我們中國人做企業(yè)是怎么做的呢？比如說我們在一個外企打工，打工完了以后我們自己回來干，這個外企怎么做管理我們就怎么照著做管理，外企怎么做銷售我們照著做銷售，外企怎么和人打交道我們怎么和人打交道，這種方式叫什么？叫模仿，好聽點叫學(xué)習(xí)。

比如紅星·美凱龍的例子。紅星·美凱龍老板叫車建新，他想開超市不知道該怎么開。后來他發(fā)現(xiàn)有一個叫“麥德龍”的公司做得很好，他就跟著人家學(xué)。人家叫麥，他就叫美；人家叫德，他就叫凱；人家叫龍，他也叫龍。人家叫麥德龍，他叫美凱龍。后來，他發(fā)現(xiàn)這樣模仿太嚴重了，他就在前面加了兩個字，叫紅星·美凱龍。

那他怎么經(jīng)營呢？麥德龍在哪兒開店，紅星·美凱龍就在人家對面開一個店。麥德龍開一個店花500萬美元去做調(diào)研，紅星·美凱龍是一分錢不花直接開在對面。所以到最后紅星·美凱龍把麥德龍擠兌得夠嗆。到最后麥德龍在中國開不起店了，沒了老師，車建新也不知道下一步該怎么開了。類似的案例還有很多。

中國人做事一定要找一個人去學(xué)。我們理解的創(chuàng)新大部分是學(xué)習(xí)型創(chuàng)新，就是原來人家這樣，咱們照著做，所以中國的管理創(chuàng)新說白了就是按照西方人的方法來模仿?，F(xiàn)在中國人在生產(chǎn)制造領(lǐng)域慢慢做成世界第一了，沒有學(xué)習(xí)的對象了，就不知道怎么辦了。所以中國人面對新事物往往會感到無所適從。

中國人做企業(yè)很多問題都沒弄明白，比如問為什么做這個企業(yè)，不知道，或者隨大流；你這個企業(yè)是怎么做大的，稀里糊涂。很多企業(yè)做不動了，原因就是有些東西管理者沒思考清楚，有些東西不知道該怎么做了，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒有應(yīng)急措施。這就涉及企業(yè)該怎么發(fā)展的問題。

研究企業(yè)一定要研究生產(chǎn)。任何一個企業(yè)早期一定是從產(chǎn)品開始的。中國過去處在一個緊缺的時代，因此誰能把一個東西造出來就顯得特別重要。中國人喜歡用結(jié)果來判斷一件事的對錯。比如說“不見棺材不落淚”，這就是用結(jié)果來判斷。比如說“是騾子是馬拉出來遛遛”，也是用結(jié)果來判斷。比如說“耳聽為虛，眼見為實”，這都是用結(jié)果來判斷。所以你要想說服中國人就要拿個結(jié)果出來。咱們?yōu)槭裁聪矚g用結(jié)果判斷？因為咱們沒有判斷力?；谶@一點，我發(fā)現(xiàn)中國人特別好騙，因為你只要造一個結(jié)果，他就相信你了。

我有一個朋友前一段時間到北京來談生意。他一下飛機，就發(fā)現(xiàn)有人專門在門口迎接。迎接他的座駕是國務(wù)院牌號的車。然后他們一出機場，就是警車開道。到了賓館以后，鮮花爛漫，金碧輝煌。住下了，吃飯的時候是鼓樂齊鳴。他感受到這些以后，他就覺得對方是個厲害角色。談判的過程中他就放松了警惕。因為他覺得對方很有實力，他也不能顯得太小家子氣。結(jié)果是什么？結(jié)果是他被對方騙了幾百萬。

