四個(gè)月回款上千萬(wàn)， 探求保健品一米心智營(yíng)銷(xiāo)秘密？-------鈣立速推廣手記

                                                                              前言

         健康產(chǎn)業(yè)已 被國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)界確定為無(wú)限廣闊的兆億產(chǎn)業(yè)，而隨著中國(guó)老齡化社會(huì)加劇，健康保健產(chǎn)業(yè)成為最具有廣闊前景和希望的國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)，中國(guó)醫(yī)藥保健產(chǎn)品 2012年的銷(xiāo)售額已達(dá)到2300億元以上，在2013年國(guó)家十二五規(guī)劃中，保健產(chǎn)業(yè)首次納入國(guó)家計(jì)劃并預(yù)設(shè)到2015年，整個(gè)保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1萬(wàn)億的超大規(guī)模。但與世界發(fā)達(dá)國(guó)家的人均數(shù)已達(dá)1000美元/年相比，保健品產(chǎn)業(yè)在我國(guó)無(wú)疑是一個(gè)潛力巨大的兆億市場(chǎng)。

        在中國(guó)保健大產(chǎn)業(yè)中，補(bǔ)鈣市場(chǎng)無(wú)疑是最不能忽視的市場(chǎng)，盡管我國(guó)補(bǔ)鈣市場(chǎng)潛力之巨大，但真正引起企業(yè)關(guān)注是進(jìn)入九十年代以后眾多商家通過(guò)海量廣告投放和明星的推介，引發(fā)了全民“補(bǔ)鈣運(yùn)動(dòng)”，各種鈣制品也是蜂擁而出，短短幾年時(shí)間補(bǔ)鈣類(lèi)產(chǎn)品就有三百多個(gè)品牌，催生出的補(bǔ)鈣市場(chǎng)高達(dá)150億之大。

                                                                 初識(shí)鈣立速

        2013年5月，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥保健品策劃機(jī)構(gòu)、袁小瓊營(yíng)銷(xiāo)策劃有限責(zé)任公司接到來(lái)自海南三亞的咨詢電話，來(lái)電是關(guān)于中國(guó)最大的納米基地、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)---三亞百泰生物科技有限公司就企業(yè)發(fā)展及主打品牌、擁有世界級(jí)專(zhuān)利的新型補(bǔ)鈣保健品----鈣立速納米螯合鈣的市場(chǎng)發(fā)展及品牌推廣問(wèn)題咨詢，并邀請(qǐng)?jiān)?a target="_blank" >策劃機(jī)構(gòu)袁總考察企業(yè)。

       2013年7月，應(yīng)百泰生物科技公司張立董事長(zhǎng)邀請(qǐng)，袁總攜公司項(xiàng)目總監(jiān)飛赴美麗的海南三亞考察。

        位于海南的三亞百泰生物科技有限公司是我國(guó)最大的納米螯合鈣生產(chǎn)基地及納米科研基地，也是首批獲國(guó)際旅游島行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)（生物制藥行業(yè)）稱(chēng)號(hào)的國(guó)家高新企業(yè)，擁有年產(chǎn)量為 1200 噸納米氨基酸螯合鈣生產(chǎn)基地， 其主打高科技成果--鈣立速納米螯合鈣就是通過(guò)分子能量納米螯合轉(zhuǎn)換的尖端專(zhuān)利設(shè)備，制造的高品質(zhì)的天門(mén)冬氨基酸螯合鈣粉。將鈣與氨基酸在體外直接螯合并納米化，進(jìn)入人體后以螯合分子整體形式被吸收，有效避免了傳統(tǒng)補(bǔ)鈣產(chǎn)品以鈣離子形式“裸露”存在于胃腸環(huán)境中造成的不必要的流失和浪費(fèi)，從而最大程度地確保了鈣元素完全吸收利用。

        鈣立速研發(fā)背景極為高端，是以國(guó)家重點(diǎn)基礎(chǔ)研究發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目(973)“納米材料和納米結(jié)構(gòu)”首席科學(xué)家、國(guó)家納米科技協(xié)調(diào)指導(dǎo)委員會(huì)成員、國(guó)家攀登預(yù)選項(xiàng)目“納米材料科學(xué)”首席科學(xué)家、國(guó)家納米科學(xué)首席科學(xué)家張立德教授為首的科研團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年不斷科研攻關(guān)而獲得的世界級(jí)醫(yī)學(xué)成果，被國(guó)際醫(yī)學(xué)界評(píng)為改寫(xiě)人類(lèi)補(bǔ)鈣歷史的成果，并通過(guò)美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)和香港科技大學(xué)檢測(cè)鑒定為第三代分子型鈣源。

