客戶：南昌中石化潤滑油公司 地點：江西省 - 南昌 時間：2013/9/5 0:00:00 【課程背景】 大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。怎樣才能成為客戶可信賴的業(yè)務顧問呢？需要具備哪些方面的素質(zhì)或技能呢？《大客戶銷售十堂必修課》是系統(tǒng)的大客戶銷售的培訓課程，不僅讓學員全面了解大客戶銷售的基礎理論，更要通過訓練的方式，讓學員結(jié)合工作實際情況，掌握和運用相關銷售技巧，提高業(yè)績。 【培訓目的】 了解成為一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識、技能各方面需要的提升 客戶的購買心理分析 如何實現(xiàn)顧問式銷售 掌握銷售接近的標準流程、設計積極、有效的開場白 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益 如何把握時機采取行動達成協(xié)議 把握大客戶決策模式及參與者角色定位 如何做好銷售準備 如何做客戶評估 【課程特點】 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現(xiàn)成交。 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，該課程通過占課時40%的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現(xiàn)象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統(tǒng)的學習到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。 結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，10講是一套內(nèi)容連貫的培訓課程，而每一講又獨立成章 【課程大綱】 第一課 認識大客戶 什么是大客戶 大客戶購買的4大特點 大客戶的購買流程與循環(huán) 第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型 良好的專業(yè)知識是成功的基礎 態(tài)度決定一切 良好的技能令你更具效率 銷售人員的自身發(fā)展 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 有效的開場白令拜訪順利進行 銷售接近的標準流程 【訓練環(huán)節(jié)】分組練習 第四課 人際風格溝通技巧 人際風格的四大分類 各類型人際風格的特征與溝通技巧 【案例分享】【測評】 第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇 【情景模擬】需求探詢 提問基礎--開放式、封閉式提問 開放式提問應用技巧 封閉式提問應用技巧 尋找客戶的需求 聆聽技巧 消除傾聽的障礙 傾聽的五個層次 聆聽技巧訓練 自我測試：傾聽技能評價 第六課 如何引導客戶的需求-引導篇-提問策略 【情景模擬】需求引導 大客戶銷售對話路徑 大客戶銷售機會點 大客戶銷售進程與時機分析 顧問式銷售必須要掌握的四類問題 【訓練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售 第七課 滿足客戶的需求--陳述利益 陳述利益：特性和益處 如何正確使用推廣材料和證明材料 【訓練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標準化 第八課 客戶關系管理 客戶分類與管理 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 了解你的每一個客戶 大客戶購買決策的角色分析 老客戶的維護與管理 第九課 銷售過程的商務談判技巧 【情景模擬】 談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼 讀人術(shù)、讀心術(shù) 談判的布局與發(fā)展 談判僵局應對技巧 【訓練環(huán)節(jié)】 第十課 銷售人員的自我管理 銷售人員的心態(tài)與壓力管理 銷售人員的時間管理 銷售人員的目標管理 選修模塊 談話應對的四大技巧 墊子---緩解對話雙方的緊張關系 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍 制約---獲得談話優(yōu)勢的關鍵 主導---讓談話按照你的思路進行 【課程時長】2天（12小時） 【適用對象】 新晉加入銷售隊伍的銷售人員 想進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員 銷售人員隊伍的管理者