文/和斌斌

受訪人：藍(lán)石天使創(chuàng)始人桂曙光

O2O，不僅是現(xiàn)在的熱詞之一，也是未來(lái)十年乃至更久的熱詞之一。

滴滴與快的合并已久，依然被大家津津樂(lè)道。二者合并前死命打架，一度催生乘客與出租車(chē)合謀的生財(cái)之道，打一次車(chē)就能歡歡喜喜各拿幾十塊錢(qián)補(bǔ)貼。合并后布局專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，并出臺(tái)專(zhuān)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，激怒更早做專(zhuān)車(chē)的易到用車(chē)，第一時(shí)間舉報(bào)這種壟斷行為。滴滴與快的兩家雖有錢(qián)任性，也同樣面臨“錢(qián)一旦燒光怎么辦”的困境，在探尋新的商業(yè)模式。這不，快的在App內(nèi)推出“一號(hào)快車(chē)”，又開(kāi)始搶占需求人數(shù)最大的拼車(chē)領(lǐng)域。

消費(fèi)者沒(méi)有真正的忠誠(chéng)，性?xún)r(jià)比決定品牌能否生存。那么，對(duì)于O2O領(lǐng)域的后來(lái)者們，要怎么看清方向呢？

O2O的入口在哪里？

O2O的本質(zhì)是提供便利性。O2O一定程度上可以理解為跑腿服務(wù)，解決了消費(fèi)者“懶”的需求。

壟斷是商業(yè)世界的自然法則，所有行業(yè)到最后，都將只剩下最大最強(qiáng)的。最先進(jìn)入市場(chǎng)的卻不一定能占住市場(chǎng)，一不小心就先驅(qū)變先烈。

滴滴和快的背后的巨頭，一開(kāi)始就沒(méi)有指望賺錢(qián)，而是聲東擊西，將App作為一種市場(chǎng)推廣的方式，比如為其他業(yè)務(wù)做調(diào)研、輸送數(shù)據(jù)和打基礎(chǔ)。通過(guò)什么方式進(jìn)入并不是最重要的，重要的是選擇一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)基于大眾需求的點(diǎn)子產(chǎn)生持續(xù)流量，搶占入口、占有用戶(hù)，掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)。

燒錢(qián)過(guò)程中，普遍的做法是在大量提供優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，將其他商家導(dǎo)入自己的平臺(tái)提供優(yōu)惠服務(wù)，由自己補(bǔ)貼改為其他商家補(bǔ)貼，正所謂“羊毛出在狗身上”，好讓軟件保持流量。目前的打車(chē)軟件，都還沒(méi)有極佳而且清晰的商業(yè)模式?！暗蔚未蛉恕?、“滴滴打X”類(lèi)調(diào)侃話題的出現(xiàn)，恰恰從客觀角度說(shuō)明其一定的脆弱性。但市場(chǎng)就是這樣，誰(shuí)能堅(jiān)持夠久，誰(shuí)就有時(shí)間試錯(cuò)，最終找到最合適的商業(yè)模式。仍以打車(chē)軟件為例，小軟件活不下去，是因?yàn)殄X(qián)少，燒不起，自然也不能提供很大優(yōu)惠；同時(shí)在相似模式下，用戶(hù)懶得切換軟件，甚至懶得下載，所以導(dǎo)致沒(méi)有流量。

什么樣的O2O有市場(chǎng)？電商在整個(gè)零售市場(chǎng)上的占有率10%都不到，O2O有巨大發(fā)展空間。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，讓用戶(hù)解放雙腿、節(jié)省時(shí)間的業(yè)務(wù)有市場(chǎng)。

如，購(gòu)物網(wǎng)站、外賣(mài)送餐、上門(mén)袋裝送洗、上門(mén)洗車(chē)等等。然而上門(mén)美容、美甲、按摩、做飯無(wú)法長(zhǎng)久——解決了便利性，但犧牲了舒適度，而且有安全隱患。因?yàn)樗鼈兌紝儆诳蛻?hù)體驗(yàn)要求很高的業(yè)務(wù)，需要在特定的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所和環(huán)境、使用專(zhuān)業(yè)設(shè)備，才能享受足夠舒適和尊貴的服務(wù)體驗(yàn)——上門(mén)理發(fā)后的一地亂發(fā)怎么處理？在自家窄小的廚房，怎么體驗(yàn)米其林餐廳的身心視覺(jué)一體的多重享受？

共享式服務(wù)類(lèi)O2O有市場(chǎng)。具體包括工具、空間、時(shí)間、專(zhuān)業(yè)技能等。如，提供閑置車(chē)位租賃的App，目前的隱患和不規(guī)范在于，可能出現(xiàn)占用公共車(chē)位、倒賣(mài)公共車(chē)位的問(wèn)題。提供閑置房屋短租的服務(wù)、提供優(yōu)質(zhì)空檔期的公共活動(dòng)空間并幫助策劃活動(dòng)的服務(wù)、提供自由職業(yè)專(zhuān)業(yè)技能人員人才外包的服務(wù)，等等?？偠灾苁箖?yōu)質(zhì)資源充分發(fā)揮利用的O2O，都很有前景，只需要找準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者擅長(zhǎng)的精確方向。