        經(jīng)過(guò)三天對(duì)企業(yè)及生產(chǎn)基地詳盡的考察，賓主雙方進(jìn)行了深度的溝通，袁總關(guān)于企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)構(gòu)想、其獨(dú)特的心智營(yíng)銷(xiāo)模式及系統(tǒng)策劃理論得到企業(yè)的高度認(rèn)可， 雙方當(dāng)即簽訂了合作協(xié)議。

                                                     市場(chǎng)調(diào)研      發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)黑洞

        從接手鈣立速項(xiàng)目開(kāi)始，袁氏策劃機(jī)構(gòu)項(xiàng)目小組就頗為頭痛，鈣市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)之一，鈣市場(chǎng)的龐大是有目共睹的，老人、女性、孩子、中年人幾乎人人缺鈣，國(guó)內(nèi)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品廠家可以說(shuō)在補(bǔ)鈣保健品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上不遺余力，市場(chǎng)上從來(lái)不缺名震一時(shí)的補(bǔ)鈣品牌，從最早的紅太陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉，巨能鈣，蓋天力，樂(lè)力鈣、鈣爾奇，中國(guó)的補(bǔ)鈣保健品市場(chǎng)經(jīng)歷了轟轟烈烈的行進(jìn)歷程，當(dāng)哈藥集團(tuán)依靠地毯戰(zhàn)略，不惜重金打造出新蓋中蓋和針對(duì)兒童群體的三精葡萄糖酸鈣時(shí)，激烈的補(bǔ)鈣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局走到了極致，大量鈣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化。

         通過(guò)項(xiàng)目組大約一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)遍布市場(chǎng)的56種較為有名的鈣產(chǎn)品分析和了解，無(wú)論是以傳統(tǒng)的哈藥六廠的蓋中蓋傳統(tǒng)鈣源為代表的鈣，還是以鈣爾奇D專(zhuān)注女性市場(chǎng)細(xì)分的、或以螯合鈣為代表的利君螯合鈣、美國(guó)樂(lè)力鈣等等，鈣市場(chǎng)已經(jīng)形成一個(gè)高度同質(zhì)化的市場(chǎng)，在概念上多以吸收為主打， 渠道以藥店 KA 為主渠道，促銷(xiāo)手段單一，品牌主要依靠廣告投放砸市場(chǎng)。也就是說(shuō)從營(yíng)銷(xiāo)角度所能想到的概念都被說(shuō)到，市場(chǎng)模式手段毫無(wú)特色普遍相同， 這種高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀無(wú)疑告訴我們， 補(bǔ)鈣市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

        袁小瓊常常給大家講這個(gè)故事，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)候，就如同一個(gè)姑娘面對(duì)多達(dá)三個(gè)以上的追求者，每個(gè)人都在談?wù)撟约旱奶攸c(diǎn)，甲特點(diǎn)是學(xué)歷高，乙特點(diǎn)鈔票多，而丙特點(diǎn)無(wú)錢(qián)無(wú)學(xué)歷，但特別孝順，而姑娘想找的男人恰恰就是個(gè)有孝順心的男人，也許甲和乙都有孝心，但丙卻特別將這個(gè)點(diǎn)強(qiáng)化提出，這個(gè)故事說(shuō)明當(dāng)每個(gè)人都在談?wù)撟约禾攸c(diǎn)的時(shí)候，切不可忘記你的目標(biāo)對(duì)象她的需求是什么？如果撇開(kāi)她的需求只講你的特點(diǎn)，那么這種結(jié)果是可想而知的。

         而產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)如同上述故事，不能只從自身特點(diǎn)講故事，很多產(chǎn)品如同上述的甲、乙一樣，通過(guò)高達(dá)上百萬(wàn)千萬(wàn)的廣告費(fèi)用來(lái)反復(fù)向消費(fèi)者闡述自己的特點(diǎn)，而不是像丙那樣洞悉目標(biāo)的心智需求針對(duì)性滿足，結(jié)果是花了大錢(qián)浪費(fèi)廣告費(fèi)而曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品和企業(yè)比比皆是。

