第一天 時間 內容 上午 第一模塊：擁抱4G——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 第一節(jié)：優(yōu)秀客戶經理的思維模式  目前銷售工作中存在的問題——打造超級自信心  銷售概念的導入？——“新婚式”與“二婚式”銷售  像領導一樣思考：公司為什么要雇我們  小名片大智慧：逆向人脈建立法  溝通黃金法則：做“善解人意”的營銷人員 第二節(jié)：認識政企市場在4G時代的競爭分析  移動優(yōu)勢和機遇  劣勢和挑戰(zhàn) 第三節(jié)：4G時代行業(yè)信息化解決方案的團隊式銷售  認識銷售團隊 下午 第二模塊：素養(yǎng)塑造——客戶經理自身素質和能力提升 第一節(jié)：讓客戶無法拒絕的六句九式 第二節(jié)：打通客戶經理的任督二脈  客戶經理成長的第一階段-“勇”  客戶經理成長的第二階段-“謀”  客戶經理成長的第三階段-（道） 第三節(jié)：有效恭維四三法則  恭維的三個層面  恭維的三種方式  恭維的三面鏡子  恭維的三條戒律 第四節(jié)：聆聽的五招十法  聞聲辨人高手  語言基因矩陣的微妙  聆聽的五層境界和十成功力  聽出客戶關系的訓練  與客戶溝通終止信號的聽力訓練 第二天 時間 內容 上午 第三模塊：打響4G保衛(wèi)戰(zhàn)——客戶關系管理 第一節(jié)：客戶關系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃  客戶關系發(fā)展模型  客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)  客戶管理與客戶銷售的區(qū)別  層級計劃體系與客戶營銷策略  客戶管理的要點：商業(yè)合作程序  不同細分市場的客戶  與之對應的銷售流程  與之對應的銷售隊伍再造 第二節(jié)：客戶——關系維系與管理本質  目標  內涵 案例場景分析  客戶因為號碼的原因，要離網，你準備如何挽留？  客戶因為服務的原意，要離網，你準備如何挽留？  客戶因為網絡質量的原意，要離網，你準備如何挽留？  客戶因為資費的原意，要離網，你準備如何挽留？ 第三節(jié)： 基于客戶導向的價值管理 案例分析：XX省環(huán)保局有害氣體檢測項目信息化解決方案  以經營為導向的客戶關系管理  如何應對競爭對手的“價格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)”客戶競爭和策反  運營商應對客戶關系競爭策略：客戶戰(zhàn)和需求戰(zhàn)  客戶忠誠的階段性價值管理——客戶關系價值管理：  讓渡價值管理——附加價值管理——需求價值管理——創(chuàng)新管理——品牌管理  基于客戶導向的客戶終身價值管理  案例：面對集團專線競爭如何進行應對。 第四節(jié)：客戶關系維護與運營的標準化管理 案例分析：中國交通管理局信息化項目  客戶關系管理的標準化工具和標準化管理  如何建立個性化的客戶關系管理工具庫  制定客戶關系管理的年度規(guī)劃體系  確定每年客戶關系激勵預算計劃  數(shù)據(jù)化的客戶需求數(shù)據(jù)庫和客戶維護資源庫的建立  客戶維護標桿案例手冊  客戶關系標準化管理的技巧：  復雜的問題簡單化，簡單化的問題標準化；標準化的給其動作化；動作化的給其常態(tài)化 第五節(jié)：客戶關系評價  如何做一個“值得信賴、值得依賴”客戶經理  如何通過與客戶關鍵人的利害關系匹配程度評估關系質量  如何通過與客戶關鍵部門的利害關系匹配程度評估關系質量  如何通過與客戶業(yè)務流程的利害關系匹配程度評估關系質量  如何通過與客戶外部供應商的利害關系匹配程度評估關系質量  如何通過與客戶關鍵用戶的利害關系匹配程度評估關系質量 第六節(jié)：客戶關系提升方法與技巧  客戶拜訪技巧  客戶關鍵人維系方法技巧  關鍵決策人識別方法  如何與客戶討論需求  如何解決客戶的抱怨  與客戶談判的五大技巧  如何給客戶送禮  客戶的忠誠度管理  客戶的需求管理  客戶的商機如何管理 下午 第四模塊：精準化營銷——培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需  行業(yè)客戶信息化需求分析  移動提供的針對性產品體系  需求調研與深挖的四步驟：  診斷客戶問題提供有效解決方案技巧  全業(yè)務情況下的重要集團客戶融合業(yè)務創(chuàng)意思路 第三天 時間 內容 一天 第五模塊：提高方案能力，顧客價值決勝  方案制作三步驟：  需求確定  多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）  方案初步制定  制定二到三個詳細的方案  方案優(yōu)選  方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經濟性 （方案優(yōu)選工具）  方案思維能力：  方案制作能力：  方案結構的兩種模式：  標準化模式（信息化要求下的同質化需求）  個性化模式（以需求為導向的差異化方案）  方案的表達方式和工具  方案的內容要求  方案的創(chuàng)新性  信息化解決方案制定  討論：營銷計劃書的構成與內容  方案呈現(xiàn)技巧：  進行機會評估選擇恰當競爭策略  商務談判和成交中的關鍵問題處理  保有與忠誠營銷  反思過程結果，提高競爭能力 信息化方案的售前宣講工具 ——案例點評：兩個經典售前演示案例點評 ——工具應用1：一個中心兩個基本點 ——工具應用2：演示的關鍵結構化話術 專線產品PPT制作技巧 ——專線產品PPT結構布局 ——專線產品PPT的圖表及其邏輯布局 ——專線產品PPT的標題布局 ——專線產品內容的邏輯結構及其典型布局