O2O的出路在哪里？

大家都在搶位的時(shí)候，就產(chǎn)生了商業(yè)模式；大家都在做的時(shí)候，政府就會(huì)加速制定規(guī)則；當(dāng)我們的生活全部互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候，反過(guò)來(lái)做O2O就沒(méi)有便宜可占，也許歷史就會(huì)倒退輪回。那么就目前而言，O2O的出路究竟在哪兒？

第一，搶占巨頭懶得去做的事情，精細(xì)化定位。從一小部分人群的一小部分需求開(kāi)始，提供定制化服務(wù)，比如針對(duì)高檔社區(qū)的“白富美”人群推出個(gè)人化設(shè)計(jì)定期送到家的瘦身果蔬汁套餐。無(wú)數(shù)案例說(shuō)明，抓住了女性的需求，就占領(lǐng)了市場(chǎng)的大半。

第二，轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)，利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)和消費(fèi)習(xí)慣建設(shè)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。先賣(mài)別人的東西，然后再做自己的東西。最基本的，用戶(hù)數(shù)據(jù)可以成為與任何巨頭合作的基礎(chǔ)，或開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，說(shuō)不定有一天你用Uber叫了一輛車(chē)，上車(chē)后手機(jī)頁(yè)面上會(huì)出現(xiàn)書(shū)的廣告，而另一個(gè)乘客看到的卻是汽車(chē)廣告。亞馬遜已經(jīng)在精細(xì)化研究客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，它可以做到了解每個(gè)人的偏好，進(jìn)而精確提供服務(wù)推廣，甚至可以預(yù)知消費(fèi)者需要什么，提前提醒并幫助客戶(hù)下單。再比如送餐的餓了嗎、趣美食，等等,它們可以由送餐入手改做餐館，完全可以根據(jù)用戶(hù)習(xí)慣做出最受歡迎的餐飲口味并定出最有吸引力的價(jià)格。再例如，將O2O與P2P相結(jié)合。先免費(fèi)，再收費(fèi)也是一種模式，或者叫“指東打西”，就像你可以在咖啡館免費(fèi)看書(shū)架上的任何一本書(shū)，但必須付費(fèi)喝咖啡，以及為你感興趣的主辦方活動(dòng)支付門(mén)票錢(qián)。

第三，賣(mài)數(shù)據(jù)，成為大數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)。做最精細(xì)最準(zhǔn)確最大規(guī)模的權(quán)威性市場(chǎng)調(diào)查，出具專(zhuān)業(yè)的行業(yè)調(diào)查報(bào)告，拓展細(xì)分領(lǐng)域的培訓(xùn)業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)等等。

第四，收購(gòu)兼并同類(lèi)，或?qū)で舐?lián)盟式合作，或異業(yè)合作。整合資源，賺取中介費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。

O2O，警惕死在跑腿服務(wù)上

以洗衣服務(wù)為例，市場(chǎng)很大，但當(dāng)上門(mén)取送成為模式，對(duì)于這類(lèi)薄利業(yè)務(wù)，如果長(zhǎng)期處于賠本賺吆喝狀態(tài)，且不做第三方外包，必然會(huì)分散精力而降低洗衣質(zhì)量，進(jìn)而會(huì)死在跑腿服務(wù)上。做了取送服務(wù)外包，利潤(rùn)也可能會(huì)被跑腿公司得到。當(dāng)業(yè)務(wù)越來(lái)越多時(shí)，需要考慮如何解決洗衣與取送兩者的利潤(rùn)與成本分配。與之相似，做外賣(mài)是很有成長(zhǎng)空間的，如果交通順暢，中央廚房分布更合理，就容易解決客人等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，但同樣要避免將盈利過(guò)多攤在快送業(yè)務(wù)。

管理點(diǎn)評(píng)

二三線城市的網(wǎng)上消費(fèi)已經(jīng)興起，但O2O的表現(xiàn)還很弱，創(chuàng)業(yè)者可以考慮開(kāi)發(fā)中小城市市場(chǎng)；目前之所以有大量上門(mén)服務(wù)的業(yè)務(wù)出現(xiàn)，一大原因是因?yàn)橹袊?guó)人力成本太低，創(chuàng)業(yè)者需考慮今后人力成本增加的問(wèn)題；O2O領(lǐng)域機(jī)會(huì)很多，但很多需求是偽需求，比如上門(mén)給狗剪指甲，上門(mén)給魚(yú)缸換水等等。必須充分做好市場(chǎng)調(diào)查和內(nèi)測(cè)，才更容易成功。