成就銷冠團隊之技能篇 金口話術：輕松化解客戶抗拒點七步法 

【課程名稱】金口話術，輕松化解客戶抗拒點七步法 

【課時】2 天 

【課程對象】銷售員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān) 

【適用行業(yè)】2B：需要開發(fā)經(jīng)銷商的企業(yè)；2C：零售服務行業(yè) 

【常見現(xiàn)象】

 1、客戶一說貴，業(yè)務要么就說可以便宜，要么就說我們還有更便宜的產(chǎn)品， 不知道如何解答客戶抗拒點。 

2、客戶一說考慮考慮，我們就真的等待客戶考慮，結果客戶去競爭對手那 里了。

3、不知道如何了解客戶需求，只知道一味地推銷產(chǎn)品，結果是雞同鴨講。 

4、為了成交而隨意夸大海口，導致客戶后期不滿意或投訴。 

5、客戶常見抗拒點： ? 

• 你們這個產(chǎn)品有效嗎？ ? 
• 你們這個品牌為什么不打折？ ? 
• 用這個產(chǎn)品出了問題怎么辦？ ? 
• 你們的產(chǎn)品是不是真的？ ? 
• 你們的產(chǎn)品太貴了？ ?
•  你們家的贈品太少了？ ? 
• 我要買的產(chǎn)品你家都沒有？ ? 
• 我和你們老板很熟，優(yōu)惠一點吧！ 

【導致問題】

 1、銷售團隊只會打價格戰(zhàn)，天天申請?zhí)貎r，利潤越打越低；

 2、有價值的客戶成交不了，容易成交的大多是價格敏感的低端小客戶，要 求還特別多；

 3、銷售團隊兩極分化，業(yè)績好的越來越好，業(yè)績差的一直差，混日子，業(yè) 績好的不愿意帶新人。

 【課程效益】

 1、心態(tài) ? 知道成交優(yōu)質的客戶必須先熟練掌握銷售話術，知道聚焦優(yōu)質客戶才能 創(chuàng)造更大的價值。

 2、技能 ? 掌握如何通過開口話術判斷客戶需求； ?

                 掌握如何精準了解客戶需求，少走彎路； ? 

                  掌握如何熟練解決客戶成交環(huán)節(jié)中的抗拒點。

 3、應用 ? 提升銷售基本功，把成交優(yōu)質客戶變成習慣，不斷提升銷售業(yè)績和利潤； ?  

                 人人都能熟練掌握標準的開口話術與抗拒點話術。

                  成就銷冠團隊之技能篇 

【課程綱要】

 1、單元一：學會表達與提問 ? 

• 歸納與演繹 ? 
• 事實與觀點 ? 
• 封閉式提問與開放式提問 

2、單元二：銷售話術七步法 ? 

• 行動學習法 ? 
• 客戶生命周期 ? 
• 客戶滿意度公式 ? 
• 第一性原理 ? 
• 銷售話術原理與應用 

3、單元三：標桿萃取與復制 ? 

• 五步氛圍營造法 ? 
• 話術對抗賽 ? 
• 話術應用流程和標準 

4、單元四：常見四大話術 ? 

• 開口話術 ? 
• 了解需求話術 ? 
• 八大抗拒點話術 ? 
• 要求老客戶復購話術 

【課程成果】 

通過本次課程學習，學員可獲得以下產(chǎn)出，直接應用到實際工作中。 ? 

一套計劃：銷售話術落地應用計劃。 ? 

一套工具：四大常見話術標準化方案。 ?

 一套模式：把銷冠的經(jīng)驗變成大家可以復制的標準。 ? 

一套舉措：營造話術從研討、模擬、比賽到實戰(zhàn)的氛圍，大家自覺主動 學習。 

【課程優(yōu)勢】 

1、針對性強：為銷售團隊量身定制，根據(jù)銷售每天必須遇到的難點形成解 決方案。 

2、內(nèi)容實戰(zhàn)：來自十多個行業(yè)近百家企業(yè)實際應用案例，現(xiàn)場研討出能解 決本企業(yè)實際問題的話術手冊。

 3、 落地性強：形成標準話術手冊后有相應的月度實施計劃和 PK 方案。 

【客制化提示】 采用學員實際工作中遇到的問題，現(xiàn)場運用行動學習法，萃取標桿員工的經(jīng) 驗，變成大家可以學習的標準。 

【客戶反饋】 

1、安信股份：把團隊標桿的經(jīng)驗系統(tǒng)化，并提煉出了實用的銷售話術，對 提高銷售業(yè)績很有幫助。

 2、鐵牛童車：課程通過深厚的實踐經(jīng)驗結合精辟的理論精華，積極的互動， 團隊參與度高，話術接地氣。

 3、至愛美妝連鎖：不僅提練出來了接地氣的銷售話術，而且給到了如何持 續(xù)落地應用的方案。 

【相關資料】

 1、天才一萬小時定律；

 2、 賣油翁。 

【專家介紹】

 1、工作經(jīng)歷：痛點營銷理論發(fā)起人， 

2、擅長領域：品牌營銷咨詢

 3、部分服務客戶：為兩百多家企業(yè)提供過品牌營銷咨詢服務，打造了滿意 度 100%的傳奇，被稱為最接地氣的品牌營銷專家。