客戶：貴州民臺(tái)醬酒有限公司 地點(diǎn)：貴州省 - 貴陽 時(shí)間：2013/10/10 0:00:00 《區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展——成功打造區(qū)域樣板市場(chǎng)的路徑》 主講老師：白景元 1、課程目標(biāo)： 明確區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的意義及如何分層級(jí)打造樣板市場(chǎng)； 明確核心工作模塊，清晰工作職責(zé)，激發(fā)工作熱情 提升區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理能力，提升對(duì)市場(chǎng)的綜合掌控能力 提高經(jīng)銷商管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)管理能力 2、課程特色： 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué) 前瞻性、可操性、實(shí)效性 3、培訓(xùn)對(duì)象： 區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管，經(jīng)銷商 4、課程說明： 課時(shí)：6時(shí)/天、2天培訓(xùn)或1天培訓(xùn) 5、課程內(nèi)容： 　　一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的困惑！ 為什么很多區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作多年，市場(chǎng)卻依然很脆弱？ 行業(yè)或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一旦風(fēng)吹草動(dòng)，銷量急劇下滑； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)及中高檔產(chǎn)品的銷售推廣屢屢受挫； 新產(chǎn)品的上市投入力度很大，到最后卻不了了之 銷量不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，忙時(shí)上人閑時(shí)開人 經(jīng)銷商一直不溫不火，缺乏產(chǎn)品運(yùn)作的信心和激情 　　二、企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作健康持續(xù)發(fā)展的路徑： 市場(chǎng)運(yùn)作的重要觀念： 好種子不是撒在任何地方都會(huì)生根發(fā)芽，廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展； 一壺水澆10棵樹還是只澆一棵樹 企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場(chǎng)問題： 一是市場(chǎng)的數(shù)量：數(shù)量解決短期銷售問題 二是市場(chǎng)的質(zhì)量：質(zhì)量解決長(zhǎng)期發(fā)展問題 市場(chǎng)運(yùn)作的過程就是市場(chǎng)數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)質(zhì)量不斷提升的過程 市場(chǎng)運(yùn)作歸根到底是由市場(chǎng)質(zhì)量決定的——區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量 一定數(shù)量的區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作質(zhì)量至關(guān)重要 根據(jù)地區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額怎么樣？ 重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額能占第幾？ 次重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)份額占第幾？ 三、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的核心理念： 1、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的意義和價(jià)值 　　　2、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的精髓 先是在小區(qū)域?yàn)橥?，滾動(dòng)發(fā)展 最后是在整個(gè)大區(qū)域?yàn)橥? 　　　3、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的市場(chǎng)操作圖譜 某個(gè)渠道為王 某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為王 幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城片區(qū)為王 整個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)為王 真?zhèn)€地區(qū)為王 　　　4、區(qū)域?yàn)橥醯姆椒ǎ? 砸釘子、拔蘿卜 建碉堡、炸碉堡 　　四、區(qū)域?yàn)橥鯘L動(dòng)發(fā)展的動(dòng)作分解或步驟： 　　　1、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市片區(qū)、某個(gè)渠道） 　　　2、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣 　　　3、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案 　　　4、終端拓展及鋪貨規(guī)劃 　　　5、營(yíng)銷目標(biāo)及資源配置 　　　6、人員定格管理及激勵(lì)方案 五、市場(chǎng)布局規(guī)劃及市場(chǎng)單元設(shè)置： 　　　1、四確定： 市場(chǎng)開發(fā)或建設(shè)范圍。 開發(fā)或建設(shè)目標(biāo)。 開發(fā)或建設(shè)周期。 開發(fā)或建設(shè)順序。 　　2、畫圈：先開發(fā)哪個(gè)市場(chǎng)單元？次開發(fā)市場(chǎng)單元？ 市場(chǎng)單元綜合分析與評(píng)估 評(píng)估依據(jù)：市場(chǎng)容量、產(chǎn)品適應(yīng)性、市場(chǎng)份額、當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、周邊市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)因素等； 將市場(chǎng)單元分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般市場(chǎng)單元三種類別 　　3、做點(diǎn)：扎釘子，建碉堡。 　　4、連片：建熱區(qū)，根據(jù)地。 　　5、擴(kuò)區(qū)：有效擴(kuò)大根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域； 六、產(chǎn)品線規(guī)劃及促銷推廣： 1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品分析： 各單品市場(chǎng)容量評(píng)估分析 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等） 終端對(duì)產(chǎn)品的喜好度（容量、包裝、價(jià)格等） 主要競(jìng)品分析（包裝、價(jià)格、渠道利潤(rùn)空間等） 未來潛力產(chǎn)品評(píng)估分析（經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)趨勢(shì)） 2、公司產(chǎn)品線梳理與分析： 公司各系列產(chǎn)品與主要競(jìng)品對(duì)比分析 公司各產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和毛利空間分析 經(jīng)銷商、終端對(duì)公司各單品的接受度分析 3、構(gòu)架公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃： 選擇1款主力產(chǎn)品作為主打 選擇2-3款附推產(chǎn)品 其它產(chǎn)品為跟進(jìn)型產(chǎn)品 4、制定各系列產(chǎn)品的促銷和推廣方案： 主力產(chǎn)品促銷及推廣方案 附推產(chǎn)品促銷及推廣方案 5、品牌形象傳播： 區(qū)域市場(chǎng)的品牌傳播策略 資源聚焦：將一種傳播方式發(fā)揮到極致 　　七、經(jīng)銷商及通路管理設(shè)計(jì)方案： 　　 1、經(jīng)銷商與二級(jí)商或分銷商工作安排： 經(jīng)銷商重點(diǎn)工作安排及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置 二級(jí)商或分銷商重點(diǎn)工作及達(dá)成目標(biāo)設(shè)置 各環(huán)節(jié)推進(jìn)過程中的關(guān)鍵配合 經(jīng)銷商及二級(jí)商或分銷商人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 　　 2、經(jīng)銷商與分銷商激勵(lì)方案： 建立分銷聯(lián)合體，提高整體運(yùn)營(yíng)效率 渠道利潤(rùn)分配方案 關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 階段性目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 3、管理與控制： 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 串貨、倒貨預(yù)防及處理方案 終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理方案 　　八、終端拓展及終端立體宣傳： 　　 1、促銷策略、技巧及方式： 渠道促銷策略及技巧 終端促銷策略及技巧 消費(fèi)者促銷策略及技巧 　　　2、終端立體化宣傳推廣： 終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化 宣廣用品精細(xì)化 　　3、終端客情關(guān)系維護(hù)和優(yōu)化： 　　　　4、終端貨款催收策略及技巧 　　九、人員定格管理及激勵(lì)方案： 　　 1、人員整合： 將公司銷售人員與經(jīng)銷商、分銷商人員整合，統(tǒng)一管理和分工 　　 2、人員定格管理： 市場(chǎng)單元、路線、終端數(shù)量定格設(shè)置人員 銷量目標(biāo)、終端拓展數(shù)量目標(biāo)定格人員 終端客情關(guān)系、終端形象宣傳定格人員 定格管理的核心：標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、形象化打造樣板市場(chǎng) 3、激勵(lì)體系及方案： 人員的獎(jiǎng)勵(lì)方案 培訓(xùn)激勵(lì) 提升激勵(lì)