1.80／20規(guī)則

  80／20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你都會(huì)見(jiàn)到這一規(guī)律：你80％的銷(xiāo)售額是來(lái)自20％的銷(xiāo)售隊(duì)伍；秘書(shū)20％的工作要占用她80％的時(shí)間；20％的人D控制了80％的財(cái)富。這一規(guī)律不見(jiàn)得總起作用（有時(shí)候面包正好翻了個(gè)面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80／20的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法。

  80／20全部是關(guān)于數(shù)據(jù)的。根據(jù)生產(chǎn)情況看，你的銷(xiāo)售額的數(shù)字是多少？你的邊際生產(chǎn)率是多少？按照銷(xiāo)售額計(jì)算，你的銷(xiāo)售隊(duì)伍的每一位成員的表現(xiàn)如何？你的研究隊(duì)伍的成功率是多少？如果你十分了解自己的企業(yè)（如果想生存下去，你最好還是了解自己的企業(yè)），那么你就會(huì)知道該問(wèn)什么問(wèn)題。

  當(dāng)你有了自己的數(shù)據(jù)之后，應(yīng)該把它們制成電子表格或數(shù)據(jù)庫(kù)。然后按照各種方法進(jìn)行分類(lèi)。與數(shù)字打交道吧。你會(huì)開(kāi)始注意到特征突出的各種圖形和柱狀圖。那些圖形會(huì)集中反映你也可能還沒(méi)有意識(shí)到的企業(yè)的方方面面。它們也許意味著問(wèn)題（如果你的利潤(rùn)的80％都來(lái)自20％的生產(chǎn)線，那就是個(gè)大問(wèn)題)也可能意味著機(jī)會(huì)。去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并且最大限度地利用它們。

2.甭想把整個(gè)海洋煮沸

  要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問(wèn)題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。

  我得到這個(gè)教訓(xùn)是在有一天晚上，已經(jīng)很晚了，我還在起草關(guān)于客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"事實(shí)集錄"。我已經(jīng)收集了成堆的數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)正在絞盡腦汁想從中得出一些新的看法。我的項(xiàng)目經(jīng)理維克走進(jìn)了我的辦公室，他手里拿著公事包和外衣，問(wèn)我工作進(jìn)行得怎么樣了。我告訴他，工作進(jìn)行得很順利，但我想我可以多歸納出一些圖表。他拿起我的草案，翻了翻，說(shuō)："艾森，已經(jīng)11點(diǎn)了。客戶會(huì)喜歡你這樣。在這兒，沒(méi)有人比你更孜孜以求。今天到此為止吧，甭想煮沸整個(gè)海洋。"

  "甭想把整個(gè)海洋煮沸" 的意思是別試圖分析所有的事情。要有所選擇，找出你做事情的優(yōu)先順序。一旦知道你所做的已經(jīng)足夠時(shí)就停下來(lái)。否則的話，你會(huì)花費(fèi)許多的時(shí)間與精力而收效甚微，就像為得一把鹽而去煮沸大海一樣。

3.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素

  有許多因素影響你的企業(yè)。把精力放在最重要的因素——也就是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素上。

  工程師都清楚所謂的"計(jì)算平方率"的內(nèi)容。它說(shuō)的是，對(duì)于系統(tǒng)的每一個(gè)組成成分（也就是問(wèn)題中的每一個(gè)增加的方程），所要求解決的系統(tǒng)的計(jì)算量的增加至少要快于方程數(shù)的平方。換句話說(shuō)，如果你的問(wèn)題的復(fù)雜性增加了一番，要解決這個(gè)問(wèn)題所耗費(fèi)的時(shí)間會(huì)達(dá)到4倍，除非你進(jìn)行了某種簡(jiǎn)化。舉例來(lái)說(shuō)，我們的太陽(yáng)系由幾百萬(wàn)個(gè)物體組成，所有的物體彼此之間都有重力影響。但在分析行星的運(yùn)動(dòng)時(shí)，天文學(xué)家是從忽略這其中的絕大多數(shù)物體開(kāi)始的。'

