第一節(jié)：自我積累——接近高層視野  積累什么？  如何積累？  行業(yè)期刊，定期看看相關(guān)網(wǎng)站  平素多做提煉和分析，形成自己的認識；  堅持獨立思考，避免人云亦云，形成自己獨到的見解的 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳” 第二節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)自如  準確表達并為對方理解  理解對方表達的內(nèi)涵  強化雙方的共識、減少和化解分歧  經(jīng)由理解、共識達成信任  由商業(yè)伙伴編程牢固朋友  學(xué)會聆聽  發(fā)問 案例：你如何與IBMJ老總交流 第三節(jié)：先做朋友，后做生意——溝通的人情味  要建立詳細的客戶檔案  功夫在工作之余  人情味不在禮重 案例解析及技巧：移動公司申請與中國礦業(yè)大學(xué)合作WLAN項目，開始校方?jīng)]有同意申請，主要由于與校方高層領(lǐng)導(dǎo)溝通出現(xiàn)了障礙，因此需提高客戶經(jīng)理溝通技巧，通過實際案例講解，讓客戶經(jīng)理從日常工作積累入手，有效自如地與高層客戶溝通。 上午10：30-12：00 講師講授、案例分析、學(xué)員分組研討 案例知識點二：如何挖掘集團市場行業(yè)客戶需求 第一節(jié)：行業(yè)客戶需求價值鏈剖析 情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析  企業(yè)類型、產(chǎn)品  客戶的客戶  產(chǎn)品如何傳遞  每一級渠道末端最關(guān)心什么  終端客戶最關(guān)心什么 案例：銀行行業(yè)價值鏈分析  行業(yè)客戶篩選  行業(yè)客戶分析法  行業(yè)客戶分類 客戶篩選的“MAN”法 第二節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲  需求假設(shè)  需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析  集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法  集團客戶的需求假設(shè)與分析 工具使用：集團客戶價值鏈分析表  需求挖掘SPIN流程  第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)  第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)  第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法  第四步—需求滿足詢問 案例教學(xué)：SPIN法的實踐運用  需求評估  需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評估法：調(diào)查問卷 案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗證分析 案例解析及技巧：移動公司首先需準確剖析行業(yè)客戶需求價值鏈，通過集團客戶價值鏈分析表假設(shè)需求，并進行相應(yīng)的需求挖掘。 下午13：30-15：30講師講授、學(xué)員分組研討 案例知識點三：通過案例解析集團市場行業(yè)信息化推進前景 第一節(jié)：集團市場全業(yè)務(wù)信息化競爭關(guān)鍵驅(qū)動  楔形模式：以通信需求為突破點，推進標準產(chǎn)品和行業(yè)解決方案  存量市場：楔形推進  增量市場：楔形突破  信息化營銷樣板建設(shè) 第二節(jié)：企業(yè)信息化產(chǎn)品推進流程  第一階段：單點應(yīng)用階段  工作流信息化  生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)信息化  第二階段：流程優(yōu)化階段  商務(wù)流程信息化  第三階段：綜合管理階段  運作管理信息化 第三節(jié)：集團市場全業(yè)務(wù)信息化競爭關(guān)鍵部署  集團業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類整合  分類——競爭性產(chǎn)品、創(chuàng)新性產(chǎn)品、系統(tǒng)集成類產(chǎn)品  整合——個人產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品和集團產(chǎn)品互相關(guān)聯(lián)  集團信息化市場細分  細分標準：客戶價值、可獲取程度  細分類型：核心市場、次級市場、輻射市場  渠道拓展——打造共贏生態(tài)圈  客戶經(jīng)理——大型企業(yè)政府機構(gòu)  中小企業(yè)——營業(yè)廳店中店、移動網(wǎng)站、集團呼叫中心、外部渠道合作伙伴  合作渠道——虛擬運營商、增值代理商  樣板建設(shè)——信息化營銷推動  集團客戶體驗平臺的樣板建——中小型集團單位試用與體驗  各個行業(yè)的推廣模板——滿足客戶特定需求的信息化方案  共贏產(chǎn)業(yè)鏈——打造共贏生態(tài)圈  信息化整合營銷——整合和利用價值鏈上下游  為客戶打造產(chǎn)業(yè)鏈 案例解析及技巧：徐州移動公司能及時把握中國礦業(yè)大學(xué)信息化產(chǎn)品需求，準確定位客戶的行業(yè)需求價值，進而推進信息化產(chǎn)品流程。 下午15：30-17：00講師講授、實戰(zhàn)演練 案例知識點四：解讀集團行業(yè)信息化產(chǎn)品方案設(shè)計實戰(zhàn) 第一節(jié)：行業(yè)信息化產(chǎn)品需求解讀  銀行行業(yè)信息化需求  政府行業(yè)信息化需求  教育行業(yè)信息化需求  電力行業(yè)信息化需求  制造行業(yè)信息化需求  農(nóng)業(yè)信息化需求 第二節(jié)：產(chǎn)品分析  基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求  資費設(shè)計、定制內(nèi)容、QoS提升  集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求  營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理  行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求  辦公、運營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)  集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求  品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力 第三節(jié)：信息化方案設(shè)計  方案設(shè)計原理  行業(yè)價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設(shè)計價值呈現(xiàn)  以客戶為導(dǎo)向的解決方案  方案設(shè)計模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案 現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人；車輛20臺、小車10臺貨車8臺；客戶遍布全國 案例解析及技巧：移動公司首先應(yīng)該了解行業(yè)化需求，進行相應(yīng)的產(chǎn)品分析，和相應(yīng)的產(chǎn)品方案設(shè)計。 備注：具體授課時間，可以根據(jù)客戶要求，或按照授課的現(xiàn)狀，進行微調(diào)。這個課程以學(xué)員案例研討 講師總結(jié)為主。