圍人

    這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人。

    第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠將客戶圍住，然后進行死纏爛打的推銷，在這期間他們應當掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。保健產品很多采用的是圍人的策略，比如曾經有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源于會議營銷的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設計好的圈套，只要消費者進入到會議中，那么他們就會被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當他們明白過來的時候，所有的錢已經被掠奪走了。這是典型采用“圍人”策略的例子。

    現實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關系，這種對于低值產品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產品或者是很高技術含量，或者是需要長期售后服務的產品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎的戰(zhàn)術動作所有的銷售人員還是應當掌握的，但切忌不能將圍人作為銷售追求的終極目標，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。

    維人

    所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。

    第二個境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外，還應當包括類似于需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復雜技術及售后服務的產品上，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

    所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手，曾經有一家公司，他們是做消防設備與材料的企業(yè)，他們面對的客戶經常是非常大的建設項目，由于設備的貨值高、周期長，所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二、三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關系、權力、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應當如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產生巨大的不安，長時間的關系維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒地認識到，他們需要從戰(zhàn)略上將關系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長久關系的手段將成為投資的重點。