  聚焦于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的意思是直接鉆向問(wèn)題的核心，而不是一片片、一層層地把問(wèn)題拎起來(lái)。接下來(lái)，你就可以運(yùn)用徹底的、以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析，到了這一步，它才可以發(fā)揮最大作用，避免走人死胡同。

  不考慮句法上的缺點(diǎn)，"關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素"是一個(gè)非常頂用的概念。它可以節(jié)省你的時(shí)間。它可以節(jié)省你的精力。它可以避免你去煮沸大海。

4.電梯測(cè)驗(yàn)

  要對(duì)你的解決方案域是產(chǎn)品或是企業(yè)）完全了解到一定程度，那就是能在30秒之內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向你的客戶域是顧客或是投資者懈釋清楚。如果你做不到這一點(diǎn)，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷(xiāo)你的解決方案。

  許多公司都采用電梯測(cè)驗(yàn)（或類(lèi)似的東西），因?yàn)樗谴_信其主管的時(shí)間得以有效利用的絕好方法。寶潔公司要求自己的管理人員寫(xiě)一頁(yè)紙的備忘。一位好萊塢的制片人在談到一個(gè)新劇本時(shí)會(huì)告訴一位劇作者"給我子彈"。如果30秒鐘以后這位制片人喜歡自己聽(tīng)到的內(nèi)容，那么劇作者就會(huì)得到一個(gè)進(jìn)一步詳談的機(jī)會(huì)，也許就能做成生意。賈森·克萊因在接管《田野與溪流》雜志任總編的時(shí)候把電梯測(cè)驗(yàn)制度化了：

  我的銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法向顧客解釋這本雜志。當(dāng)時(shí)我們的廣告空間正在縮小。于是我對(duì)我的整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了電梯測(cè)驗(yàn)的培訓(xùn)。我強(qiáng)迫他們?cè)?0秒鐘之內(nèi)給我介紹這本雜志。這變成了他們的很有價(jià)值的工具，到現(xiàn)在我們的廣告每年都還在擴(kuò)大。

  如何把6個(gè)月的工作濃縮到30秒呢？從你的團(tuán)隊(duì)要說(shuō)明的各項(xiàng)問(wèn)題入手?？蛻粝肓私鈱?duì)每一個(gè)問(wèn)題的建議以及贏利情況。如果你有很多建議，就盯住最重要的3個(gè)建議–具有最大贏利的內(nèi)容。別去擔(dān)心支持性的資料，等你有時(shí)間的時(shí)候再去談它們。

 例如，你的分析結(jié)果表明，作為制造商的客戶之所以沒(méi)能銷(xiāo)售足夠的飾品，是因?yàn)槠滗N(xiāo)售隊(duì)伍是按區(qū)域組織的，而實(shí)際上應(yīng)該按購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)來(lái)組織。對(duì)于這一點(diǎn)，你有許多解釋性的資料：按購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的分析、對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的訪問(wèn)資料、對(duì)零售商和批發(fā)商的實(shí)地調(diào)查等等。當(dāng)你站在電梯里的時(shí)候，僅僅告訴首席執(zhí)行官一點(diǎn)就是了："我們認(rèn)為，如果您按照購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)來(lái)重組銷(xiāo)售隊(duì)伍，3年之內(nèi)飾品的銷(xiāo)售可以提高50％。我們可以隨后再討論細(xì)節(jié)問(wèn)題。祝您跟律師談得愉快?！?

