你知道要把一個(gè)新的潛在客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極活躍的老客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間嗎？在大多數(shù)情況下需要一年以上時(shí)間。假設(shè)現(xiàn)在你的銷售收入的大部分取決于積極活躍的客戶，而非新的潛在客戶，那么意味著你拓展新業(yè)務(wù)時(shí)所付出的努力對(duì)今年的業(yè)績(jī)不會(huì)產(chǎn)生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外，同時(shí)你還要確定和計(jì)劃銷售過(guò)程中的每個(gè)階段的時(shí)間周期。一旦你確定了，你可以做些什么呢？

    顯然你想在不影響產(chǎn)出結(jié)果的情況下盡量縮短這個(gè)周期。而只有它在你控制能力范圍內(nèi)，銷售周期的時(shí)間才有可能被縮短。將潛在聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶也許并不在你的控制范圍內(nèi)，因?yàn)槟憧赡苋狈εc這些企業(yè)員工之間的良好關(guān)系。

    然而，在轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)成為新客戶或者把新客戶轉(zhuǎn)化為主要客戶這件事上，其實(shí)你可以擁有更多的控制權(quán)。如果你嘗試通過(guò)一個(gè)未按時(shí)間模型設(shè)計(jì)的excel表格來(lái)管理你的銷售預(yù)期，那么你可能在管理銷售時(shí)間時(shí)感到困難。