本文原創(chuàng)自企業(yè)系統(tǒng)教練，中華講師網(wǎng)特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 
☆被業(yè)界譽(yù)為“亞洲營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神”
☆思八達(dá)·90銷(xiāo)售  合作講師
☆行動(dòng)成功·海菲銷(xiāo)售  合作講師
☆上海五善門(mén)實(shí)業(yè)有限公司   總經(jīng)理
☆眾合智匯國(guó)際教練機(jī)構(gòu)     首席導(dǎo)師

銷(xiāo)售的正確心態(tài)

一、銷(xiāo)售誤區(qū)
1、不會(huì)銷(xiāo)售
#  每個(gè)人天生會(huì)銷(xiāo)售。出生的第一聲哭啼就是銷(xiāo)售自己來(lái)到世上，餓了、渴了哭也是銷(xiāo)售。
#  銷(xiāo)售內(nèi)容很多很多。說(shuō)話是銷(xiāo)售自己觀念思想，老師是賣(mài)知識(shí)，找工作是賣(mài)自己時(shí)間技能。
2、害怕銷(xiāo)售
我們都是銷(xiāo)售高手。日常生活中，成功銷(xiāo)售無(wú)處不在，但幾乎是義務(wù)替別人宣傳。吃頓飯?zhí)骘堭^宣傳，看場(chǎng)電影替電影院宣傳，買(mǎi)盒煙替商店宣傳。義務(wù)宣傳大家樂(lè)在其中，賺錢(qián)的宣傳人們不好意思。
3、不喜歡銷(xiāo)售
一個(gè)平凡的人想成功沒(méi)資格談辛苦，一個(gè)平凡的人想成功沒(méi)資格說(shuō)喜歡！成功前做你應(yīng)該做的事，成功后做你喜歡做的事！
二、剛開(kāi)始的銷(xiāo)售靠感覺(jué)、狀態(tài)、興奮度，雄心壯志。持續(xù)的銷(xiāo)售靠心態(tài)靠技能靠服務(wù)。
三、銷(xiāo)售十大心態(tài)
1、雄心：遠(yuǎn)大目標(biāo)、對(duì)成功的渴望、遠(yuǎn)大抱負(fù)。有了雄心，別人的反對(duì)、刺激反而激勵(lì)你的雄心。
2、信心：信心是相信自己能成功，是建立在技能上的。有了信心敢于嘗試，不斷嘗試，不斷成功又能增強(qiáng)信心，良性循環(huán)。
有了信心就不怕拒絕。銷(xiāo)售是我們的工作，拒絕是顧客的權(quán)利。我們無(wú)法改變顧客的拒絕，我們只能改變對(duì)拒絕的看法。對(duì)拒絕沒(méi)感覺(jué)時(shí)，你就成功了！
3、決心：立即行動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)93%的人因拖延而失敗。做安利是做3S工作，不是想安利說(shuō)安利講安利。
4、愛(ài)心：安利是關(guān)愛(ài)別人成就自己。關(guān)愛(ài)別人必須先關(guān)愛(ài)自己，不愛(ài)自己的人是自私的。老板老人就是有錢(qián)也舍不得吃營(yíng)養(yǎng)品。溝通老板技巧：“您賺那么多錢(qián)做什么？身體是1，房子車(chē)子孩子妻子等等都是0，1沒(méi)了，其他全沒(méi)了。房子人家住，車(chē)子人家開(kāi)，孩子向人家叫爸，妻子跟人家睡。。。。。?！?。溝通老人技巧“您病了，您把孩子們拴在了醫(yī)院，辛辛苦苦掙的錢(qián)交給了醫(yī)院，您受苦孩子們受累”“您栓上了，您把孩子們都拴在了醫(yī)院”
5、專(zhuān)心：專(zhuān)心＜專(zhuān)業(yè)＜卓越＜超越。專(zhuān)注2—3年換來(lái)終身享受。
6、誠(chéng)心：言必信，行必果，說(shuō)到做到。誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人一生最大的財(cái)富。
7、耐心：你必須有足夠的耐心，讓別人慢慢的接受你。你著急會(huì)嚇跑別人。耐心對(duì)待挑剔的人，挑剔的人，才是感興趣的人，才是想買(mǎi)產(chǎn)品的人。寬容才能生財(cái)。聽(tīng)懂刁蠻人的話中話。
8、恒心：堅(jiān)持到底，直到成功。恒心使壓力變動(dòng)力。風(fēng)過(guò)后，樹(shù)自然直。
9、虛心：成功路永遠(yuǎn)無(wú)止境，不斷成功不斷成長(zhǎng)。成功有捷徑：找到教練，跟著教練腳步，虛心學(xué)習(xí)，虛心向任何人學(xué)習(xí)，甚至向有些地方不如自己的人學(xué)習(xí)。安利成功格言“緊跟老師，簡(jiǎn)單聽(tīng)話照著做，聽(tīng)懂了理解去做，聽(tīng)不懂吞下去做”
10、靜心：行動(dòng)積極，內(nèi)心不能急。急躁是銷(xiāo)售的禁區(qū)。情緒穩(wěn)定，平常心對(duì)待銷(xiāo)售，平常心面對(duì)暫時(shí)的困境。心態(tài)決定思想，思想決定行動(dòng)。。。性格決定命運(yùn)。

