第一模塊：“被動”到“主動”—— 校園市場營銷激勵 第一節(jié)：積極看待校園市場營銷  在開學之際讓同學們刮目相看  鍛煉自己的組織、協(xié)調、執(zhí)行能力  在未來多一份實踐經(jīng)歷給簡歷加分  …… 第二節(jié)：營銷人員生存原則——“推推推”  銷售的三大原則 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買  銷售的六字真言 推 推推 推推推 請思考：你最看好的校園市場營銷數(shù)據(jù)業(yè)務是什么？ 第三節(jié)：校園營銷過程中存在的問題  缺乏主動營銷意識  營銷企圖心不足  拜訪效率不高  自身產品不了解  產品推薦缺乏技巧  缺乏建立個人影響力 第二模塊：“營銷”到“贏銷”—— 校園營銷能力提升 第一節(jié)：2010年重點新業(yè)務綜述  戰(zhàn)略型業(yè)務  全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀  成熟型業(yè)務  短息、WAP、GPRS、來電提醒  規(guī)模型業(yè)務  無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理、 WLAN 第二節(jié)：校園市場營銷特點及對策  封閉性大—— 對策：口碑傳播  容量大、集中性強——對策：校園直銷  延續(xù)性長——對策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營銷  變化多端——對策：針對型營銷 第三節(jié)：校園營銷目標  放號指標  數(shù)據(jù)業(yè)務指標  終端指標  G3業(yè)務指標 第四節(jié)：尋找和確立適合校園市場營銷業(yè)務  手機上網(wǎng)——營銷切合點和推廣部署  快速尋找適銷客戶  快速建立信賴感  客戶需求深度發(fā)掘  激發(fā)客戶購買欲望  基于產品賣點的針對性推薦 ——說“透”你的產品 ——價值聯(lián)動營銷話術六大推薦法則 ——銳角成交說服法 ——推銷“今天買” ——門把法  客戶異議種類及原因分析  業(yè)務營銷快速促成  手機游戲——營銷切合點和推廣部署  手機支付——營銷切合點和推廣部署  手機閱讀——營銷切合點和推廣部署  飛信——營銷切合點和推廣部署  各類手機報——營銷切合點和推廣部署  無線音樂俱樂部——營銷切合點和推廣部署  WLAN業(yè)務——校園生活，隨e指南：伴您四年成長 第五節(jié)：分階段宣傳安排  主題宣傳  針對高三畢業(yè)生及其家長  業(yè)務促銷宣傳  大學新生 第六節(jié)：營銷制勝關鍵節(jié)點控制  新生關鍵接觸節(jié)點  火車站/汽車站新生接待處  校園迎新關懷區(qū)  高校校園迎新晚會  動感地帶歌友會  次要決策人節(jié)點  父母攻堅  品牌長遠影響力  學校學長影響力 第七節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展營銷模式  掃教學樓  掃餐廳  掃宿舍  構建社團營銷圈——尋找有影響力社團關鍵人  業(yè)務營銷切入校園活動——宣傳與營銷同步  用大學生熟悉的方式“說話” 第八節(jié)：聚焦校園市場，整合傳播造勢  點+面宣傳結合  宣傳輻射到每點  宿舍區(qū)+食堂區(qū)+公共區(qū)域  階段性活動造勢宣傳  產品宣傳+品牌宣傳結合  排他性宣傳+競爭對手負面宣傳 第三模塊：唱響校園——校園營銷四部曲 第一節(jié)：校園營銷人員成功四大要素  留姓名（影響力）  留號碼（人脈力）  留后路（信任力）  留空間（吸引力） 第二節(jié)：唱響校園營銷四部曲  開場技巧  需求引導  快速推薦  化解促成 第三節(jié)：一部曲——開場技巧  瞬間建立信任感的八個關鍵點  開場具備的三個境界  從陌生到熟悉  從熟悉到朋友  不是親人勝似親人  陌生拜訪的開場切入  簡潔奇特  抓住主題  學會贊美  注意提問  多用轉移  常見的開場技巧  單刀直入法  瞞天過海法  移花接木法  它山之石法 案例：xx號宿舍門開著，4名學生均在宿舍您該如何開場進入宿舍，并且進行現(xiàn)場營銷 第四節(jié)：二部曲——需求引導  實戰(zhàn)黃金三問  你用的是什么品牌？  你每個月消費都清楚嗎？  相關的優(yōu)惠活動都體驗了嗎？ 第五節(jié)：三部曲——快速推薦  暗示需求  提出問題  對比介紹  強調好處  快速促成 WLAN業(yè)務營銷情景演練 無線音樂俱樂部營銷情景演練 數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練 第六節(jié)：四部曲——化解促成  技巧一：借力打力法  技巧二：直接戳穿法 學生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時候去營業(yè)廳辦理就行啦。如何應對？  技巧三：忽視法  技巧四：補償法  技巧五：轉移法  技巧六：分解法 實戰(zhàn)解析： 如何應對學生說：我考慮考慮 如何應對學生說：我回去再看看 如何應對學生說：下次再辦 第七節(jié)： 激活校園——建立校園營銷圈  利用移動業(yè)務，構建營銷圈——飛信  營銷圈中核心人物確立——各行政職務人員  營銷人員與客戶營銷圈構建與交流——校園客戶服務俱樂部  營銷人員營銷圈構建與交流——快速行動  營銷人員自我營銷圈——構建自我影響力 核心：邊學邊練——現(xiàn)場構建自我營銷圈 第三階段：成果沉淀-塑造穩(wěn)定營銷圈（7天） 通過此次課程授課，全程攝像，康裕課案小組進一步制作講師手冊，按照授課3大模塊，配套講師手冊+錄像+案例等形成完善的二次學習模板！  第一步：全程錄像  第二步：二次整理，將講師錄像分模塊剪輯  第三步：將講師手冊+錄像配套+PPT課案  新招募的校園直銷員可直接按照沉淀的培訓課案展開學習  同時也是公司內訓師組織校園培訓的完整教材