這就是用結(jié)果判斷事物帶來的壞處。當(dāng)然，用結(jié)果來判斷事物也不完全都是錯誤的，但凡事有度，過分倚重結(jié)果肯定會出問題。

西方人喜歡用數(shù)據(jù)去做判斷，喜歡用工具去做判斷。比如說他們喜歡用溫度計，他喜歡用臺秤，喜歡用量杯。管理學(xué)的發(fā)展方向一定是數(shù)據(jù)化，為什么？你用體溫計一測37攝氏度，這是沒法造假的。咱們沒有發(fā)展數(shù)據(jù)文化，我們的文化叫感覺文化。我們重視感覺，所以我們這種文化發(fā)育和人的本能相關(guān)。比如中醫(yī)，它很多是靠人的感覺，所以它喜歡用結(jié)果來證明。治好了，說明效果好，但是它沒有統(tǒng)計的概念，它沒有統(tǒng)計是治了100個病人，是99個好了，還是80個好了，沒有統(tǒng)計的驗證。難怪西方人覺得中醫(yī)是騙人的，當(dāng)然這是文化差異的結(jié)果。

大師算命算得準也非常簡單，怎么算呢？張家的媳婦懷孕了，問他生男生女，他說生男。李家的媳婦懷孕了，問他生男生女，他還說生男。因為不是生男就是生女，只說生男肯定有一半是算對的。而算命先生就只掙這算對的一半人的錢就夠了，算準的給他宣傳，沒算準的憋在心里，終歸是算命先生勝了。

同樣，比如算命先生見了小李以后，說小李你最近要發(fā)財。有可能說得不對，但沒關(guān)系，因為一個人要么發(fā)財，要么破財，不發(fā)財也不破財?shù)娜藭X得時機還沒到。遇到了小張，他也這么說，肯定有一個說對的。算命的有個原則，就是只掙一半人的錢。所以，即便他說錯了大不了這個人的錢不掙了，也沒關(guān)系。所以算命的人到最后他會越算越準，知道為什么嗎？因為不準的就離開他了，凡是在他身邊的都很準。所以算命的人說話一定要開口無躊躇，就是敢于下斷言。

中國文化為什么要結(jié)合西方的科學(xué)實驗，就是因為我們沒有數(shù)據(jù)，我們要用數(shù)據(jù)來為自己證明。我想說，中國過去的醫(yī)學(xué)都是從死人堆里總結(jié)出來的，反復(fù)試驗，靠歸納總結(jié)。西醫(yī)的思考方法是單一的，線性的，因此準確性比較高。但是有些東西科學(xué)分析完了它可能還會變，就像酒一樣，你放一天、放兩天它成分都不一樣。而且這個東西喝到嘴里去，和唾液一結(jié)合，和肚子里的細菌一結(jié)合，它又會變，所以有很多東西你用科學(xué)沒法解釋，或者至少你很難去解釋完整。

還有，中國人判斷一個事情對錯的方法，就是用時間。中國人不知道一件事怎么辦的時候非常簡單，他說等等看或者慢慢來，路遙知馬力，日久見人心，叫用時間去解決問題。

中國人講究“傳承”。傳承是你的責(zé)任，中國人的仇是往下傳的，中國人的恩也是往下傳的。一個父親臨死之前會叮囑兒子：“你一定要替我報仇?！眱鹤勇犃艘院?，他寧可不要命也要去報仇。很多武俠片就是這么來的。西方人不一樣，他們彼此之間有了恩怨，會通過兩個人決斗的方式解決，因為他們覺得自己的問題應(yīng)該自己解決，不要留給下一代。

在中國的這種傳承模式下，一個人受了大的冤屈以后，最后一定會迎來大的報答。用經(jīng)濟學(xué)的語言說就是，你到了低谷肯定會反彈。大家不要以為別人都幫你是好事，大家都幫你，對你來說你就是在消耗祖上的恩德，幫你是要還的。怎么辦？最好別人多埋怨你一次，別人多委屈你一次，你要想成大事就要盛得下怨恨，容得下挫折。你給別人付出也好，別人埋怨你也好，其實你是在為子孫積累恩德。這不是商業(yè)模式，這是人際模式。你讀懂了這個人際模式我們再來看它跟經(jīng)營企業(yè)的關(guān)系。

