時(shí)間 內(nèi)容 目的 2課時(shí) 第一模塊：借勢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)——校園市場 解讀：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們需要重塑什么樣的營銷思維？ ? 革命型消費(fèi)者的特性 ? 社交消費(fèi)者 ? 本地消費(fèi)者 ? 移動(dòng)消費(fèi)者 ? 個(gè)性化的客戶群 ? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的5F營銷思維 ? 碎片思維 ? 粉絲思維 ? 焦點(diǎn)思維 ? 第一思維 ? 快一步思維 案例研討：我是陳毆，我給自己代言 案例研討：微信沃卡 第一節(jié)：蕓蕓眾生——校園市場的蕓蕓眾象 ? 校園市場營銷的亂象分析 ? 運(yùn)營商在校園營銷中的心態(tài)分析 ? 學(xué)校的心態(tài)分析 ? 學(xué)生的心態(tài)分析 ? 教育管理機(jī)構(gòu)的心態(tài)分析 ? 旁觀者的心態(tài)分析 ? 客戶經(jīng)理在校園營銷中的心態(tài)分析 第二節(jié)：規(guī)劃篇——校園市場的播種管理 ? 校園行業(yè)客戶細(xì)分市場視圖 ? 校園客戶的價(jià)值分析： ? 當(dāng)前價(jià)值。 ? 引領(lǐng)價(jià)值。 ? 未來價(jià)值。 ? 校園營銷的五大管理對(duì)象： ? 客戶 ? 業(yè)務(wù) ? 終端 ? 渠道 ? 應(yīng)用 ? 校園營銷的五類客戶需求分析： ? 學(xué)校的需求 ? 家長的需求 ? 老師的需求 ? 大學(xué)生的需求 ? 中學(xué)生的需求 ? 小學(xué)生的需求 ? 校園營銷中的影響力分析： ? 高校對(duì)大學(xué)生的影響力分析 ? 老師對(duì)大學(xué)生的影響力分析 ? 老生對(duì)新生的影響力分析 ? 學(xué)生會(huì)對(duì)新生的影響力分析 ? 團(tuán)委對(duì)新生的影響力分析 本模塊收益： 通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷新思維的解讀,幫助學(xué)員轉(zhuǎn)化營銷思維,了解校園市場的基本情況,并通過校園市場信息的分析,幫助學(xué)員掌握用戶需求特點(diǎn)和校園客戶需求特征，進(jìn)而為未來校園市場競爭打下基礎(chǔ) 3課時(shí) 第二模塊：校園市場營銷策略 第一節(jié)：校園市場營銷策略 ? 郵政夾寄 ? 新生接送 ? 現(xiàn)場促銷 ? 迎新晚會(huì) ? 線上線下互動(dòng) 第二節(jié)：營銷分階段營銷宣傳關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 ? 主題宣傳 ? 針對(duì)高三畢業(yè)生及其家長 ? 業(yè)務(wù)促銷宣傳 ? 大學(xué)新生 ? 新生關(guān)鍵接觸節(jié)點(diǎn) ? 火車站/汽車站新生接待處 ? 校園迎新關(guān)懷區(qū) ? 高校校園迎新晚會(huì) ? 校園歌友會(huì) ? 次要決策人節(jié)點(diǎn) ? 父母攻堅(jiān) ? 品牌長遠(yuǎn)影響力 ? 學(xué)校學(xué)長影響力 第三節(jié)：唱響校園營銷四部曲 ? 一部曲——開場技巧 ? 瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 開場具備的三個(gè)境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 陌生拜訪的開場切入 ? 簡潔奇特 ? 抓住主題 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 注意提問 ? 多用轉(zhuǎn)移 ? 常見的開場技巧 ? 單刀直入法 ? 瞞天過海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 案例：xx號(hào)宿舍門開著，4名學(xué)生均在宿舍您該如何開場進(jìn)入宿舍，并且進(jìn)行現(xiàn)場營銷 ? 二部曲——需求引導(dǎo) ? 實(shí)戰(zhàn)黃金三問 ? 你用的是什么品牌？ ? 你每個(gè)月消費(fèi)都清楚嗎？ ? 相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)都體驗(yàn)了嗎？ ? 三部曲——快速推薦 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對(duì)比介紹 ? 強(qiáng)調(diào)好處 ? 快速促成 WLAN業(yè)務(wù)營銷情景演練 無線音樂俱樂部營銷情景演練 數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練 ? 四部曲——化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 學(xué)生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時(shí)候去營業(yè)廳辦理就行啦。如何應(yīng)對(duì)？ ? 技巧三：忽視法 ? 技巧四：補(bǔ)償法 ? 技巧五：轉(zhuǎn)移法 ? 技巧六：分解法 實(shí)戰(zhàn)解析： 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說：我考慮考慮 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說：我回去再看看 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說：下次再辦 本模塊收益： 通過營銷策略的解讀,幫助學(xué)員掌握校園營銷策略,掌握校園營銷技能. 2課時(shí) 第三模塊：“校園中來”到“校園中去”—營銷團(tuán)隊(duì)與信息化項(xiàng)目管理技巧 第一節(jié)：校園營銷團(tuán)隊(duì)組建與管理 ? 適應(yīng)階段 ? 建立有效的組織架構(gòu) ? 明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色 ? 確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致 ? 提升階段 ? 健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò) ? 同理性溝通，掌握高超的溝通技巧 ? 組織愿景深入人心 ? 發(fā)展階段 ? 建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境 ? 培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作 ? 充分授權(quán)，決策權(quán)力下放 ? “生產(chǎn)”階段 ? 培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我 ? 成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心 ? 制定多種方案，以備不測 ? 賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì) 第二節(jié):校園信息化項(xiàng)目管理技巧 ? 把握平衡 ? 增加項(xiàng)目預(yù)算 ? 加快項(xiàng)目進(jìn)度 ? 謹(jǐn)慎承諾 ? 實(shí)現(xiàn)全程質(zhì)量管理 ? 注意風(fēng)險(xiǎn) ? 安全風(fēng)險(xiǎn) ? 流程沖突風(fēng)險(xiǎn) 本模塊收益： 幫助學(xué)員掌握營銷團(tuán)隊(duì)的組建和管理技能,并掌握管理校園信息化項(xiàng)目的技能.