        結(jié)合鈣立速納米螯合鈣的策劃，如果在從產(chǎn)品本身入手做市場(chǎng)，作為后來(lái)者新產(chǎn)品，必須要通過(guò)大量市場(chǎng)教育來(lái)表明自己特點(diǎn)，而這是需要大量資金完成的，而這種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的后果是死的很慘。當(dāng)琳瑯滿目的各種補(bǔ)鈣產(chǎn)品都在大談特談自己的技術(shù)多么優(yōu)勢(shì)、功效多么卓越的時(shí)候，忘記了一個(gè)最重要的問(wèn)題，消費(fèi)者不是需要多么高科技的鈣，而是需要能夠解決自己從此補(bǔ)鈣不再缺鈣的問(wèn)題。 整個(gè)產(chǎn)品的策劃只有從滿足和了解消費(fèi)者疑問(wèn)的解決的基礎(chǔ)上去進(jìn)行概念差異化，那么消費(fèi)者才能夠認(rèn)可你，如果在重復(fù)其他鈣產(chǎn)品宣傳的套路，比如補(bǔ)鈣快速、吸收、攝入、最新鈣源等等，無(wú)疑是在重復(fù)別人的廣告和老路，無(wú)疑是與成熟品牌的面對(duì)面碰撞自尋死路。

         鑒于此；項(xiàng)目組認(rèn)為轉(zhuǎn)化看問(wèn)題的角度，先拋開(kāi)盯死產(chǎn)品的習(xí)慣，首先要關(guān)注消費(fèi)者而非產(chǎn)品，著眼消費(fèi)者的角度換位思考，尋找消費(fèi)者關(guān)于補(bǔ)鈣的心智上最急需最迫切想解決的問(wèn)題是什么？        

        思考警言：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是：搞清楚消費(fèi)者要什么！而不是產(chǎn)品有什么！

                              找尋心智漏洞----------- 尋找消費(fèi)者未被滿足的需求

                                                                     疑問(wèn)：為啥天天補(bǔ)鈣還缺鈣？

        在項(xiàng)目小組多達(dá)一個(gè)月的市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查顯示發(fā)現(xiàn)，在補(bǔ)鈣產(chǎn)品中，銷(xiāo)售份額最大的三大群體分別為，兒童、女性、老人.而根據(jù)中國(guó)補(bǔ)鈣營(yíng)養(yǎng)研究會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：中國(guó)最缺鈣的群體為兒童和年邁的老人，而這兩類(lèi)需要補(bǔ)鈣的人群，面臨的卻是“天天補(bǔ)鈣還缺鈣！”的尷尬局面，而在消費(fèi)者調(diào)研中，補(bǔ)鈣群體無(wú)論是媽媽群體還是老人群體說(shuō)的最多的一句話是：為啥天天補(bǔ)鈣還缺鈣？

        通過(guò)百度搜索多達(dá)800多萬(wàn)詞條發(fā)現(xiàn)：綜合市場(chǎng)調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣最大疑問(wèn)就是：為什么年年補(bǔ)鈣還缺鈣，中國(guó)市場(chǎng)從90年代開(kāi)始大量教育消費(fèi)者要補(bǔ)鈣，但結(jié)果是年年補(bǔ)鈣還缺鈣，這種心理普遍存在所有需要補(bǔ)鈣且常年補(bǔ)鈣的消費(fèi)者身上，從孩子、孕婦、女性、中老年人都存在這個(gè)疑問(wèn)，而眾多大牌補(bǔ)鈣產(chǎn)品只是解決了自己產(chǎn)品多么好的問(wèn)題，而針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)普遍存在的問(wèn)題則忽視而無(wú)人理睬。

         從官方數(shù)據(jù)及消費(fèi)者反饋中反復(fù)梳理，發(fā)現(xiàn)這個(gè)消費(fèi)者心智黑洞問(wèn)題讓我們?nèi)绔@至寶，核心概念往往與消費(fèi)者的心智需求緊密聯(lián)系相關(guān)，而解決好這個(gè)疑問(wèn)無(wú)疑是破解鈣立速快速區(qū)分同類(lèi)競(jìng)品并改寫(xiě)消費(fèi)者的心智信任的關(guān)鍵。  

                                                    一米心智營(yíng)銷(xiāo)  破解市場(chǎng)心智困境     

        在多達(dá)幾十年補(bǔ)鈣教育中，吸收是醫(yī)學(xué)界和消費(fèi)者普遍接受的標(biāo)準(zhǔn)，是眾多補(bǔ)鈣品牌的主要訴求，補(bǔ)鈣補(bǔ)了幾十年了，消費(fèi)者基本接受了補(bǔ)鈣就是吸收，吸收好的就是好鈣這種說(shuō)法，幾乎所有補(bǔ)鈣品牌都是在吸收這個(gè)大概念下突出自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但為什么還出現(xiàn)消費(fèi)者天天補(bǔ)鈣還缺鈣的疑問(wèn)呢?