為什么現(xiàn)在很多產(chǎn)品不好賣，為什么咱們現(xiàn)在感覺很多生意不好做？

第一，因為我們發(fā)明了大規(guī)模生產(chǎn)，東西多了，選擇的余地大了。我們過去都是手工制作，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有限，大規(guī)模生產(chǎn)，又有專業(yè)化分工，有人專門種菜，有人專門負責(zé)做菜。在做菜環(huán)節(jié)，菜擇好了以后有人專門負責(zé)洗；洗好了有人專門負責(zé)切；切好了有人專門負責(zé)炒；炒好后有人專門負責(zé)端盤上桌；端上桌后客人負責(zé)吃。這種生產(chǎn)方式以標準化和流程化為特征。第二，以工具的應(yīng)用作為提高效率的手段，然后形成了大規(guī)模生產(chǎn)。大規(guī)模生產(chǎn)帶來的最大的好處是數(shù)量大，不用擔(dān)心沒貨；但缺點就是東西太多，供過于求。

前期專業(yè)分工，后期大規(guī)模生產(chǎn)，形成了這種規(guī)模化的行為。專業(yè)化分工是任何一個行業(yè)早期要經(jīng)歷的東西。比如說做汽車框架，有人專門做發(fā)動機，有人專門做螺絲螺帽，有人專門做輪胎，有人專門做玻璃。也就是說，一個行業(yè)早期就是專業(yè)化的經(jīng)歷，大規(guī)模生產(chǎn)是專業(yè)化成熟之后出現(xiàn)的東西。大規(guī)模生產(chǎn)換一個詞叫組裝，換一個詞就叫集成?？梢姡适窃诮M裝過程出現(xiàn)的，因為專業(yè)分工提高了效率。

大規(guī)模生產(chǎn)以專業(yè)分工為基礎(chǔ)。大規(guī)模生產(chǎn)是提高效率的基本手段，它塑造了一個現(xiàn)代工業(yè)。構(gòu)造大規(guī)模的一個最主要標準是專業(yè)化，因為專業(yè)化能讓所有人在同一時間都做自己個人的事，這就迅速形成了一個組裝所需要的工具。你想想，以前是一個人一會兒擇菜，一會兒洗菜，一會兒切菜，一會兒炒菜；現(xiàn)在是幾萬個人同時在擇菜，幾萬個人同時在切菜，幾萬個人同時在炒菜，一瞬間就出現(xiàn)了大規(guī)模生產(chǎn)的概念。

還有，現(xiàn)代社會最主要的特征，就是以工具為特征的現(xiàn)代化制造業(yè)的出現(xiàn)。舉一個例子，咱們現(xiàn)在要在墻上打個眼?，F(xiàn)在用電鉆，插上電一下子就進去了，所以說工具是提高效率最基本的方法。我們把機器當(dāng)工具來使用，把員工當(dāng)工具來使用，把社會關(guān)系當(dāng)工具來使用，把社會資源當(dāng)工具來使用，這樣你會發(fā)現(xiàn)，人的成功來得快多了。西方管理學(xué)最基本的思想就是它理解了工具對人的價值。

制造業(yè)是任何一個行業(yè)早期應(yīng)該干的事，專業(yè)分工是任何一個行業(yè)早期要干的事。大規(guī)模制造業(yè)的出現(xiàn)以組裝和集成為代表，這是這個時代的特征。專業(yè)化永遠無法帶來規(guī)模，專業(yè)化只能帶來能力，帶來品牌。

大家要記住，專業(yè)化是現(xiàn)代制造業(yè)的起點，而不是終點。我們現(xiàn)在很多人都把專業(yè)化當(dāng)成終點了，所以很難理解萬達后來為什么搞城市綜合體，因為城市綜合體就是房地產(chǎn)行業(yè)的大規(guī)模制造，就是商業(yè)領(lǐng)域的大規(guī)模生產(chǎn)。

