時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 2課時(shí) 第一模塊：心理與銷(xiāo)售基本理論 第一節(jié)： 心理學(xué)理論簡(jiǎn)介與啟示  心理場(chǎng)與物理場(chǎng)的客觀存在  自我環(huán)境——行為環(huán)境——社會(huì)環(huán)境——地理環(huán)境之間的轉(zhuǎn)換  需求意識(shí)與需求定義  心理行為的判斷性與選擇性  選擇性注意力、選擇性意識(shí)和選擇性認(rèn)知之間的轉(zhuǎn)換  過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的記憶性  記憶對(duì)行為影響的潛在性 第二節(jié)： 常識(shí)性購(gòu)買(mǎi)心理分析  面子心理  從眾心理  權(quán)威心理  心理賬戶(hù)  炫耀心理  攀比心理 第三節(jié)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析  求實(shí)  求新  求美  求名  求廉  偏愛(ài)動(dòng)機(jī) 第四節(jié)：銷(xiāo)售基本理論建立  銷(xiāo)售需要情境性和體驗(yàn)性  銷(xiāo)售需要以客戶(hù)為中心  銷(xiāo)售具有系統(tǒng)性和階段性  銷(xiāo)售需要關(guān)注關(guān)鍵人，更應(yīng)關(guān)注意見(jiàn)領(lǐng)袖  “組織”中的權(quán)力構(gòu)成圖  購(gòu)買(mǎi)心理圖譜 觀念分享 頭腦風(fēng)暴 內(nèi)容講授 小組討論 本模塊收益： 以心理學(xué)基本理論為先導(dǎo)，在對(duì)常識(shí)性心理加以分析，便于形成系統(tǒng)系知識(shí)架構(gòu)。以此對(duì)于人們常態(tài)性購(gòu)買(mǎi)傾向的判讀非常有利。再在此基礎(chǔ)上建立一定的銷(xiāo)售理論，有利于知識(shí)的貫通和融合。 2課時(shí) 第二模塊：核心概念和銷(xiāo)售意識(shí)錘煉 第一節(jié)：核心概念解讀  教育營(yíng)銷(xiāo)  融合式營(yíng)銷(xiāo)  體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  情景營(yíng)銷(xiāo)  關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖  買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn) 第二節(jié)：銷(xiāo)售意識(shí)錘煉  產(chǎn)品認(rèn)知意識(shí)  銷(xiāo)售的主動(dòng)意識(shí)  信心指標(biāo)意識(shí)  多問(wèn)少說(shuō)  多聽(tīng)、多看少說(shuō)  時(shí)間控制意識(shí)  建立銷(xiāo)售的過(guò)程意識(shí) 講授法 案例法 分組討論法 本模塊收益： 核心概念的建立，從宏觀到微觀，從意識(shí)到行為，從面到點(diǎn)帶動(dòng)著銷(xiāo)售能力的提升。銷(xiāo)售能力的提升并不代表銷(xiāo)售行為的建立，而銷(xiāo)售行為的先導(dǎo)在于銷(xiāo)售意識(shí)的建立。 3課時(shí) 第三模塊：提升銷(xiāo)售技能，化為銷(xiāo)售技巧 第一節(jié)：做好點(diǎn)-線(xiàn)-面的有效定位  面——區(qū)域規(guī)劃  線(xiàn)——路線(xiàn)管理  點(diǎn)——做好細(xì)節(jié)著力點(diǎn) 第二節(jié)：溝通技巧錘煉  溝通需要信念  建立充要的目的  少說(shuō)多問(wèn)——溝通的黃金法則  溝通發(fā)問(wèn)之四大技巧  溝通之贊美原則 第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與錘煉  營(yíng)銷(xiāo)是種表達(dá)的過(guò)程  言語(yǔ)是種行為，可以訓(xùn)練  話(huà)術(shù)編寫(xiě)的程序  營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)之檢驗(yàn)與訓(xùn)練 講授法 情景演練 行動(dòng)學(xué)習(xí) 情景互動(dòng) 本模塊收益： 從理論到實(shí)踐，從意識(shí)達(dá)行為，建立銷(xiāo)售人員點(diǎn)-線(xiàn)-面的全局意識(shí)，并從宏觀回落到微觀的的銷(xiāo)售行為，最終轉(zhuǎn)化為技巧。