       透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，吸收是否代表著很清晰的解決了消費(fèi)者疑問(wèn)：天天補(bǔ)鈣還缺鈣的問(wèn)題。吸收是否只是一種泛化的訴求概念？在一次創(chuàng)意風(fēng)暴上，袁總向項(xiàng)目組提出這個(gè)問(wèn)題。

        泛化定位和泛化廣告訴求比比皆是，很多企業(yè)用上百萬(wàn)、千萬(wàn)的廣告費(fèi)用在天天重復(fù)著泛化訴求的錯(cuò)誤，如某個(gè)化妝品提出XX品牌讓你年輕，讓你美麗，讓你動(dòng)人的廣告語(yǔ)，就是一種典型的泛化定位，每個(gè)女性消費(fèi)者對(duì)年輕美麗動(dòng)人的認(rèn)識(shí)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，也許甲認(rèn)為皮膚白皙是美麗，也許乙認(rèn)為沒(méi)有魚(yú)尾紋是美麗，這種沒(méi)有具體化的功能承諾，僅僅依靠這種叫大街式的泛化宣傳結(jié)果是賠死退出。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如具體定位的美容品如：可貝爾眼紋貼、去屑海飛絲等具化訴求的產(chǎn)品，更如同國(guó)內(nèi)有名的健力寶汽水，曾經(jīng)比肩可口可樂(lè)，但就是訴求的泛化（您想身體好就喝健力寶）遭到市場(chǎng)的拋棄，而怕上火就喝王老吉的具化訴求造就高達(dá)幾百億的涼茶市場(chǎng)。

        連續(xù)多日疲憊的項(xiàng)目組頓時(shí)有種開(kāi)悟的感覺(jué)，我們過(guò)于緊盯了產(chǎn)品本身功效及同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心訴求語(yǔ)言，也把自己陷入吸收就是標(biāo)準(zhǔn)的先入為主的困境，在泛化的競(jìng)爭(zhēng)訴求中提出具化的心智訴求，這就是完全區(qū)別同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致勝一招。而所謂一米心智營(yíng)銷(xiāo)就是行業(yè)品牌或普遍宣傳都是泛化訴求定位情況下，誰(shuí)給消費(fèi)者心智訴求的越具體越能打動(dòng)人。    

        項(xiàng)目組思路一下頓悟了，整個(gè)策劃頓時(shí)覺(jué)的有了方向，補(bǔ)鈣要吸收是眾多品牌普及了多年的消費(fèi)者心智慣性思維，提起補(bǔ)鈣就要吸收，但吸收目的是什么呢？從來(lái)沒(méi)有人就這個(gè)問(wèn)題研究下，消費(fèi)者補(bǔ)鈣目的是吸收，而吸收的目的是為了利用其鈣達(dá)到對(duì)身體的鈣元素補(bǔ)充，而且年年補(bǔ)鈣還缺鈣的現(xiàn)狀告訴我們，從醫(yī)學(xué)角度補(bǔ)鈣吸收到身體中，因?yàn)楣に嚭外}源問(wèn)題，很多種類(lèi)鈣無(wú)法進(jìn)入到骨骼血液內(nèi)部去，導(dǎo)致附著在肝腎后隨身體排出，補(bǔ)的多吸收多而沒(méi)有效果，恰恰說(shuō)明就是利用這個(gè)最后關(guān)鍵環(huán)節(jié)沒(méi)有完成，吸收不等于利用，只有被身體利用了才能真正達(dá)到補(bǔ)鈣的目的，達(dá)到徹底清晰解決天天補(bǔ)鈣還缺鈣的疑問(wèn)的目的。