專業(yè)分工是早期要解決問題，大規(guī)模制造業(yè)是目前的趨勢，那么管理學(xué)有兩個方向：第一個是以流程標準化進行大規(guī)模生產(chǎn)的，因為它能建立生產(chǎn)的秩序；第二以工具的應(yīng)用作為手段。現(xiàn)在的管理學(xué)已經(jīng)從把機器作為工具，慢慢變成把人、咨詢機構(gòu)、社會關(guān)系作為工具。所以這是一個全社會工具化的時代。

什么叫全社會工具化呢？比如，酒店就是我們的一個工具。這個工具的零件包括服務(wù)員，包括餐廳的老板，就是酒店所有的都是我們的工具。工具的出現(xiàn)需要很多錢，所以出現(xiàn)了資本行業(yè)或者叫金融行業(yè)。金融行業(yè)的出現(xiàn)為我們獲得工具、獲得專業(yè)化的服務(wù)、獲得大規(guī)模生產(chǎn)提供了一個條件。

假設(shè)我經(jīng)營一個做筆的企業(yè)，一開始我要購買原材料，要買設(shè)備，接著要雇工人生產(chǎn)，生產(chǎn)完以后要把東西賣出去，這是最簡單的一種制造業(yè)的特征。這個過程有個非常大的毛病，就是買原料需要錢，買設(shè)備需要錢，雇傭工人需要錢，那我最終怎么把錢賺回來？傳統(tǒng)的企業(yè)最終是把東西賣出去才能把錢賺回來。這就涉及一個詞，叫注冊資本。注冊資本也叫實收資本。我要先拿一筆錢出來成立一個公司，然后我用這個錢去買設(shè)備、雇人，然后生產(chǎn)產(chǎn)品。但是因為我現(xiàn)在要把東西賣出去才能回來錢，所以就出現(xiàn)了一個問題：如果我錢不夠怎么辦？一般情況是老板個人去借錢。這就涉及信用。

這時候需要出現(xiàn)一些什么工具，讓這個行業(yè)成熟？首先需要專門有人來給你提供這種資金服務(wù)，這個就叫銀行。銀行的出現(xiàn)代表著在制造業(yè)以外出現(xiàn)一個新的領(lǐng)域，這個領(lǐng)域能集中給你提供資金服務(wù)。所以大家記住，一個新行業(yè)的產(chǎn)生，是一個時代的背景導(dǎo)致的，但是新的行業(yè)往往有巨大的商機。一開始沒有銀行這個行業(yè)，就是我自己來投錢開工廠，等慢慢我自己建廠就有人來提供相應(yīng)的服務(wù)：有人給你評估資產(chǎn)，有人幫你做財務(wù)報表，有人來提供建筑合同，這些我們叫中間機構(gòu)。

企業(yè)老板個人去借錢，那叫企業(yè)融資個人化。銀行出現(xiàn)以后，企業(yè)就去銀行借錢，于是借錢方式變成了企業(yè)融資銀行化。下一步馬上要出現(xiàn)一個詞，叫企業(yè)融資社會化，就是企業(yè)可以找投資者了。但是你找投資者別人不一定愿意給你投錢，為什么？銀行是靠擔(dān)保的，你個人怎么借？

我們發(fā)現(xiàn)財務(wù)報表很難反映企業(yè)未來三年五年能不能賺到錢，財務(wù)報表只能反映過去。所以這個時候商業(yè)模式出現(xiàn)了。商業(yè)模式不是為個人融資提供服務(wù)的，個人融資主要是來自個人的信譽，比方說親戚朋友。銀行融資它大部分都是國有企業(yè)，后來就出現(xiàn)了國有銀行，它只針對國有企業(yè)。再后來出現(xiàn)了民營銀行，民營銀行的代表有招行、民生銀行。后來發(fā)現(xiàn)這些銀行還是針對大企業(yè)，所以后來就出現(xiàn)了小額貸款公司。小額貸款公司的概念主要是為個人和小微企業(yè)服務(wù)的，但是目前小額貸款公司基本上都是高利貸公司。所以下一個機會是什么？把小額貸款公司過渡到私人銀行。

