盡管現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中步步為營(yíng)，但是卻依然避免不了會(huì)陷在瓶頸之中，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙，首先需要了解導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因，這樣才能夠在發(fā)展的過(guò)程中，準(zhǔn)確的避開(kāi)這些問(wèn)題。

　　一、對(duì)醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設(shè)醫(yī)藥代理商

　　近年來(lái)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，整體市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢，醫(yī)藥招商人員達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)的壓力逐步增大，醫(yī)藥代理商完成銷(xiāo)售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場(chǎng)壓力面前，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負(fù)責(zé)人選擇了盲目通過(guò)增設(shè)醫(yī)藥代理商來(lái)完成業(yè)績(jī)，而盲目增設(shè)醫(yī)藥代理商導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥代理商數(shù)量過(guò)多，各醫(yī)藥代理商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域界定不清楚，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷(xiāo)量增長(zhǎng)過(guò)后留下了巨大的市場(chǎng)隱患。

　　二、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費(fèi)用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無(wú)期

　　近年來(lái)隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來(lái)的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場(chǎng)費(fèi)用也越來(lái)越低，很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒(méi)有選擇靜下心來(lái)與醫(yī)藥代理商共同分析市場(chǎng)的現(xiàn)狀，研究如何提高費(fèi)用的使用效率、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比、如何通過(guò)改變做法向市場(chǎng)要費(fèi)用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費(fèi)用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，正是在這種無(wú)限期的拖延中，醫(yī)藥代理商對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的誠(chéng)信與信心逐步喪失。

　　三、醫(yī)藥招商企業(yè)市場(chǎng)管理混亂、主流產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重倒掛，醫(yī)藥代理商利潤(rùn)失去保障

　　醫(yī)藥代理商是商人，追求利潤(rùn)是商人的天職，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤(rùn)。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過(guò)程中，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)管理還比較良性，產(chǎn)品價(jià)格體系也相對(duì)正常，醫(yī)藥代理商的利潤(rùn)也有足夠的保障。近幾年來(lái)，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，采取了急功近利的做法，直接低價(jià)傾銷(xiāo)公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價(jià)向其它區(qū)域市場(chǎng)“竄貨“。由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)疏于管理，醫(yī)藥代理商利潤(rùn)失去保障。

　　四、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨，醫(yī)藥代理商庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)壓力巨大

　　同樣是隨著銷(xiāo)售任務(wù)壓力的加大，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，通過(guò)各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫(kù)存嚴(yán)重偏大，很多醫(yī)藥代理商的部分產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售就已經(jīng)過(guò)期，醫(yī)藥代理商損失慘重。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品上來(lái)，“做大”醫(yī)藥代理商的庫(kù)存本無(wú)可厚非，但問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)于醫(yī)藥代理商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫(kù)存。

　　五、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過(guò)于頻繁，區(qū)域市場(chǎng)政策變化太快

　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場(chǎng)管理體制的原因，早些年的時(shí)候，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績(jī)，至少3年以?xún)?nèi)不會(huì)調(diào)整，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)已經(jīng)耕耘了長(zhǎng)達(dá)10年之久，但近兩年，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，而醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場(chǎng)的人員更換過(guò)于頻繁，有些市場(chǎng)半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員3次以上。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，醫(yī)藥代理商很茫然，不知如何適應(yīng)。

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