        從補(bǔ)鈣要吸收再到利用的最后一米的創(chuàng)意讓項(xiàng)目組狂喜不已，隨即在620名常年購(gòu)買(mǎi)鈣的消費(fèi)者中進(jìn)行概念盲測(cè)，結(jié)果成功率高達(dá)85.6%，消費(fèi)者普遍認(rèn)為高效利用鈣直觀高于吸收鈣，也非常容易記的住，心智上感覺(jué)作用更比只談吸收的鈣效果更好。但多年的市場(chǎng)教育導(dǎo)致消費(fèi)者已經(jīng)在心智上接受補(bǔ)鈣就等于吸收的事實(shí)，如果只談利用而忽視吸收這個(gè)事實(shí)，對(duì)產(chǎn)品推廣而言，勢(shì)必要反向教育消費(fèi)者，形成心智訴求的沖突，因此，承認(rèn)并贊同消費(fèi)者形成的心智認(rèn)識(shí)，在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)展出更深度的最后一米心智具化需求就成為了項(xiàng)目組的最后共識(shí)。

        補(bǔ)鈣吸收關(guān)鍵，如果不利用等于白補(bǔ)鈣，鈣立速最后的一米心智其實(shí)就是談利用，高效利用恰恰彌補(bǔ)了吸收這個(gè)心智概念的泛化不足，以高效利用的具化承諾達(dá)到吸收后更有效的結(jié)果，經(jīng)過(guò)多次反復(fù)測(cè)試，【吸收是關(guān)鍵利用更有效】的廣告訴求出臺(tái)，中國(guó)第一高效利用鈣的概念終于形成提案，當(dāng)我們將概念的測(cè)試結(jié)果及醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的評(píng)論語(yǔ)及市場(chǎng)反饋提交三亞百泰生物科技有限公司后，得到企業(yè)的高度評(píng)價(jià)和肯定，并最終認(rèn)可實(shí)施。

        隨后項(xiàng)目組成員以核心心智概念確定基礎(chǔ)上，開(kāi)始了鈣立速系統(tǒng)的策劃體系，從產(chǎn)品包裝、色彩、字體、各種市場(chǎng)展示物料及手冊(cè)、畫(huà)冊(cè)、媒體的全面鋪開(kāi)工作，經(jīng)過(guò)緊張的三個(gè)月系統(tǒng)化工作，中國(guó)首個(gè)高效利用鈣新品系統(tǒng)策劃全部完成，隨后項(xiàng)目組對(duì)三亞百泰生物科技有限公司進(jìn)行扎實(shí)的前期工作培訓(xùn)和人員內(nèi)訓(xùn)，為下半年全面開(kāi)始中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)推廣做好準(zhǔn)備。                  

                                                                            后   記

        2013年8月底，隨著全國(guó)最大的保健品交易會(huì)在內(nèi)蒙召開(kāi)，鈣立速亮相即獲得全國(guó)各個(gè)地區(qū)代理商的青睞，尤其是高效利用概念及靚麗的包裝、系統(tǒng)化體系資料得到代理商的喜愛(ài)認(rèn)可?，F(xiàn)場(chǎng)得到多達(dá)1000多個(gè)銷(xiāo)售代理意向。隨著招商工作的全面鋪開(kāi)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)四川、廣東、內(nèi)蒙、山東、廣西等大片區(qū)域迅速被獨(dú)家代理，僅四川地區(qū)回款月度達(dá)到120萬(wàn)，山東煙臺(tái)更是以月銷(xiāo)50件貨的銷(xiāo)售成為新市場(chǎng)的佼佼者。在外銷(xiāo)上，在參加完中東的國(guó)際保健產(chǎn)業(yè)會(huì)議后，以俄羅斯及阿聯(lián)酋、約旦為代表的阿拉伯國(guó)家首次在鈣食品進(jìn)口上選擇來(lái)自中國(guó)的三亞百泰生物科技有限公司的鈣立速，這也是中國(guó)的高科技醫(yī)藥生物產(chǎn)品首次進(jìn)入歐美先進(jìn)醫(yī)藥公司產(chǎn)品牢牢把持的市場(chǎng)中。