小額貸款公司和私人銀行的區(qū)別在哪呢？我們現(xiàn)在民間的融資都是非法融資，所以小額貸款公司最大的問題是沒有吸儲功能。私人銀行會帶來吸儲功能，所以私人銀行出現(xiàn)了以后，國有銀行會出現(xiàn)很多爛賬?？梢韵胂?，中國會迎來一場金融革命，未來能立足的人，就是建平臺的人。在任何一個時代永遠不貶值的就是資源，因為資源是隨著時代定價的，商品不是價，商品是有時間價值的，資源是永遠變化的。所以中國當(dāng)前的發(fā)展機會在金融業(yè)。

金融行業(yè)的出現(xiàn)需要很多服務(wù)機構(gòu)，需要很多保障體系，這個還沒有建立起來，所以大家一定要學(xué)會識別行業(yè)。當(dāng)一個行業(yè)的基礎(chǔ)條件還沒有建立起來的時候，它的風(fēng)險非常大，因為行業(yè)賺的錢都漏掉了。

此前，營銷是最早的商業(yè)模式。不過那種商業(yè)模式我們給它一個詞，叫“傳統(tǒng)的營銷式商業(yè)模式”。我們現(xiàn)在探討的是叫非傳統(tǒng)的、新型的商業(yè)模式，它有更大的價值，這也是本書的主題。

為什么傳統(tǒng)的企業(yè)早期比較容易賺錢，現(xiàn)在不容易賺錢了，就是因為大規(guī)模制造業(yè)的出現(xiàn)，大家都可以很快地把東西生產(chǎn)出來了。這個時候你想賺錢怎么辦呢？你必須學(xué)會做品牌。很多行業(yè)到最后出現(xiàn)一個什么情況，就是只有幾家企業(yè)能活下去，為什么呢？我給大家說一個例子就知道了。

比如說計算機，計算機在最貴的時候和現(xiàn)在相比，價格相差多少呢？最貴的計算機相當(dāng)于現(xiàn)在一臺計算機價格的17000倍。假設(shè)原來一臺賣17000元的話，現(xiàn)在就只賣1元錢。如此大的利潤過渡，企業(yè)現(xiàn)在怎么賺錢？水落石出之后，很多企業(yè)就不掙錢了。隨著規(guī)?；某霈F(xiàn)，很多行業(yè)都出現(xiàn)了成本斷崖式的下降。

但有一些資源性的東西它是不會降價的，比如和田玉，比如某些地區(qū)的特產(chǎn)。因為這些東西產(chǎn)量有限，沒法大規(guī)模生產(chǎn)。當(dāng)然，礦產(chǎn)類的資源有個弊端就是開采完了就沒了。但是某些地域性的特產(chǎn)，比如沙蔥和牛肉，吃一茬長一茬，別的地方生產(chǎn)不了，價格就不會有太大的波動。當(dāng)然，如果有人出錢把地域控制起來，特產(chǎn)也會被綁架。要知道，資本最后是為大規(guī)模生產(chǎn)服務(wù)的。

金融業(yè)的出現(xiàn)是制造業(yè)升級的關(guān)鍵，所以我們國家制造業(yè)的瓶頸是什么呢？就是資本沒辦法進入到企業(yè)去，第一老板管理水平低，第二企業(yè)管理水平低，第三企業(yè)的品牌化、管理化都沒有完成。一旦資本跟企業(yè)自由結(jié)合，將極大地釋放生產(chǎn)力。

網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)正是基于制造技術(shù)的成熟，所以中國的因特網(wǎng)發(fā)展快是源于咱們制造業(yè)非常成熟了，出現(xiàn)了大量的東西，大量的飯店，大量的產(chǎn)品沒地方賣，這時候網(wǎng)絡(luò)會快速消費。

大家記住，任何一個商業(yè)領(lǐng)域都有周期。你現(xiàn)在做家電已經(jīng)沒戲了，你現(xiàn)在做房地產(chǎn)基本上意思不大，這些都已經(jīng)形成規(guī)模了，進去沒有蛋糕可分了。那么，你就要去尋找那些還沒有被充分市場化、沒有充分資本化的行業(yè)去做。

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