策劃工作針對(duì)的主要是顧客，但渠道管理的目標(biāo)主要是各種代理中介和公司自己的銷(xiāo)售人員。對(duì)社會(huì)渠道必須形成管理，不僅僅是代碼的管理，他們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、客戶(hù)群特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)手段等是我們研究和關(guān)注的重點(diǎn)。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高積極性、通過(guò)培訓(xùn)支持提高工作技能和效率、建立渠道成員資格條件和篩選機(jī)制等等是社會(huì)渠道管理的主要工作內(nèi)容。這里需要特別說(shuō)明的是社會(huì)渠道成員手上的客戶(hù)也應(yīng)該進(jìn)入我們的CRM系統(tǒng)中，不允許渠道把握客戶(hù)，負(fù)責(zé)該社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象對(duì)自己客戶(hù)一樣進(jìn)行定期拜訪和提供服務(wù)。

　　對(duì)自有渠道的管理，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)展開(kāi)：1）建立一線業(yè)務(wù)人員的工作模式，包括如何拜訪、如何管理資料、如何提供服務(wù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如何管理等；2）就業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售與溝通技能進(jìn)行定期的培訓(xùn)；3）定期參加業(yè)務(wù)人員的早晚會(huì)，掌握業(yè)務(wù)人員的思想動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的困難，并提出行之有效的解決辦法；4）搜集銷(xiāo)售過(guò)程中成功與失敗的案例，組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)；5）建立業(yè)務(wù)人員的考核辦法，定期通過(guò)勞動(dòng)競(jìng)賽、其他獎(jiǎng)勵(lì)等辦法激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。