·第一部分  相關(guān)概念的界定和解析：

1.        銷售

營銷實務(wù)中，銷售的通常理解就是：提供商品或服務(wù)，滿足客戶需求和利益滿足的過程和此相關(guān)的活動。

2.        團(tuán)隊

3.        凝聚力

4.        執(zhí)行力

5.        創(chuàng)造力

第二部分    內(nèi)在邏輯關(guān)系

銷售團(tuán)隊是主體和范圍，我們討論的企業(yè)里面一個特定組織—銷售團(tuán)隊的三力，而不是企力的三力。

凝聚力是基礎(chǔ)，是執(zhí)行力和創(chuàng)造力發(fā)揮的先決條件，而執(zhí)行力是凝聚力的直接體現(xiàn)，因凝聚力是內(nèi)在的抽象的、不易感知的，而執(zhí)行力則可以很好的觀測和了解。創(chuàng)造力是凝聚力、執(zhí)行力的終極體現(xiàn)。只有把一個組織里的成員創(chuàng)造力充分調(diào)動發(fā)揮出來，我們才可能說這個組織凝聚力充分執(zhí)行力徹底。

第三部分   銷售團(tuán)隊的凝聚力

1.        銷售團(tuán)隊的凝聚力：關(guān)聯(lián)因素分析

     競爭者

行業(yè)→企業(yè)→銷售團(tuán)隊

行業(yè)發(fā)展階段   ←銷售團(tuán)隊的凝聚力

行業(yè)吸引度、關(guān)注度

案例分析

綜合結(jié)論：企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展階段，關(guān)注度吸引度是銷售團(tuán)隊凝聚力形成的重要條件，在一個朝陽成長、關(guān)注度強(qiáng)、吸引度高的行業(yè)里，企業(yè)銷售團(tuán)隊易形成很強(qiáng)的凝聚力。

2.        行業(yè)地位與發(fā)展階段對不同銷售特質(zhì)的人的吸引力。

3.        團(tuán)隊凝聚力的核心——企業(yè)文化

1)       文化導(dǎo)致的企業(yè)問題

2)       企業(yè)文化的構(gòu)成

3)       企業(yè)文化的功能對團(tuán)隊凝聚力的影響

4.        企業(yè)的凝聚力的支撐——企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者的影響

1)       銷售管理者的銷售能力，管理水平

2)       銷售管理者的人品性格，管理技巧

3)       銷售管理者的溝通方式

4)       銷售目標(biāo)與政策制定與實施的科學(xué)性現(xiàn)實性

5)       必要的銷售支持

6)       凝聚人心的八大方法

5.        高效團(tuán)隊的潤滑劑­­——協(xié)調(diào)溝通

1)       積極進(jìn)行面對面的溝通交流

2)       用各種方式構(gòu)造萬能溝通

3)       建立渠道，消除溝通障礙

6.        有效激勵：打造凝聚力的保障

1)       敢于授權(quán)，激發(fā)責(zé)任心

2)       如何激勵

3)       情感激勵，凝聚力產(chǎn)生的源泉

4)       高薪酬帶來高效益

5)       競爭同樣是激勵

6)       凝聚人心的八大心法設(shè)計

第四部分   銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力：

1.        老板與銷售員工在對待執(zhí)行力差的認(rèn)識分歧

2.        銷售團(tuán)隊執(zhí)行力差的五大主要原因：

1)       缺乏公司營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃統(tǒng)領(lǐng)，缺少銷售政策做依據(jù)

2)       銷售員工缺乏相關(guān)培訓(xùn)

3)       缺少必要的銷售支持

4)       銷售員工的薪酬制度有問題

5)       銷售團(tuán)隊管理的懲罰制度沒有或者不能實際落實

3.        銷售團(tuán)隊執(zhí)行差的解決之道：

1)       戰(zhàn)略認(rèn)同，銷售目標(biāo)明確完整

2)       方法可行，加以幫助指導(dǎo)

3)       流程合理，信息通暢

4)       激勵到位，獎罰分明

5)       考核有效，公平、公正、公開

第五部分   銷售團(tuán)隊的創(chuàng)造力

1.        創(chuàng)造力開發(fā)的基本原理：

1)       創(chuàng)造力人皆有之

2)       創(chuàng)造力是一種潛力，可以開發(fā)，也必須開發(fā)

3)       創(chuàng)造力潛力無窮，必須同時開發(fā)左右大腦。

2.        創(chuàng)造力的全新意義

1)       什么是我們需要的創(chuàng)造力

2)       員工創(chuàng)造力對于團(tuán)隊的貢獻(xiàn)

3)       富有創(chuàng)造力的員工的特征分析

3.        在銷售團(tuán)隊中，激發(fā)成員創(chuàng)造力的策略和技巧

1)       開展銷售競賽和特定主題的頭腦風(fēng)暴。

2)       設(shè)計障礙，讓員工發(fā)揮潛力

3)       挑戰(zhàn)規(guī)則，不斷突破

4)       關(guān)注相關(guān)行業(yè)，活學(xué)活用

5)       通過溝通與對話，傳遞創(chuàng)造力

6)       創(chuàng)建富有創(chuàng)造力的團(tuán)隊文化，讓員工飛翔

7)       不斷激勵

案例分析：快餐店送貨員的小妙招