5.先摘好摘的果子

 有時(shí)候，在解決問(wèn)題的過(guò)程中產(chǎn)生的機(jī)會(huì)會(huì)讓你輕易獲勝，會(huì)立刻有所改善，甚至?xí)谡麄€(gè)問(wèn)題解決之前就出現(xiàn)這種情況。抓住這些機(jī)會(huì)2它們?yōu)槟愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了小的勝利。這會(huì)鼓舞士氣，通過(guò)向任何有可能正在關(guān)注這件事的人展示你的見(jiàn)識(shí)和認(rèn)真，可以給你帶來(lái)額外的信譽(yù)。

 只要有可能，麥肯錫顧問(wèn)就會(huì)把這項(xiàng)教條付諸實(shí)施。在6個(gè)月（或更長(zhǎng)的時(shí)間）里，客戶可以非常耐心地等待結(jié)果，這也是麥肯錫的一個(gè)大項(xiàng)目所能夠持續(xù)的時(shí)間。在結(jié)束之前給客戶一些具有實(shí)踐意義的內(nèi)容，會(huì)有助于減少團(tuán)隊(duì)的壓力。

 通過(guò)先摘好摘的果子，通過(guò)抵制住把自己的信息捂到研究結(jié)束后的盛大說(shuō)明會(huì)上才披露的誘惑，我們使得客戶更有熱情了，使得自己的工作更容易了，也使得自己更快樂(lè)了。

 這項(xiàng)規(guī)則實(shí)際上涉及的是關(guān)于在長(zhǎng)期關(guān)系中如何使你的顧客滿意的問(wèn)題。你的客戶有可能是你的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，有可能是你的服務(wù)的客戶，也可能是你的老板。無(wú)論他是誰(shuí)，都值得讓他保持快樂(lè)，讓他知道他是你的最優(yōu)先對(duì)象。比如說(shuō)，在處理一個(gè)3個(gè)月交貨的軟件設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，你在兩個(gè)星期之內(nèi)已經(jīng)把部分解決問(wèn)題的一個(gè)非同一般的程序集成工作完成了，拿去給你的老板看。千萬(wàn)不要遲疑！僅僅部分解決問(wèn)題仍然可能意味著利潤(rùn)的提高。只是別讓人以為你已經(jīng)放棄了對(duì)完善的解決方法的追求。這些小的勝利會(huì)有助于你和你的顧客。

6.每天制一個(gè)圖表

 在解決問(wèn)題的過(guò)程中，每天你都會(huì)了解到一些新東西。把它記下來(lái)。這會(huì)有助于你深化自己的思維。你有可能用到它，也可能用不到，無(wú)論如何，一旦你把它凝結(jié)在紙上，你就不會(huì)忘記了。

 把每天制一個(gè)表當(dāng)成自己必做的事情。這樣，在你試著把事實(shí)加工成解決辦法時(shí)，情況就不會(huì)太差。

 在麥肯錫，典型的一天可能會(huì)有這樣一些內(nèi)容：早晨9點(diǎn)，你以快速的頭腦風(fēng)暴開(kāi)始一天的工作，10點(diǎn)鐘跑去訪問(wèn)客戶，11點(diǎn)去工廠，然后是和你的上司一起吃一頓快餐。接下來(lái)也許是訪問(wèn)更多的客戶，團(tuán)隊(duì)一天的小結(jié)會(huì)，然后又急急忙忙趕到沃頓商學(xué)院參加一個(gè)招聘會(huì)。在所有這一切進(jìn)行的過(guò)程中，事實(shí)很容易會(huì)彼此交織在一起，就像不同顏色的墨水同在一張吸墨紙上一樣。即便在訪問(wèn)時(shí)你做了很好的記錄，在團(tuán)隊(duì)會(huì)上也有筆記，要點(diǎn)還是有可能漏掉。

 要避免如此，你可以在一天結(jié)束時(shí)靜坐半個(gè)小時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己："今天我學(xué)到的3件最重要的事情是什么？"把它們記在一兩個(gè)表格里——沒(méi)有什么奇特的，整不整齊也不重要。如果事實(shí)不易制成表格（雖然麥肯錫人試圖把一切制成表格），把要點(diǎn)記下來(lái)就行了。把結(jié)果放在不易丟失的地方：不要僅僅把它們?nèi)M(jìn)文件格了事。隨后，在你進(jìn)人分析模式的時(shí)候，你就可以回過(guò)頭來(lái)，看看你的表格和筆記，想一想它們有沒(méi)有意義，可以用在你的解決方案的什么地方。

