【課程前言】

銷售工作是世界上最具挑戰(zhàn)性、最具創(chuàng)造性、同時(shí)也最具趣味性的工作；在這個(gè)世界上如果有個(gè)職業(yè)不分貴賤、不論資格、不靠學(xué)歷也可以有效證明自我價(jià)值的話，那么這個(gè)職業(yè)一定是：銷售！

銷售不僅可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)需求和價(jià)值，更可以改變我們的命運(yùn)！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的銷售精英呢？如何才能讓自己在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上如魚(yú)得水呢？如何才能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)并對(duì)我們給予高度贊揚(yáng)呢？

本課程將會(huì)通過(guò)銷售心態(tài)、銷售技巧、服務(wù)技巧、成單技巧等方面的內(nèi)容和學(xué)員們共同分享銷售的內(nèi)在規(guī)律，期望為各位學(xué)員朋友們提供有益的經(jīng)驗(yàn)分享！

【課程時(shí)間】

2天

第一部分 銷售心態(tài)篇

一、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)

1.     銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)

1)     銷售是一門綜合學(xué)科

2)     社會(huì)80%人從事銷售

3)     大多數(shù)成功人士都是從一線銷售開(kāi)始做起的

2.     銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)

1)     乞丐心理

2)     使者心理

3.     銷售一切為了愛(ài)

1)     賺別人的錢

2)     幫助別人改善生活工作品質(zhì)

二、銷售人員三維度

1.     心態(tài)、知識(shí)、技巧

u  探討：銷售心態(tài)，銷售知識(shí)，銷售技巧哪個(gè)更重要？

2.     心態(tài)對(duì)銷售的影響到底有多重要

1)     首因效應(yīng)

2)     近因效應(yīng)

3)     期待效應(yīng)

4)     吸引力法則

3.     三維度構(gòu)建不同的銷售人員

1)     精品

2)     半成品

3)     廢品

4)     毒品

三、銷售人員常見(jiàn)的心態(tài)問(wèn)題

1.     恐懼心理

2.     害怕拒絕

3.     自我設(shè)限

4.     自卑情緒

5.     自我偏差

6.     悲觀否定

7.     客戶偏差

8.     猶豫不決

9.     滿足心理

10.  銷售懈怠

四、突破心態(tài)障礙，獲得業(yè)績(jī)倍增

1.     樹(shù)立正確的客戶觀

1)     客戶是什么

2)     客戶喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)

3)     客戶拒絕意味著什么

2.     卓越的銷售人員必須知道的三件事情

1)     拒絕是常態(tài)

2)     異議是習(xí)慣

3)     結(jié)果是標(biāo)準(zhǔn)

3.     卓越的銷售人員必備的四種精神

1)     找尋動(dòng)力的源泉

2)     自我肯定的態(tài)度

3)     擁有成功的渴望

4)     堅(jiān)持不懈的精神

4.     卓越的銷售人員必備的四大指標(biāo)

1)     明確的目標(biāo)

2)     樂(lè)觀的心情

3)     專業(yè)的表現(xiàn)

4)     大量的行動(dòng)

5.     卓越的銷售人員必備的四大素質(zhì)

1)     強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力

2)     嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

3)     完成推銷的能力

4)     建立關(guān)系的能力

6.     卓越的銷售人員必須堅(jiān)持的五種信念

1)     真誠(chéng)

2)     信仰

3)     意志

4)     責(zé)任

5)     執(zhí)行

7.     卓越的銷售人員倍增業(yè)績(jī)的六大原則

1)     我是老板

2)     我是顧問(wèn)

3)     我是專家

4)     我要行動(dòng)

5)     我很用心

6)     我是冠軍

五、積極的心態(tài)來(lái)源于不斷的自我訓(xùn)練

1.     積極心態(tài)是怎么煉成的

1)     不斷自我暗示

2)     不斷自我強(qiáng)化

3)     不斷學(xué)習(xí)榜樣

4)     不斷行動(dòng)實(shí)踐

5)     不斷形象定位

2.     卓越銷售人員的十大積極心態(tài)

1)     主動(dòng)

2)     空杯

3)     感恩

4)     雙贏

5)     包容

6)     自信

7)     給予

8)     行動(dòng)

9)     學(xué)習(xí)

10)  老板

第二部分 銷售技巧篇

一、導(dǎo)入語(yǔ)

1.     注意力經(jīng)濟(jì)

2.     影響力經(jīng)濟(jì)

3.     服務(wù)營(yíng)銷的時(shí)代

二、牢記兩大銷售定律

1.   “100-1=0”定律

2.   黃金250定律

三、如何構(gòu)建融洽的客戶關(guān)系

1.  客戶關(guān)系的定義及作用

1)     一個(gè)中心

2)     兩個(gè)基本點(diǎn)

3)     三類客戶

2.  不同類型客戶的開(kāi)發(fā)與管理

1)     孔雀族

2)     老虎族

3)     考拉族

4)     貓頭鷹族

5)     變色龍族

3.  維系及深度開(kāi)發(fā)客戶

1)     知己知彼 百戰(zhàn)不殆

2)     客戶管理三部曲

3)     搞定客戶四步驟

4)     以客戶利益為中心

5)     以古鑒今

四、服務(wù)式銷售技巧

1.  服務(wù)的目標(biāo)與方法

1)     服務(wù)的四級(jí)目標(biāo)

2)     新時(shí)代服務(wù)的方法

2.  如何通過(guò)服務(wù)提高客戶滿意度

1)     尊重客戶是客戶服務(wù)的最基本法則

2)     微笑服務(wù)是對(duì)人生的一種態(tài)度

3)     熱情是服務(wù)人員的生命

4)     讓愛(ài)心在服務(wù)中閃光

5)     細(xì)節(jié)之處做到無(wú)微不至

6)     快捷的服務(wù)是客戶最想要的

7)     用真誠(chéng)的心傾聽(tīng)客戶的需求

8)     用兩種語(yǔ)言表現(xiàn)你無(wú)微不至的服務(wù)

9)     時(shí)刻關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)

3.  如何通過(guò)服務(wù)進(jìn)行客戶深度開(kāi)發(fā)

1)     做服務(wù)就是做人際關(guān)系

2)     六種客戶關(guān)系模式

3)     開(kāi)展多種服務(wù)執(zhí)行模式

4)     免費(fèi)服務(wù)和有償服務(wù)同等重要

5)     做好客戶回訪計(jì)劃

6)     宗教式布道者營(yíng)銷

7)     速度決定服務(wù)口碑

8)     超越客戶期望一點(diǎn)點(diǎn)

五、客戶投訴管理

1.  產(chǎn)生客戶投訴的原因

1)     客戶使用價(jià)值

2)     客戶貨幣價(jià)值

3)     客戶心理落差

2.  處理客戶投訴的流程

1)     處理客戶投訴的五大流程

3.  解決客戶投訴的技巧

1)     樹(shù)立五大原則

2)     及時(shí)處理反饋信息

六、結(jié)束語(yǔ)

1.  服務(wù)不要半途而廢

1)     靡不有初，鮮克有終

2)     行百里者半九十

3)     路遙知馬力，日久見(jiàn)人心

【課堂建議】

1、 不遲到，不隨意走動(dòng)，非重要電話不接聽(tīng)，手機(jī)靜音或關(guān)機(jī)

2、 所有俗務(wù)之心都放心，有緣相聚一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)德修業(yè)

3、 課堂中都是同窗好友，無(wú)有貴賤親疏者，我們都是在一起的學(xué)習(xí)者、分享者