                         銷(xiāo)售心理學(xué)

一、建立個(gè)人品牌是安利銷(xiāo)售的關(guān)鍵。當(dāng)顧客想買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)第一個(gè)想到的是你，顧客忠誠(chéng)度高。
二、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理過(guò)程：動(dòng)機(jī)---需求點(diǎn)----解決問(wèn)題-----成交----服務(wù)----再次成交---
三、動(dòng)機(jī)：引起顧客注意，產(chǎn)生興趣。自我變化----關(guān)注、注意----興趣----動(dòng)機(jī)
四、找需求點(diǎn)：安全（安全感、保障、自由）、健康、舒適、環(huán)保（健康保證、環(huán)保衛(wèi)士）、自豪感（攀比心）、新奇感（時(shí)尚）生活品味（名星廣告，安利靠紐崔萊雅姿皇后鍋打造品牌）。
顧客買(mǎi)皇后鍋不一定是圖省錢(qián)，可能是提高生活品味、變魔術(shù)、好玩。買(mǎi)寶馬追求享受，買(mǎi)奔馳追求商務(wù)，買(mǎi)沃爾沃追求安全。顧客有自己的價(jià)值趨向，尋找顧客的購(gòu)買(mǎi)按扭，強(qiáng)化他的購(gòu)買(mǎi)按鈕。
五、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別
推銷(xiāo)是一次性的，不需要系統(tǒng)培訓(xùn)，關(guān)注賣(mài)出產(chǎn)品，同樣產(chǎn)品換顧客，更多時(shí)間找新顧客賣(mài)產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)是重復(fù)成交，需要系統(tǒng)培訓(xùn)，關(guān)注顧客買(mǎi)了產(chǎn)品的反應(yīng)，讓顧客用后滿意，產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，同樣顧客換產(chǎn)品，有足夠時(shí)間發(fā)展團(tuán)隊(duì)。
安利要從點(diǎn)---線---面---深度挖掘顧客需求。顧客買(mǎi)一款產(chǎn)品形成一個(gè)點(diǎn)，用后買(mǎi)更多款產(chǎn)品形成線，顧客向親戚朋友宣傳產(chǎn)品帶來(lái)顧客形成面。一個(gè)點(diǎn)形成漣漪，兩個(gè)點(diǎn)形成無(wú)限延伸的線，三個(gè)點(diǎn)形成平面，四個(gè)點(diǎn)形成空間。
六、購(gòu)買(mǎi)三要素
1、需求（強(qiáng)化需求，轉(zhuǎn)化價(jià)值取向）
2、決策權(quán)（80%女性做主）
3、錢(qián)（強(qiáng)化需求解決錢(qián)的問(wèn)題，顧客認(rèn)為重要就有錢(qián)，需求---重要需求---有錢(qián)），人們沒(méi)錢(qián)吃營(yíng)養(yǎng)品卻有錢(qián)吃藥，而且都知道吃藥有副作用。
七、安利銷(xiāo)售特點(diǎn)：影響顧客購(gòu)買(mǎi)安利產(chǎn)品的相關(guān)人：提議人、有影響人、決策人、使用者。例如丈夫提議給孩子買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品，夫人管錢(qián)決定買(mǎi)不買(mǎi)，姥姥發(fā)表言論是影響人，孩子是使用者。一個(gè)銷(xiāo)售成交必須過(guò)這四道關(guān)。沒(méi)人提議、姥姥反對(duì)、夫人否定、孩子不吃都會(huì)影響到銷(xiāo)售成交。因此，安利人要從注重銷(xiāo)售轉(zhuǎn)成注重消費(fèi)，促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)成促進(jìn)消費(fèi)，關(guān)注顧客使用情況，產(chǎn)品銷(xiāo)售成功只是安利銷(xiāo)售的開(kāi)始！特別注意顧客消費(fèi)過(guò)程中的不滿意。好事不出門(mén)，壞事傳千里。
八、顧客為什么從我這買(mǎi)產(chǎn)品（成交金三角）
我關(guān)心您-----我了解您的需求----我做的比別人好。
最貴產(chǎn)品---適合您的產(chǎn)品；推銷(xiāo)員---顧問(wèn)；找顧客---吸引顧客。
九、銷(xiāo)售產(chǎn)品講什么（FBVN）
1、產(chǎn)品特點(diǎn)：碟新①環(huán)保；②護(hù)膚
2、給顧客帶來(lái)好處：①健康、環(huán)保人士；②手不受傷害
3、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值：可以量化。①省水省錢(qián)，節(jié)約不浪費(fèi)；②不用買(mǎi)護(hù)手霜省錢(qián)
4、滿足需求：①環(huán)保省錢(qián)。②護(hù)膚省錢(qián)
十、總結(jié)：引起注意---產(chǎn)生興趣---產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、欲望---購(gòu)買(mǎi)---滿意---產(chǎn)生新的興趣---
討論題
1、我是如何賣(mài)出第一款產(chǎn)品的？
2、體會(huì)產(chǎn)品的重要性？
3、基本功的重要性？
4、怎樣理解一專(zhuān)全能？
5、你在安利的定位？
6、怎樣理解銷(xiāo)售產(chǎn)品的點(diǎn)、線、面？
7、列出產(chǎn)品的FBVN

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