《至簡銷售》 主講：詹婉園 一、銷售原理及關(guān)鍵技能 1、銷售過程中“銷”的是什么？ 2、銷售過程中“售”的是什么？ 1）賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 2）是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 3、買賣過程中“買”的是什么？ 4、買賣過程中“賣”的是什么？ 在銷售的過程中, 顧客為什么愿意買？為什么不愿意買？決定銷售成敗的人類行為動機是什么? 二、銷售十大步驟之：如何塑造產(chǎn)品價值？ 塑造產(chǎn)品價值的19個要點： 1).找到顧客的問題或痛苦 2).加重對方不購買的痛苦 3).提出解決方案 （二選一） 4).展示解決問題的資歷和資格 5).列出產(chǎn)品對顧客的所有好處 6).解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)為什么最好的理由 7).考慮一下我們是否送一些贈品 8).我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品 9).提供顧客的見證 10).做一個價格的比較，解釋為什么會物有所值 11).列出顧客可能不買的所有理由 ，想出應(yīng)對話術(shù) 12).了解顧客希望得到什么結(jié)果 13).要塑造顧客對該產(chǎn)品的渴望度 14).解釋顧客一定要買你產(chǎn)品的5個理由 15).顧客買你的產(chǎn)品的好處與壞處的分析 16).你跟競爭對手有哪些不同的地方，要做比較 17).顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生疑問時的分析 18).解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴 19).為什么顧客必須今天就要購買你的產(chǎn)品的理由