導(dǎo)讀

    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入紅海競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，傳播模式發(fā)生巨變，傳統(tǒng)媒體效率正在逐日遞減，在新老媒體交替的空窗期，有效到達(dá)的傳播難度越來(lái)越高。在這種背景下就要把營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)到具體的客戶召集上，就要更加重視渠道，將渠道做深、做透、做到極致。

一、房企渠道模式

融創(chuàng)模式

    融創(chuàng)，渠道的鼻祖。從來(lái)不做線上推廣，從剛需盤(pán)到市區(qū)高端盤(pán)，玩的就是線下渠道。高額的傭金和名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)模式是他吸引銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵，無(wú)論是攔截還是做商超做社區(qū)，最終的目的就是要把客戶帶到售樓處。帶不到人什么都別提，渠道的地位遠(yuǎn)高于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售員。

人員配置：5-10個(gè)組，每組10-30人（渠道專(zhuān)員40%+小蜜蜂60%），整體有1名渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)；

管理機(jī)制：成交量考核，入職第二個(gè)月起1組成交/人/周，未達(dá)標(biāo)工資減半，轉(zhuǎn)月末尾淘汰。分組末尾淘汰，組長(zhǎng)離職，組員可以劃分到其他組；

傭金制度：獨(dú)立成交4‰，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化2‰；

經(jīng)典案例：融創(chuàng)中央學(xué)府、融創(chuàng)天拖項(xiàng)目。

經(jīng)典案例：融創(chuàng)中央學(xué)府

    項(xiàng)目位于津南咸水沽板塊剛需流量盤(pán)，較偏僻，周邊競(jìng)品有津南新城、首創(chuàng)光和城、金地意境、陽(yáng)光波士頓。2013年全年指標(biāo)任務(wù)14億，為完成任務(wù)開(kāi)展渠道模式。

1）內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售員10名，渠道經(jīng)理1名，招募渠道組長(zhǎng)6人，月薪3500元/月，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員招聘，培訓(xùn)工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拓客工作。組長(zhǎng)及組員均可賣(mài)房，傭金獨(dú)立成交4‰傭金，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化2‰。

2）渠道專(zhuān)員底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作時(shí)間10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月無(wú)成交工資減半，第三月無(wú)成交辭職。

3）負(fù)責(zé)競(jìng)品攔截、交通動(dòng)線攔截、商超巡展、社區(qū)巡展等工作，月進(jìn)行到訪量及成交量考核。

4）2013年融創(chuàng)中央學(xué)府完成12億銷(xiāo)售任務(wù)，其中80%來(lái)源于渠道。

碧桂園模式

    碧桂園從百人作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿駹I(yíng)銷(xiāo)體系。在集中開(kāi)盤(pán)或是大節(jié)點(diǎn)集中銷(xiāo)售渠道人員進(jìn)行全員拓客，順?shù)N階段做全民營(yíng)銷(xiāo)模式，即非銷(xiāo)售類(lèi)員工皆有義務(wù)為項(xiàng)目輸送客戶，高額提成點(diǎn)位也是誘惑之一，另外跨界營(yíng)銷(xiāo)也打出了一張好牌。

人員配置：80-100人

管理機(jī)制：各地推送客戶，明確現(xiàn)場(chǎng)到訪確認(rèn)制度

傭金制度：4-6 ‰傭金

經(jīng)典案例：南京碧桂園項(xiàng)目

經(jīng)典案例：南京碧桂園

    2011年碧桂園鳳凰城目標(biāo)60億，7458套，開(kāi)盤(pán)完成24億。4月出街，6月首開(kāi)。因南京本土客戶基數(shù)不足，很難滿足項(xiàng)目需求，所以啟動(dòng)大南京策略，涵蓋蘇州、無(wú)錫、常州、溫州、上海、杭州，進(jìn)行全方位拓客。

1）啟動(dòng)易居區(qū)域聯(lián)動(dòng)，周邊100人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集中特訓(xùn)；

2）本地覆蓋+外圍拓客；

3）本地進(jìn)行區(qū)域覆蓋，區(qū)域競(jìng)品5個(gè)，進(jìn)行派單、攔截、社區(qū)、商超等拓客策略；

4）外圍區(qū)域進(jìn)行客戶推薦代訪；

5）拓客24000組，完成3000套業(yè)績(jī)。

恒大模式

    恒大人海戰(zhàn)術(shù)，啟動(dòng)400-500人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售外場(chǎng)拓客相結(jié)合，對(duì)整個(gè)城市客戶集中區(qū)域進(jìn)行全方位覆蓋。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部非銷(xiāo)售人員進(jìn)行推薦，成交給予高額傭金。同時(shí)在沖量階段也打出聯(lián)動(dòng)金，促進(jìn)各方團(tuán)體推薦客戶。

人員配置：人海大戰(zhàn)，全民營(yíng)銷(xiāo)；

管理機(jī)制：分組模式，自由管理，內(nèi)場(chǎng)結(jié)合外場(chǎng)。并對(duì)點(diǎn)位和區(qū)域有所劃分，通過(guò)外場(chǎng)拓客轉(zhuǎn)入到現(xiàn)場(chǎng)，由內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行轉(zhuǎn)化；

