國(guó)人都相信----"沒(méi)有免費(fèi)的午餐"。你的客戶(hù)也一樣。

劉晉豪老師簡(jiǎn)介：https://liujinhao.jiangshi.org/
劉晉豪老師授課見(jiàn)證：https://liujinhao.jiangshi.org/class/
劉晉豪老師授課視頻：https://liujinhao.jiangshi.org/video/
更多免費(fèi)學(xué)習(xí)資料請(qǐng)加劉晉豪老師助理扣扣：718315983