 當(dāng)然，這個(gè)小小的技巧也可能被運(yùn)用到過(guò)分的程度。有一位來(lái)自德國(guó)的項(xiàng)目經(jīng)理，如果在紐約以外的辦公室工作，他會(huì)每天晚上都用來(lái)寫(xiě)整個(gè)情況說(shuō)明。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，我不推薦這種做法–至少是對(duì)那些有自己的生活的人?；剡^(guò)頭來(lái)說(shuō)，這位項(xiàng)目經(jīng)理遠(yuǎn)離自己的家，當(dāng)時(shí)在城里一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，也沒(méi)有其他事可做。他應(yīng)該遵循的是在第四部分提出的一些建議。

7.一個(gè)壘一個(gè)壘地打

 你不可能把一切事情都干了，所以也不要去試。只做你應(yīng)該做的事，而且盡量把它做好。連續(xù)地打一壘打要比試著打本壘打強(qiáng)得多，否則十有八九要出界。

 你不可能一直把一切都于完。商業(yè)問(wèn)題是很復(fù)雜的，如果你沒(méi)有調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的其他成員來(lái)解決這些問(wèn)題，你就正在浪費(fèi)寶貴的資源。這一原則同樣適用于高級(jí)管理人員對(duì)MBA證書(shū)還飄著墨香的初級(jí)主管的看法。極少有人具有腦力和精力一直唱獨(dú)角戲。

 如果你設(shè)法做到了一次，你會(huì)引起周?chē)娜藢?duì)你產(chǎn)生不切實(shí)際的期望。假定有那么一刻，你通過(guò)超人的努力設(shè)法表現(xiàn)得超出了對(duì)你通常的期望。你把球擊出了場(chǎng)也達(dá)了壘。祝賀你！當(dāng)然，現(xiàn)在你的上司或股東會(huì)希望你每一次處理問(wèn)題的時(shí)候都達(dá)到一樣的水平。一旦你沒(méi)有滿足這種期望，要想重新贏得信譽(yù)是非常困難的。如果你做"壞"了一個(gè)項(xiàng)目，那在此以前你的所有艱苦勞動(dòng)都白干了。項(xiàng)目經(jīng)理們會(huì)不愿意讓你參加他們的團(tuán)隊(duì)。你將不會(huì)被放到好崗位上。你在公司的生涯就會(huì)度日如年了。去準(zhǔn)備你的簡(jiǎn)歷吧。

 在股票市場(chǎng)上可以看到同樣的事情。一家每年利潤(rùn)增長(zhǎng)都達(dá)20％的的高成長(zhǎng)企業(yè)可以看到自己的股票的颶升。但如果它在一個(gè)季度有所失誤，哪怕小到 1個(gè)百分點(diǎn)，其動(dòng)力也會(huì)逆轉(zhuǎn)。華爾街拋棄一只股票如同蔽履，其股價(jià)會(huì)直線下降。此后，即便是公司回到了增長(zhǎng)的軌道，但在投資者具備了足夠的信心卷土重來(lái)之時(shí)，幾年的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了。

 討論為明確的目標(biāo)而奮斗的必要性是非常有意義的，而且，一旦你失敗了，要敗得體面。Mark

McGwire打的出界球很多沒(méi)什么了不起，只要他能一直打那些本壘打就行。但是，在商界，您最好還是打一壘打。

8.要關(guān)注大畫(huà)面

 你要時(shí)不時(shí)地從正在做的事情中抬起頭來(lái)想一想。問(wèn)自己一些最基本的問(wèn)題你正在做的事情對(duì)解決問(wèn)題究竟如何？它是如何推進(jìn)你的思路的？這是不是你現(xiàn)在正在進(jìn)行的最重要的事情？如果它沒(méi)有多大的幫助；你為什么還要做呢?

