第一部分 導(dǎo)購(gòu)心態(tài)與基本技能 一. 導(dǎo)顧客 首先導(dǎo)自己 1. 客觀認(rèn)識(shí)終端現(xiàn)狀 增強(qiáng)成本意識(shí) 客觀認(rèn)識(shí)終端“原始性經(jīng)營(yíng)、自然性導(dǎo)購(gòu)”的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 增強(qiáng)店面經(jīng)營(yíng)的成本意識(shí) 破解店面贏利的最后一道障礙 2. 提升專(zhuān)業(yè)技能 增強(qiáng)銷(xiāo)售信心： 導(dǎo)購(gòu)員的信心就是顧客購(gòu)買(mǎi)的信心 兩大途徑提升導(dǎo)購(gòu)員信心 市場(chǎng)乏力帶來(lái)的信心問(wèn)題怎么辦？ 3. 堅(jiān)定目標(biāo) 積極面對(duì)工作 目標(biāo)就是源動(dòng)力 有目標(biāo) 工作才能積極主動(dòng) 積極主動(dòng)不只是理念和口號(hào)，更是每一個(gè)行動(dòng) 4. 責(zé)任比能力更重要 為什么在工作面前總是“心不甘情不愿”？ 拋棄“打工心態(tài)”，用“老板心態(tài)”面對(duì)工作 責(zé)任不只是心態(tài)，更是體現(xiàn)在工作當(dāng)中的每一個(gè)行為 二. 店面銷(xiāo)售力三大基本功： 基本功一：打造三本導(dǎo)購(gòu)秘笈 快速提升導(dǎo)購(gòu)技能 打造屬于自己店面的《導(dǎo)購(gòu)技能匯總手冊(cè)》 打造屬于自己店面的《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹話(huà)術(shù)手冊(cè)》 打造屬于自己店面的《顧客異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)手冊(cè)》 基本功二：把握顧客管理兩大關(guān)鍵 提升顧客簽單率 管理好意向客 提升顧客簽單率 管理好購(gòu)買(mǎi)型顧客 挖掘顧客身邊的潛伏型顧客 基本功三：主動(dòng)推廣與攔截 提升顧客進(jìn)店率 做好店面推廣 吸引顧客進(jìn)店 做好聯(lián)盟互動(dòng) 享受更多客戶(hù)資源 做好店面攔截 提升顧客進(jìn)店率 瞄準(zhǔn)競(jìng)品顧客 搶奪成交性顧客 三. 五項(xiàng)全能訓(xùn)練 高效說(shuō)服顧客 溝通技巧一：使用最廉價(jià)的“賄賂”工具，讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)！ 溝通技巧二：把話(huà)說(shuō)圓了，把握主動(dòng)權(quán)，變危機(jī)為機(jī)會(huì) ！ 溝通技巧三：讓你的語(yǔ)言更有畫(huà)面感，讓顧客說(shuō)服他自己！ 溝通技巧四：撬開(kāi)顧客的嘴巴，你才有機(jī)會(huì)！ 溝通技巧五：猶豫型顧客下決定很痛苦，關(guān)鍵時(shí)刻看“刺激”！ 四. 提升客情關(guān)系 賺取顧客信任 避免四大習(xí)慣性錯(cuò)誤 贏得顧客好感 不要急著賣(mài)東西 賺取顧客信任是關(guān)鍵 關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)TA更要好：把握感動(dòng)顧客的三大時(shí)刻 掌握溝通主動(dòng)權(quán) 把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來(lái) 第二部分 導(dǎo)購(gòu)五步動(dòng)作分解 動(dòng)作一：吸引顧客要攔截 留住顧客先破冰 把握吸引顧客進(jìn)店的6種途徑 60%的顧客留店時(shí)間不超過(guò)8分鐘 留不住顧客的5大原因 三類(lèi)顧客的區(qū)別接待 有效留住顧客的5大技巧 破解留不住顧客的常見(jiàn)問(wèn)題 有效識(shí)別目標(biāo)顧客 動(dòng)作二：做好產(chǎn)品介紹 刺激購(gòu)買(mǎi)欲望 先幫助顧客建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 再介紹產(chǎn)品 兩大環(huán)節(jié)讓顧客找到不一樣的產(chǎn)品體驗(yàn)感 利用陪同客（兒童、父母、爺爺奶奶等）的關(guān)系刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 讓家裝設(shè)計(jì)理念融入產(chǎn)品介紹 提高說(shuō)服力 找到顧客核心需求點(diǎn) 在核心需求點(diǎn)上下功夫 引導(dǎo)顧客與你一起聯(lián)想 讓他自己說(shuō)服他自己 痛苦比利益更有用 刺激顧客對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望 充分利用第三者的故事 增強(qiáng)影響力 在同一款產(chǎn)品上做足功夫 動(dòng)作三： 主動(dòng)排除顧慮 提升顧客信任度 顧客異議的四種類(lèi)型 主動(dòng)出擊 把顧客的顧慮化解在萌芽里 避開(kāi)習(xí)慣性異議 把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來(lái) 有效處理正常性異議 獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的信任 辨別真假異議 找準(zhǔn)病根再下藥 提升信心 高效處理策略性異議 不同表達(dá)習(xí)慣的四類(lèi)顧客 沉默型顧客、嘮叨型顧客、刁鉆型顧客、拒絕型顧客的應(yīng)對(duì) 動(dòng)作四： 把握顧客價(jià)格心理 做好價(jià)格談判 價(jià)格談判需要技巧，更需要耐心 價(jià)格問(wèn)題往往是在價(jià)格之外 顧客亂砍價(jià)，到底為什么？ 滿(mǎn)足顧客價(jià)格心理：讓顧客看到您為他盡力了 初級(jí)階段討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì) 最后價(jià)格糾纏階段的應(yīng)對(duì) 超出購(gòu)買(mǎi)能力型討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì) 試探要面子型討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì) 價(jià)格強(qiáng)硬型討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì) 動(dòng)作五.： 排除障礙 借機(jī)推動(dòng)簽單 如何通過(guò)服務(wù)環(huán)節(jié)的增加 提升簽單率 看準(zhǔn)火候 主動(dòng)促成簽單 正常顧客的順勢(shì)成交法 猶豫型顧客的強(qiáng)迫推動(dòng)法 直率型顧客的快速促成法 滿(mǎn)足了價(jià)格要求可還是不簽單，怎么辦？ 顧客只是象征性的交一點(diǎn)訂金，怎么辦？ 不買(mǎi)也要讓他回頭：讓顧客回頭的黃金法則 做好善后工作 避免退單