傭金制度：2-3 %高額傭金；

經(jīng)典案例：恒大照母山。

經(jīng)典案例：恒大照母山

    恒大照母山重慶第一大盤(pán)，周邊9個(gè)在售競(jìng)品項(xiàng)目，5個(gè)待售項(xiàng)目。恒大啟動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)，集結(jié)易居400人團(tuán)隊(duì)分成10組，內(nèi)場(chǎng)結(jié)合外場(chǎng)。3月份開(kāi)始蓄客，4月初翡翠華亭改判、5月底山水城開(kāi)盤(pán)。

1）現(xiàn)場(chǎng)兩個(gè)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完全打散，進(jìn)行易居內(nèi)部PK，400人項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)整體分成10各組；

2）內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售160人，外場(chǎng)240人拓客團(tuán)隊(duì)，覆蓋三北區(qū)域及重慶五大商圈；

3）社區(qū)巡展、商超巡展、競(jìng)品攔截、企業(yè)拓展；

4）3個(gè)月12000人次，200萬(wàn)份DM單；

5）3個(gè)月15000組到訪；大部分競(jìng)品來(lái)訪30-40組/周；

6）截止到5月25日大定1430套，9.7億，完成全年指標(biāo)40%。

中原模式

    中原代理項(xiàng)目啟動(dòng)渠道模式加以2%代理費(fèi)，除百人公司渠道為各項(xiàng)目輸送客戶外，有專(zhuān)屬項(xiàng)目組11人，負(fù)責(zé)為項(xiàng)目帶客戶。以4 ‰作為傭金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)渠道部門(mén)負(fù)責(zé)人有額外渠道獎(jiǎng)勵(lì)金。中原三級(jí)門(mén)店屬額外一套管理制度，二手門(mén)店組負(fù)責(zé)聯(lián)系各區(qū)域二級(jí)門(mén)店資源。

人員配置：豪宅部100人替各項(xiàng)目輸送客戶，11人/項(xiàng)目組專(zhuān)屬為本項(xiàng)目帶客；

管理機(jī)制：項(xiàng)目組1名經(jīng)理，10名渠道專(zhuān)員，配合小蜜蜂開(kāi)展渠道工作；

傭金制度：4‰傭金；

經(jīng)典案例：中原代理項(xiàng)目。

二、電商渠道模式

好屋中國(guó)模式

好屋中國(guó)以新型O2O模式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，以專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人、社會(huì)經(jīng)紀(jì)人、門(mén)店合作，為所代理項(xiàng)目輸送客戶。

代理費(fèi)：代收款1-3萬(wàn)元。

人員配置：專(zhuān)業(yè)人員（房地產(chǎn)從業(yè)人員）、社會(huì)人員、二手門(mén)店。個(gè)體經(jīng)濟(jì)人網(wǎng)上注冊(cè)，錄入客戶信息，有定制類(lèi)似臺(tái)帳的明細(xì)，保證透明。

傭金制度：獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人成交2 ‰傭金，門(mén)店協(xié)議，享有60-80%代理費(fèi)。

易居渠道模式

易居渠道優(yōu)勢(shì)（以天津?yàn)槔?/p>

1.易居中國(guó)天津公司連續(xù)7年天津排名第一代理行業(yè)，目前代理天津市40余個(gè)項(xiàng)目；

2.易居將客資全部打通，對(duì)客戶定位分析，推薦適合項(xiàng)目；

3.易居專(zhuān)屬百人渠道拓客團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為項(xiàng)目提供資源型客戶、跨界客戶、競(jìng)品客群、企業(yè)客群，以保證客戶召集的通路和業(yè)績(jī)?cè)隽浚?/p>

4.易居渠道為各項(xiàng)目輸送客戶，與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接。

易居合作方式

渠道工作服務(wù)內(nèi)容

1.百人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)替項(xiàng)目進(jìn)行持續(xù)拓客，從項(xiàng)目蓄客期到強(qiáng)效期；

2.項(xiàng)目渠道組負(fù)責(zé)常規(guī)渠道拓客，即：電開(kāi)、派單、競(jìng)品攔截、商超巡展、社區(qū)巡展、企業(yè)拓展等工作內(nèi)容；

3.負(fù)責(zé)資源活動(dòng)嫁接，即資源客戶導(dǎo)入、渠道活動(dòng)、資源渠道嫁接等相關(guān)工作；

4.渠道人員只負(fù)責(zé)客戶召集、帶看工作；

5.渠道管理人員負(fù)責(zé)把控和管理，針對(duì)渠道人員工作有相關(guān)績(jī)效考核，并與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤。

服務(wù)模式1：以效果收費(fèi)

案例：富華梅江公館、恒大照母山項(xiàng)目

服務(wù)模式2：以人員成本收費(fèi)

案例：湯臣津?yàn)骋黄?/p>