一位好的聽(tīng)眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷(xiāo)售初期，有效的聆聽(tīng)和提問(wèn)技巧會(huì)讓他獲得更多的信息，他會(huì)因此而獲得更多成交的機(jī)會(huì) 一． 解讀客戶(hù)消費(fèi)心理； 1. 要善于察言觀色; 2. 磨練精確的判斷力； 3. 精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài)； 4. 觀察對(duì)方的表情； 5. 觀察可見(jiàn)的信號(hào)； 6. 留心客戶(hù)的態(tài)度； 7. 辨別客戶(hù)的防火墻； 8. 留意對(duì)方的逆反心理； 9. 注意客戶(hù)態(tài)度的突變；不要給客戶(hù)施加過(guò)大的壓力； 10. 解讀客戶(hù)消費(fèi)心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱(chēng)心等）。 11. 客戶(hù)消費(fèi)的名牌心理： 二． 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)： 1. 戰(zhàn)勝失敗的方法； 2. 不要半途而廢； 3. 推銷(xiāo)要堅(jiān)持不懈； 4. 學(xué)會(huì)解壓和克服推銷(xiāo)低潮； 5. 銷(xiāo)售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過(guò)急； 6. 意志薄弱者難成大事； 7. 失敗是成功之母，成功是失敗之父； 8. 銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己； 9. 如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；） 10. 七種品格很重要，（相信自己，評(píng)估對(duì)方，大聲說(shuō)話，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢.看淡得失） 11. 擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)； 12. 堅(jiān)信你是正確的。 13. 自信是銷(xiāo)售人員不可缺少的氣質(zhì)。 14. 自信與他信邏輯； 15. 銷(xiāo)售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹(shù)立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等） 16. 塑造自我。 三．培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售心理： 1.銷(xiāo)售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大； 2.樹(shù)立明確的目標(biāo)； 3.銷(xiāo)售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心； 4.銷(xiāo)售不只是賣(mài)產(chǎn)品：（態(tài)度，個(gè)人品牌.從幽默開(kāi)始，人脈） 5，天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩角的買(mǎi)賣(mài)人； 6.選擇你所愛(ài)的人.（價(jià)值觀。個(gè)性和氣質(zhì)，現(xiàn)實(shí)處境） 7.提高工作和生活的激情； 8.打破固有的思維； 9.做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人（對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)） 10.尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)（客戶(hù)，他人，主管.自己.書(shū)本，網(wǎng)絡(luò)。事情，） 11.學(xué)習(xí)至勝法則； 12.沉著冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件： 13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度； 14.投射效應(yīng)（聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，感覺(jué)）； 15.做真實(shí)的自我； 16.窮與富的選擇； 17.今天的事情今天做； 18.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是要不斷的征服客戶(hù)； 四．拉近與客戶(hù)的消費(fèi)距離： 1.溝通是接受的前提；（客戶(hù)永遠(yuǎn)覺(jué)得自己很重要，客戶(hù)多說(shuō)自己多聽(tīng)，多談你少談我，傾聽(tīng)客戶(hù)的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶(hù)， 2，溝通的六條策略；（隨時(shí)溝通，動(dòng)作溝通，視覺(jué)溝通，空間溝通，聽(tīng)覺(jué)溝通，感覺(jué)溝通） 3，渾身透著熱乎勁兒：（樂(lè)觀.熱忱，服務(wù)意識(shí)，想像力，友情。。。。。。） 4.禮貌是接受的前提； 5.尋找客戶(hù)的興趣所在 6，把握客戶(hù)； 7.銷(xiāo)售要有耐心； 8.接近客戶(hù)才有機(jī)會(huì)成交； 9.引起客戶(hù)的興趣； 10要關(guān)懷客戶(hù)，客戶(hù)是用來(lái)感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的； 11.學(xué)會(huì)勸說(shuō)； 12．喬吉拉德250法則； 13.由點(diǎn)及面原則； 五．銷(xiāo)售心理說(shuō)服法； 1.第一印象（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷(xiāo)理念4分鐘銷(xiāo)售理念）； 2.與客戶(hù)保持輕松氛圍； 3.利用環(huán)境，學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍； 4.請(qǐng)將不如激將； 5.激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望； 6.首先要讓客戶(hù)認(rèn)可自己， 7.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己（先成功銷(xiāo)售自己） 8.向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教； 9、給客戶(hù)適當(dāng)?shù)暮锰帲? 10.產(chǎn)品要讓客戶(hù)適合,舒服； 11.掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)； 12，讓客戶(hù)與你合作； 13.新人的銷(xiāo)售之道（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷(xiāo)理念釣魚(yú)和撒網(wǎng)銷(xiāo)售理念）； 六，利用服務(wù)抓住客戶(hù)的心： 1. 精通自己的產(chǎn)品。 2. 要以產(chǎn)品至上； 3. 客戶(hù)異議處理技巧；（忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢(xún)問(wèn)法;是的，如果法;直接反駁法） 4. 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備； 5. 要經(jīng)常拜訪客戶(hù)； 6. 售后服務(wù)，銷(xiāo)售后的銷(xiāo)售， 7. 留住客戶(hù)的十個(gè)秘訣；（不要留遺憾，對(duì)客戶(hù)一視同仁.尊重.為客戶(hù)著想.誠(chéng)實(shí)待客，歡迎難纏客戶(hù)，主動(dòng)為客戶(hù)著想，提醒客戶(hù)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，利用廣告讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，感動(dòng)客戶(hù)） 8. 滿足客戶(hù)需求， 9. 沒(méi)有叫做客戶(hù)的人（請(qǐng)記住客戶(hù)的姓名） 10. 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力） 七．提升銷(xiāo)售能力的11種心理技巧： 1．互惠互利---讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你； 2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來(lái)操縱客戶(hù)； 3，才華吸引—用你的魅力來(lái)征服客戶(hù)； 4，心靈滿足—給客戶(hù)適合的心靈支持； 5.動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望； 6.心理暗示---銷(xiāo)售人員最有效的自我激勵(lì)； 7.意志力----用心靈的氣勢(shì)威懾客戶(hù)； 8.社會(huì)認(rèn)同---幫助客戶(hù)找到心靈的歸宿； 9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶(hù)情緒的行為； 10.承諾的力量-令客戶(hù)不得不兌現(xiàn)的承諾 11．求之不得的圈套—讓客戶(hù)產(chǎn)生迫切的購(gòu)買(mǎi)心理； 附；一。塑造產(chǎn)品價(jià)值滿足客戶(hù)需求的19條要求； 1. 找到客戶(hù)的問(wèn)題與痛苦； 2. 加重對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的痛苦； 3. 提出解決方案加以改進(jìn)； 4. 展示解決問(wèn)題的關(guān)愛(ài)和資格； 5. 列出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品所有的好處； 6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由； 7. 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品； 8. 人最想得到他沒(méi)有得到和想得到的東西； 9. 提供客戶(hù)見(jiàn)證； 10. 做一個(gè)價(jià)格比較；解釋為什么物超所值； 11. 列出客戶(hù)所有不買(mǎi)的理由； 12. 了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果；