二、歧視性定價(jià)及策略

如果同一種商品向不同的消費(fèi)者收取不同的價(jià)格，這就是歧視性定價(jià)。由此可以看出，當(dāng)企業(yè)有完全定價(jià)權(quán)時(shí)，實(shí)行歧視性定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。但這里要運(yùn)用歧視性定價(jià)有兩個(gè)不可或缺的條件：

1.     是實(shí)行歧視價(jià)格的商品本身是不能轉(zhuǎn)賣(mài)的，誰(shuí)購(gòu)賣(mài)誰(shuí)消費(fèi)。不能低價(jià)買(mǎi)進(jìn)再高價(jià)賣(mài)出；

2.     要能用一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，即分為需求彈性不同的消費(fèi)群體，

舉例說(shuō)明：對(duì)于高檔的參茸貴細(xì)及一些高級(jí)保健品就可以采用歧視性定價(jià)。

當(dāng)然了，當(dāng)企業(yè)不具備這些條件時(shí)，可以創(chuàng)造條件來(lái)滿足。比方說(shuō)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解到某店商圈顧客消費(fèi)一般都集中在10點(diǎn)至12點(diǎn)，下午4點(diǎn)至6點(diǎn)。其它時(shí)間店堂內(nèi)空無(wú)一人。這時(shí)，我們?yōu)榱搜娱L(zhǎng)或分散顧客消費(fèi)就可以規(guī)定上述時(shí)間外顧客消費(fèi)可以享受8折優(yōu)惠，其它時(shí)間恢復(fù)原價(jià)，這就是歧視性定價(jià)，經(jīng)常坐飛機(jī)的人這方面的感受會(huì)更深刻。

其實(shí)歧視性定價(jià)可以分為三級(jí)價(jià)格定價(jià)。一種是一級(jí)價(jià)格歧視，即對(duì)每個(gè)消費(fèi)者都收取不同的價(jià)格，這類定價(jià)可以用于有中醫(yī)診的門(mén)店；二級(jí)價(jià)格歧視，即對(duì)一定數(shù)量的商品收取一種價(jià)格，對(duì)另一種數(shù)量的同樣商品收取另一種價(jià)格。比方說(shuō)有的門(mén)店實(shí)行整包裝銷售，采用的就是二級(jí)價(jià)格歧視定價(jià)；三級(jí)價(jià)格歧視就是在運(yùn)用歧視定價(jià)時(shí)也可以采用兩步收費(fèi)法，也可稱之謂俱樂(lè)部?jī)r(jià)格。比方說(shuō)對(duì)于采用某品類會(huì)員俱樂(lè)部的門(mén)店來(lái)說(shuō)，規(guī)定加入會(huì)員俱樂(lè)部除了享受相同專業(yè)服務(wù)外，還規(guī)定會(huì)員費(fèi)每年為100元，但來(lái)的次數(shù)不一樣其享受商品的價(jià)格折扣也不一樣。相信對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)用電大家很清楚，居民用電現(xiàn)在是每度電0.4元，而商業(yè)用電則是1元，但如果商業(yè)用電每年達(dá)到多少度時(shí)就可以享受0.8元/每度電。其實(shí)，如果我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者如果延伸下的話，這種方式還可以應(yīng)用其它方面，比方說(shuō)房租。

這里需特別說(shuō)明的是歧視性定價(jià)也可以應(yīng)用于我們連鎖跨區(qū)域發(fā)展或日常營(yíng)促銷活動(dòng)中，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)策略來(lái)進(jìn)行。其實(shí)我們的會(huì)員價(jià)就是一種歧視性定價(jià)。

三、預(yù)防式定價(jià)及策略

本來(lái)可以高價(jià)而是定一個(gè)只略高于行業(yè)平均利潤(rùn)率的價(jià)格，這種定價(jià)方式稱為預(yù)防式定價(jià)。預(yù)防式定價(jià)是為了防止?jié)撛谶M(jìn)入者進(jìn)入，從而形成競(jìng)爭(zhēng)。在運(yùn)用預(yù)防式定價(jià)時(shí)，關(guān)鍵是把商品價(jià)格定為多少。這就要考慮到進(jìn)入門(mén)檻的高低和替代品的替代程度。一般講，在沒(méi)有進(jìn)入門(mén)檻時(shí)，替代品越多，預(yù)防式定價(jià)就要低得多一些。如果進(jìn)入門(mén)檻較高，或沒(méi)有或短時(shí)間沒(méi)有替代品時(shí)，預(yù)防價(jià)格就不重要了，可以按壟斷的原則定價(jià)。舉例說(shuō)明：曾經(jīng)風(fēng)靡一是的“硅度”產(chǎn)品就是一個(gè)典型的例子。產(chǎn)品剛開(kāi)始上市時(shí)很是火爆，普通一個(gè)圈，大街小巷從藥店、到專賣(mài)店再到超市都要賣(mài)上上百元不等?？珊镁安婚L(zhǎng)，由于生產(chǎn)硅度進(jìn)入門(mén)檻較低，最后很多有錢(qián)人看到這個(gè)掙錢(qián)的大好機(jī)會(huì)，便紛紛進(jìn)入開(kāi)始生產(chǎn)，結(jié)果大打價(jià)格戰(zhàn)，不到一年時(shí)間連地?cái)偵弦查_(kāi)始以3元5元賣(mài)了，不到年底市場(chǎng)上已很少有人再銷售了。再舉例說(shuō)：現(xiàn)在保健品市場(chǎng)做的很爛，很亂。作為藥店來(lái)說(shuō)，采購(gòu)部幾乎接待供應(yīng)商一半以上是這些產(chǎn)品，最后也不知道到底賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品好。不是仿品牌就是仿藥品，不是仿藥品就是生造一個(gè)研究所或一個(gè)技術(shù)便來(lái)生產(chǎn)。當(dāng)我們引進(jìn)一個(gè)保健品品牌時(shí)，在門(mén)店剛銷售起來(lái)，另一個(gè)保健品就開(kāi)始仿，最后也只能慢慢退出市場(chǎng)。其實(shí)化妝品市場(chǎng)也存在這樣的例子，比方說(shuō)由同仁堂護(hù)膚院生產(chǎn)的同仁堂化妝品等。這就要求我們?cè)谝M(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，商品定價(jià)要充分考慮這些因素，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做出哪些動(dòng)作，大概是什么，要做好預(yù)測(cè)，這樣才能定出合理的價(jià)格來(lái)，即預(yù)防式定價(jià)。以此才能不斷培養(yǎng)我們自己的品牌，形成自己品類特色，不然的話只能賺個(gè)一時(shí)錢(qián)，為了眼著的利益損失長(zhǎng)期利益，畢竟我們連鎖要不斷發(fā)展。

這里需特別說(shuō)明的是，當(dāng)進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或引進(jìn)一個(gè)新品牌、新商品時(shí)可采用預(yù)防式定價(jià)。尤其是非藥品類，如果定價(jià)把握好的話可以預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)。