有這么一家賣(mài)記憶棉枕頭的公司，它底下有一個(gè)公眾號(hào)和一個(gè)微商城，公司里沒(méi)有人知道這個(gè)東西應(yīng)該怎么做，于是停擺了將近半年，誰(shuí)也不敢接這個(gè)燙手山宇。

在這樣一個(gè)情況下，一個(gè)完全不懂電商這行的妹子，抱著不怕死反正也不會(huì)死的心態(tài)，把這個(gè)活給攬了下來(lái)。

后來(lái)她做了一場(chǎng)活動(dòng)，三天時(shí)間吸粉五萬(wàn)，我驚的下巴都掉下來(lái)了，完全不相信她真的能夠做到，但是她真的做到了，世界似乎總是那么美好。

最近這位妹子準(zhǔn)備換崗位了，一問(wèn)才知道，到目前為止這個(gè)公眾號(hào)上掛的微商城，幾乎是沒(méi)有生意，那五萬(wàn)粉絲已經(jīng)掉的只剩下兩萬(wàn)了，而且還在持續(xù)掉粉中。

提到做社群電商很多人第一時(shí)間想到的，是怎么給自己加粉，似乎有了粉絲就有了一切，有了粉絲就有了用戶，有了用戶就可以做社群，有了社群就可以裂變自己的流量了。

網(wǎng)上到處都是有關(guān)于怎么加人、加群、吸粉和做社群的“干貨”，看的時(shí)候所有人都很嗨，但是做的時(shí)候卻是集體懵逼的狀態(tài)。

在我看來(lái)這些所謂的“干貨”其實(shí)是一種商業(yè)“偉哥”，會(huì)玩的人短期內(nèi)可能會(huì)發(fā)展出一批自己的分銷(xiāo)商，或者真的獲得一些直接的用戶 ，但是長(zhǎng)期來(lái)看其實(shí)是在透支自己的商業(yè)價(jià)值和信譽(yù)，這也是去年五六月份微商生態(tài)整個(gè)崩潰的根源所在，所有人都過(guò)份注重短期的商業(yè)利益，而忽視了品牌的長(zhǎng)期建設(shè)。

我們拿這個(gè)妹子的案例來(lái)說(shuō)，她第一時(shí)間想到的也是加粉，但是最終卻沒(méi)有賣(mài)出去貨，這中間發(fā)生了什么問(wèn)題？一、沒(méi)搞清楚自己的用戶是誰(shuí)剛才前面說(shuō)到這個(gè)妹子對(duì)電商這一行是完全小白的狀態(tài)，這場(chǎng)活動(dòng)也是在她狂啃了幾本書(shū)之后模仿同行而來(lái)的，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是送東西，你只要拉到足夠的下線分銷(xiāo)商，我就送你一個(gè)枕頭。

送枕頭這個(gè)活動(dòng)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)之復(fù)雜，這里就不廢話了，直接說(shuō)結(jié)果，五萬(wàn)新增粉絲當(dāng)中只送出去了一百多個(gè)，送都送不出去可見(jiàn)多麻煩。

那么這里面就需要考慮一個(gè)細(xì)思極恐的問(wèn)題了，究竟是誰(shuí)會(huì)突破重重難關(guān)，成功拿到這次活動(dòng)送出去的枕頭。這里需要聲明一點(diǎn)，這次活動(dòng)送的禮品不值錢(qián)，是她們公司庫(kù)存的滯銷(xiāo)產(chǎn)品，淘寶上打完折只要三十多塊錢(qián)。

從活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和獎(jiǎng)品上，我們基本上可以得出一個(gè)結(jié)論，參與這次活動(dòng)的人，是愿意為不值錢(qián)的東西，耗費(fèi)大量時(shí)間和透支自己的社交關(guān)系的人。

對(duì)于任何一家做電商的人來(lái)說(shuō)，這種用戶基本是沒(méi)有什么價(jià)值的，他們基本上可以劃歸于傳說(shuō)中的“羊毛黨”了，哪里有便宜往哪里鉆。

對(duì)于這家賣(mài)記憶棉枕頭的公司來(lái)說(shuō)，這群人就更加沒(méi)有價(jià)值了，因?yàn)樗麄児镜漠a(chǎn)品平均價(jià)格都在五六百，最貴的都賣(mài)到了一千七八，我們很難想像從五萬(wàn)多新增粉中“突出重圍”的那一百多個(gè)人，有幾個(gè)人會(huì)去買(mǎi)這家公司的產(chǎn)品。

在做線上活動(dòng)的時(shí)候，很多商家一直存在一個(gè)誤區(qū)，那就是錯(cuò)誤的把關(guān)注活動(dòng)而來(lái)的人當(dāng)成了自己的用戶。

當(dāng)然我們不排除這里面有博傻理論存在，有一些商家就是要把這些人篩選出來(lái)，然后通過(guò)給他們畫(huà)一個(gè)“有錢(qián)景”的大餅，把他們變成自己的下級(jí)代理，這是典型的微商的玩法。

這些被篩選出來(lái)的人不在意浪費(fèi)自己的時(shí)間，而且愿意瘋狂的發(fā)動(dòng)自己的社交關(guān)系，是非常有價(jià)值的“接盤(pán)俠”。但是從去年微商整個(gè)生態(tài)的大崩潰我們可以看到，這種游戲玩不了多久就會(huì)死，不利于品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。

