6、課程大綱： 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 3課時(shí) 引言：定位客戶(hù)需求時(shí)代的主流理論  瑞夫斯的USP理論（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）：利益性；獨(dú)特性；強(qiáng)大性  奧格威的形象定位理論：理性的價(jià)值+形象+聲譽(yù)  特勞特提出的定位理論：搶占消費(fèi)者的心智資源 討論：“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念  觀(guān)念層面談營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)從我們手中買(mǎi)走的是什么？  策略層面談營(yíng)銷(xiāo)——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分  對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的理解—制定引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套的策略  技巧層面談營(yíng)銷(xiāo)——“挖坑埋人”—顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——科學(xué)+藝術(shù)？ 解讀：面向未來(lái)集團(tuán)信息化產(chǎn)品規(guī)劃  企業(yè)信息化發(fā)展解讀  電子商務(wù)階段  基礎(chǔ)管理階段  信息化普及階段  企業(yè)信息化發(fā)展核心需求  中小企業(yè)信息化必然性  全國(guó)95%企業(yè)都是中小企業(yè)，信息化程度低，需求量大  中小企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群，借助擴(kuò)大效應(yīng)在產(chǎn)業(yè)集群上發(fā)展信息化業(yè)務(wù)  抓住中小企業(yè)追求低成本心理，發(fā)揮信息化方案低成本優(yōu)勢(shì)  集團(tuán)客戶(hù)類(lèi)業(yè)務(wù)推廣路徑  聚焦企業(yè)集團(tuán)基礎(chǔ)通信類(lèi)應(yīng)用  提供企業(yè)信息化解決方案和行業(yè)應(yīng)用  發(fā)展融合業(yè)務(wù)，提供全業(yè)務(wù)解決方案 第一模塊：沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)一——如何贏得客戶(hù)信任，與客戶(hù)建立密切的關(guān)系  沙盤(pán)模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤(pán)  沙盤(pán)模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤(pán)  沙盤(pán)模擬步驟3:信息化投標(biāo)如何選擇決策者與評(píng)估者 本階段：沙盤(pán)模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：  集團(tuán)客戶(hù)的類(lèi)型與關(guān)系  （決策者、評(píng)估者、使用者、過(guò)濾者、組織者、接口人）  集團(tuán)客戶(hù)與我們的關(guān)系  （中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者）  集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部決策流程分析  影響決策采購(gòu)的五種人  尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精  建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)  建立信任合作關(guān)系  找對(duì)人——客戶(hù)有效評(píng)估 (工具：客戶(hù)關(guān)系立體圖 )  說(shuō)對(duì)話(huà)——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽(tīng) )  做對(duì)事——客戶(hù)需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）  客戶(hù)關(guān)系的建立  客戶(hù)滿(mǎn)意度建立步驟  客戶(hù)滿(mǎn)意度建立兩個(gè)定律  黃金定律與白金定律 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： （1）了解集團(tuán)客戶(hù)信息化產(chǎn)品規(guī)劃體系和企業(yè)信息化推進(jìn)概況，為培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。 （2）通過(guò)案例沙盤(pán)模式，掌握宇客戶(hù)建立關(guān)系取得客戶(hù)信任的方法和技巧。 4課時(shí) 第二模塊：沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)二——分析客戶(hù)價(jià)值鏈，挖掘客戶(hù)信息化的需求  沙盤(pán)模擬步驟1: 不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析  沙盤(pán)模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討  沙盤(pán)模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK 本階段沙盤(pán)模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容  知識(shí)與工具一：行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析  企業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品  客戶(hù)的客戶(hù)  產(chǎn)品如何傳遞  每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么  終端客戶(hù)最關(guān)心什么 案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析  客戶(hù)：個(gè)人、企業(yè)和商家客戶(hù)  員工：行政、業(yè)務(wù)、技能管理  合作者：采購(gòu)管理 案例：政府價(jià)值鏈分析  市民：廣大市民、特殊市民  下屬部門(mén)：各縣區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、各直屬部門(mén)  關(guān)聯(lián)企業(yè)：大型國(guó)營(yíng)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)  政府職員：行政管理  知識(shí)與工具二：行業(yè)客戶(hù)篩選  行業(yè)客戶(hù)分析法  行業(yè)客戶(hù)分類(lèi)  客戶(hù)篩選的“MAN”法  知識(shí)與工具三：培養(yǎng)診斷能力，把握客戶(hù)精準(zhǔn)需求  望：縱觀(guān)行業(yè)，梳理出客戶(hù)所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶(hù)在運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)；  （重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）  聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料；  問(wèn)：通過(guò)訪(fǎng)談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來(lái)的需求 工具：BEI法工具表、需求調(diào)研的工具表：?jiǎn)栴}分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法 切：需求的深度分析與確定（通過(guò)5W深究問(wèn)題的本質(zhì)） 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過(guò)案例沙盤(pán)模式，掌握集團(tuán)客戶(hù)信息化需求挖掘和分析能力：行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、行業(yè)客戶(hù)篩選、把握客戶(hù)精準(zhǔn)需求工具。 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 5課時(shí) 第三模塊：沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)三——策劃行業(yè)信息化解決方案  沙盤(pán)模擬步驟1: 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案工具演練  沙盤(pán)模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案  沙盤(pán)模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)  沙盤(pán)模擬步驟4: 信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK 本階段沙盤(pán)模擬知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：  知識(shí)點(diǎn)一：培養(yǎng)分析能力，客戶(hù)需求挖掘與產(chǎn)品匹配  需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀  內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化  內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化  外部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化  橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分  橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分  知識(shí)與工具一：方案制作三步驟  > 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶(hù)的需求（需求理解案例演練）  > 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案  > 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）  知識(shí)與工具二：方案思維能力  客戶(hù)咨詢(xún)顧問(wèn)的思維方式  麥肯錫思維方法  麥肯錫七步成詩(shī)分析法 工具應(yīng)用：麥肯錫樹(shù)狀分析工具  知識(shí)與工具三：方案制作能力  方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）  方案的表達(dá)方式和工具  方案的內(nèi)容要求  方案的創(chuàng)新性  知識(shí)與工具四：信息化解決方案制定  解決方案價(jià)值的概述  基于問(wèn)題的全面分析  找出主要驅(qū)動(dòng)因素  信息化問(wèn)題的解決框架  問(wèn)題解決的思路和步驟  備選的解決方案  最佳的解決方案  形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟 討論：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的構(gòu)成與內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  知識(shí)與工具五：方案呈現(xiàn)技巧  呈現(xiàn)管理技巧  項(xiàng)目投標(biāo)的表達(dá)管理  項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理  項(xiàng)目投標(biāo)的異議管理  項(xiàng)目投標(biāo)的細(xì)節(jié)管理  項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)管理  呈現(xiàn)包裝技巧  文字的排版  圖片的使用  數(shù)據(jù)的展示  案例的描述  裝幀的藝術(shù) 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動(dòng)工具 圖片欣賞 問(wèn)題研討 行動(dòng)學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過(guò)案例沙盤(pán)模式，導(dǎo)入信息化方案策劃的五大知識(shí)點(diǎn)和工具：客戶(hù)需求挖掘與產(chǎn)品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現(xiàn)技巧和包裝。