第一節(jié)： 手機終端購買客戶類型 ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務 ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價值型用戶——精品終端 第二節(jié)：體驗式營銷四步法 ? 追—— 引發(fā)興趣 ? 求——引導了解 ? 定——激發(fā)共鳴 ? 結——締結銷售 第三節(jié)：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動引導 ? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 顧客識別 ? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別 ? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別 ? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 ? 客戶消費心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產生購買欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購買 第四節(jié)：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對性的介紹產品—BAFE介紹法 ? F —產品本身具有的特性 ? A —產品特性所引出的優(yōu)點 ? B —產品給顧客帶來的好處 ? E —體驗產品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第五節(jié)：體驗式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導 ? 結合平臺進行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導顧客進行操作 ? 現(xiàn)場試用 ? 現(xiàn)場演示 ? 讓顧客自己體驗 ? 從眾心理消除擔心 ? 積極態(tài)度鼓勵嘗試 ? 提供條件實現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經歷的事——90% 第六節(jié)：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售 ? 客戶顧慮原因 ? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解 ? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道 ? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足 ? 產品缺點 ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應式聆聽 ? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語言 ? 客戶語氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費刺激 ? 免費試用 ? 免費下載 ? 功能附送 ? 免費贈送 ? 締結銷售 ? 直接建議法 ? 對比建議法 ? 進入角色法 ? 價格優(yōu)惠式 ? 激將式 模塊二：“一句話”營銷話術——終端與內容的融合營銷策略 第一節(jié)：終端+個性化業(yè)務融合策略 ? 一體化“終端+業(yè)務”促銷方案設計 ? 一體化“終端+業(yè)務”體驗平臺 ? 手機定位+數(shù)據(jù)業(yè)務匹配關系 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務亮點轉化為終端產品的“功能” 第二節(jié)：終端+個性化業(yè)務融合營銷話術 ? “手機功能”與“業(yè)務亮點”完美結合話術導入 ? 話術要求：“生活化”“簡單化” ? 安卓系統(tǒng)內置業(yè)務話術與賣點挖掘 ? 電子商務市場：網店的經營者 ? 車載市場：多媒體功能、智能導航功能、無線通信功能 ? 證券投資市場：證券行情及帳戶買賣實時性操作 ? 數(shù)字媒體傳播：電子書刊 ? 具體終端業(yè)務營銷話術導入 ? 手機閱讀 ? 手機視頻 ? 手機支付 第三節(jié)：“一句話”銷售話術 ? “一句話”介紹XX機型 ? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機型的主要賣點 ? 外觀設計、智能系統(tǒng)、3G網絡、關聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務、數(shù)碼相機 ? “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值 ? 外觀設計 - 關鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地 ? 數(shù)碼相機 - 500W像素、及時上傳 模塊三：分眾營銷“訓練營”——實現(xiàn)終端業(yè)務融合銷售 第一節(jié)： 業(yè)務分析與客戶匹配 ? 業(yè)務類型 ? 資訊類 ? 通信類 ? 商務類 ? 娛樂類 ? 金融類 ? 學習類 ? 助理類 ? 客戶類型 ? 精英型 ? 嘗試型 ? 中堅型 ? 嘗試型 ? 長尾型 ? 業(yè)務與客戶匹配性矩陣分析 第二節(jié)： 常見終端綜合應用解析 ? PC同步 ? 云同步 ? 郵箱應用 ? 地圖導航 ? 瀏覽器 ? 輸入法 ? 安卓商場 第三節(jié)： 終端業(yè)務融合營銷現(xiàn)場實戰(zhàn) ? 移動定制終端融合營銷 ? MOTO MT710下載手機閱讀并使用的方式 ? 諾基亞6020設置開通號簿管家的方式 ? 諾基亞3208C在手機上安裝飛信客戶端并使用的方式 ? 體驗式營銷實戰(zhàn)演練 ? 顧客類型與消費特征識別 ? 基于營銷話術的客戶需求挖掘與引導 ? 3G終端手機演示技巧與客戶試用導入 ? 基于話術的客戶需求快速促成技巧應用 模塊四：營業(yè)廳實戰(zhàn)演練——終端營銷決戰(zhàn)“3小時” ? 方式：講師參與指導、點評、拍照 ? 終端成交率比對表 ? 終端與業(yè)務融合的成交率比對表 【整體收益】 ? 以客戶感知為導向，實現(xiàn)終端產品與客戶類型的匹配 ? 通過體驗營銷“四步法“，掌握終端營銷的關鍵流程及在不同階段的關鍵舉措 ? 通過“一句話“營銷話術，實現(xiàn)終端與業(yè)務的融合營銷