而且缺德。二、沒(méi)搞清楚目標(biāo)用戶想看什么除了沒(méi)有搞清楚自己的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，更重要的一點(diǎn)是，這個(gè)活動(dòng)從一開(kāi)始就沒(méi)有一個(gè)全局性的思考，僅僅只是為了吸粉而做的一個(gè)活動(dòng)，最典型的一個(gè)就是公眾號(hào)的內(nèi)容沒(méi)有做一個(gè)事先呼應(yīng)。

如果觀察自己的行為我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是關(guān)注一個(gè)新公眾號(hào)，還是添加一個(gè)微信好友，我們都有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，那就是去翻看過(guò)去的內(nèi)容。

現(xiàn)實(shí)世界里面，我們只能從見(jiàn)面時(shí)的第一印象來(lái)判斷一個(gè)人或一個(gè)事物。但是在互聯(lián)網(wǎng)上我們不僅除了“第一印象”，還可以通過(guò)“歷史印象”來(lái)對(duì)一個(gè)人和一個(gè)事物做價(jià)值“再”判斷。

很多商家在做活動(dòng)的時(shí)候把心思全部放在了怎么把活動(dòng)設(shè)計(jì)的好玩好看上面，完全忽略了對(duì)歷史消息的設(shè)計(jì)，但是這些歷史消息往往決定了新增粉絲的第一次是否會(huì)留存。

判定一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是否有價(jià)值，往往都是通過(guò)留存率來(lái)看的。在吸粉這件事情上面也是一樣，只要舍得花錢(qián)花精力，吸粉并不難，難得是怎么把粉絲留下來(lái)。

要設(shè)計(jì)一個(gè)能夠讓新增粉絲看了愿意留下來(lái)的歷史記錄，商家需要對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)值有著深入的理解，更重要的一點(diǎn)是，商家需要知道自己的內(nèi)容定位在哪里。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有一個(gè)叫膩娃碎碎念的公眾號(hào)，賣(mài)女性消費(fèi)品的。一般的商家來(lái)做這個(gè)公眾號(hào)，估計(jì)每天發(fā)的都是公司的產(chǎn)品信息，促銷(xiāo)信息，但是這個(gè)公眾號(hào)選擇的是生活搭配、旅游指南之類(lèi)的資訊。

公眾號(hào)在做內(nèi)容定位的時(shí)候一定要繞開(kāi)“廣告思維”，挖掘自己的產(chǎn)品特性，建立自己的目標(biāo)用戶畫(huà)像，然后分析目標(biāo)用戶的行為喜好，圍繞著這個(gè)角度來(lái)推送自己的內(nèi)容。

千萬(wàn)不要再把自己的公眾號(hào)當(dāng)成企業(yè)官站來(lái)運(yùn)營(yíng)了，少推點(diǎn)自己的廣告吧，否則最后一定是作死的節(jié)奏。三、沒(méi)搞清楚同行社群到底是怎么玩的在設(shè)計(jì)這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，那位妹子留了一個(gè)微信群的二維碼，初衷非常好，希望通過(guò)維護(hù)這個(gè)群來(lái)做好服務(wù)，以達(dá)到匯聚自有流量的目的，并且希望借助這個(gè)微信群來(lái)擴(kuò)散自己活動(dòng)信息的目的，指望著群里的人會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)自己的信息。

最后加進(jìn)這個(gè)微信群的人也就幾十個(gè)，而且出了一個(gè)亂子，那就是這個(gè)群差一點(diǎn)變成一個(gè)投訴群。

對(duì)于企業(yè)自媒體來(lái)說(shuō)，微信群的玩法只有兩個(gè)，要么是以發(fā)展分銷(xiāo)為目的的培訓(xùn)群，要么是真正喜歡自己產(chǎn)品的粉絲群，把微信群變成客服群很容易變成“公關(guān)危機(jī)”。

我過(guò)去在別的文章里就提過(guò)，客服群很容易把單點(diǎn)的投訴，變成群體的投訴。

能夠把社群做成粉絲群的寥寥無(wú)幾，絕大多數(shù)都是當(dāng)成培訓(xùn)群在做的，這位妹子在模仿這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候顯然搞錯(cuò)了活動(dòng)的目的，所以整個(gè)活動(dòng)出現(xiàn)了一個(gè)大斷層，沒(méi)有一個(gè)針對(duì)微信群后續(xù)的承接方案，也就是怎么把這個(gè)微信群里的人發(fā)展成為自己的分銷(xiāo)商，這塊點(diǎn)到及止不展開(kāi)講了。

總結(jié)：回歸市場(chǎng)和品牌才是做移動(dòng)電商的正確姿勢(shì)

不管是叫微電商也好，還是叫社群電商也罷，要想把這個(gè)事情做好，最終還是要回歸到產(chǎn)品、品牌和內(nèi)容上來(lái)，在“道”和“術(shù)”之間做好一個(gè)權(quán)衡。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)產(chǎn)品稀缺和信息稀缺的時(shí)代，用戶心智中留存的信息并不多，所以過(guò)去幾十年?duì)I銷(xiāo)思維一直占據(jù)主流。但是隨著產(chǎn)品越來(lái)越多，出現(xiàn)了供給過(guò)剩，隨之而來(lái)的是信息泛濫，用戶心智開(kāi)始被轟炸。

新媒體或自媒體、社群經(jīng)濟(jì)或者粉絲經(jīng)濟(jì)以及內(nèi)容創(chuàng)業(yè)等潮流的興起，都揭示了一個(gè)共同的道理，用戶越來(lái)越愿意為有價(jià)值的內(nèi)容而買(mǎi)單。

滿足用戶的需求，回歸到商業(yè)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘用戶需求點(diǎn)，重新設(shè)計(jì)自己的商業(yè)價(jià)值才是企業(yè)需要第一需要關(guān)心的問(wèn)題。