         為了讓更多的市場(chǎng)的代理商迅速掌握系統(tǒng)策劃的精髓，能夠?qū)?a target="_blank" >市場(chǎng)中成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，2014年初，三亞百泰與袁氏策劃機(jī)構(gòu)召開(kāi)了全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和代理商的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)和匯總，對(duì)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)銷(xiāo)售提出了更加具體和針對(duì)性的方案。展望2014年，三亞百泰生物科技有限公司的領(lǐng)導(dǎo)層信心十足，將年度銷(xiāo)售額目標(biāo)提高到5千萬(wàn)，并力爭(zhēng)將這一高科技的醫(yī)學(xué)精品造福中國(guó)廣大消費(fèi)大眾。

                                                                  反思：市場(chǎng)的得與失

        隨著鈣立速納米螯合鈣的策劃結(jié)束，結(jié)合市場(chǎng)推廣過(guò)程中出現(xiàn)的很多問(wèn)題，項(xiàng)目組也進(jìn)行了多方面反思。

        醫(yī)藥保健品行業(yè)在一個(gè)信息碎片化、傳統(tǒng)媒體淘汰化、 渠道多元扁平化、概念高度同質(zhì)化、國(guó)家監(jiān)管?chē)?yán)厲化的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，酒好不怕巷子深的老觀念過(guò)時(shí)了，濕營(yíng)銷(xiāo)、碎片化、平世界、B2B等等這些新鮮令人迷惑的概念的出現(xiàn)，徹底顛覆醫(yī)藥保健品行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，但無(wú)論如何變化，萬(wàn)變不離其宗就是消費(fèi)者的需求，不因模式而亂花漸入迷人眼，將注意只盯住在外在模式上，而忽視消費(fèi)者心智的需求，這就是諸多醫(yī)藥保健企業(yè)常犯的失誤。如果仍然按照傳統(tǒng)的模式招商銷(xiāo)售，尤其在絕大多數(shù)企業(yè)過(guò)度迷信模式、渠道、產(chǎn)品本身而忽視漠視消費(fèi)者的內(nèi)心需求變化和心智模式，那么對(duì)企業(yè)而言失敗是注定的， 如果將自己拍腦門(mén)的想法付諸廣告教育闡述給消費(fèi)者的話，這種后果帶給企業(yè)將是災(zāi)難性的后果。因此，了解消費(fèi)者需求，通過(guò)改變其心智模式，系統(tǒng)策劃這三個(gè)步驟無(wú)疑是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中無(wú)法忽視和最基本的成功保障手段。（完）

 作者簡(jiǎn)介：

        袁小瓊  中國(guó)心智營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)策劃理論導(dǎo)師，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)會(huì)員  陜西省、廣東省策劃協(xié)會(huì)顧問(wèn)，國(guó)家三級(jí)心理咨詢師；中文、企管專(zhuān)業(yè)（MBA），深造與中國(guó)研究生院及香港中文大學(xué)太平洋管理學(xué)院；陸續(xù)榮獲2002、2003年中國(guó)十大策劃人，2006年中國(guó)策劃風(fēng)云人物。（經(jīng)英國(guó)工商管理學(xué)會(huì)、（日本）亞太總裁協(xié)會(huì) 、馬來(lái)西亞中華總工會(huì)、中華全國(guó)工商聯(lián)、中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)、中國(guó)貿(mào)促會(huì) 、商務(wù)部聯(lián)合評(píng)選）。出身市場(chǎng)的資深策劃人， 精通現(xiàn)代市場(chǎng)下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐操作，陸續(xù)出版有《醫(yī)藥保健品全程策劃》《醫(yī)藥保健品一線報(bào)告書(shū)》《概念營(yíng)銷(xiāo)》《醫(yī)藥保健品全程策劃》《策劃的秘密》等五部暢銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)著作。

 公司簡(jiǎn)介：

        袁小瓊營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 是專(zhuān)業(yè)針對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品健康產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)策劃公司，連續(xù)榮獲十大杰出策劃機(jī)構(gòu)、最具合作價(jià)值機(jī)構(gòu)等榮譽(yù)，15年來(lái)專(zhuān)注醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣、渠道、廣告、消費(fèi)者研究，合作客戶多達(dá)上百家，并常年為46年醫(yī)藥保健品企業(yè)的專(zhuān)職策劃營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。特別擅長(zhǎng)利用企業(yè)現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的小品牌做大市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式，全面助力宛西制藥、同仁堂、胡慶余堂、正大藥業(yè)、東方人、東方海洋等知名醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)成功，被譽(yù)為中國(guó)醫(yī)藥保健企業(yè)的市場(chǎng)管家。

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