 如果你同時(shí)盯著許多要求，很容易就會(huì)失去目標(biāo)。這就像你深陷泥沼時(shí)要沿著一條你看不見(jiàn)的泥濘通道摸索一樣。分析B接著分析A，似乎接下來(lái)分析C又會(huì)緊接其后。新的資料來(lái)了，然而這意味著又有更多的分析要充滿你的每一天（每一夜）。

 當(dāng)你覺(jué)得完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力想完成的內(nèi)容。你正在干的事情與大畫(huà)面吻合得如何？一項(xiàng)特殊的分析也許在認(rèn)識(shí)上是正確的，甚至很有意思，但如果與解決問(wèn)題相去甚遠(yuǎn)，那就是在浪費(fèi)時(shí)間。要找出你的優(yōu)先順序，你一天能干的事情就那么多。干了一天或一個(gè)禮拜后回過(guò)頭去看，讓人最為沮喪的并非是自己還沒(méi)有達(dá)到最終的結(jié)果，而是意識(shí)到就手頭的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，自己所干的一點(diǎn)意義都沒(méi)有。

9.只管說(shuō)"我不知道"

 職業(yè)道德的一個(gè)重要方面就是誠(chéng)實(shí)——對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)也對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)包括當(dāng)自己找不到線索的時(shí)候要承認(rèn)。承認(rèn)要比欺瞞代價(jià)小。  

 有一天早晨，在我們的客戶一一家名列《財(cái)富》50強(qiáng)的制造業(yè)公司召開(kāi)了一個(gè)重要的項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)。我們的項(xiàng)目主管'約翰和整個(gè)團(tuán)隊(duì)把情況說(shuō)明的各個(gè)不同的部分都過(guò)了一遍。我把自己的這一部分已經(jīng)過(guò)完了，前一天晚上我一直干到凌晨4點(diǎn)才把它整理完，當(dāng)時(shí)我是筋疲力盡。當(dāng)討論轉(zhuǎn)向另一個(gè)部分時(shí)（這一部分與我無(wú)關(guān)，而且我對(duì)這一部分也知之甚少），我的腦子開(kāi)始拋錨了，一個(gè)勁地想睡覺(jué)。

 突然，約翰問(wèn)了我一句："那么，艾森，你對(duì)蘇的觀點(diǎn)怎么看？"我一下就驚醒了。一時(shí)的驚嚇和害怕妨礙了我去集中精力回憶剛才所討論的內(nèi)容。多年在長(zhǎng)青藤名校和商學(xué)院形成的反應(yīng)讓我回過(guò)神來(lái)，我提出了幾條一般性的看法。當(dāng)然，我所說(shuō)的也許只能算是馬后炮。

 如果我告訴約翰"我沒(méi)有什么把握，以前我沒(méi)有看過(guò)這方面的問(wèn)題"，我可能會(huì)好一點(diǎn)，甚至我這樣說(shuō)也行："對(duì)不起，我剛才思想拋了一下錨。"我想他會(huì)理解的，他以前一定有過(guò)同樣的經(jīng)歷，就像在麥肯錫工作的其他人一樣。相反，我卻想蒙混過(guò)去。

 幾個(gè)星期之后，項(xiàng)目結(jié)束了，團(tuán)隊(duì)最后一次聚會(huì)。我們?nèi)チ艘患铱觳偷?，吃了很多東西，喝了不少啤酒。接下來(lái)項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)始給團(tuán)隊(duì)的每一位成員分發(fā)帶有開(kāi)玩笑或具有幽默性質(zhì)的禮物。至于我的禮物，他遞給我的是一個(gè)桌上擺的小畫(huà)框，上面整整齊齊地印著麥肯錫的至理名言："只管說(shuō)'我不知道'。"

 這是一條明智之極的建議，至今這個(gè)畫(huà)框還擺在我的書(shū)桌上。

10.不要接受"我沒(méi)有什么概念"

 只要你稍微刨根問(wèn)底一點(diǎn)，人們總會(huì)有一些看法。問(wèn)一些關(guān)鍵性的問(wèn)題，你會(huì)對(duì)他們所知道的東西感到吃驚。把這些看法與那些你受過(guò)教育之后產(chǎn)生的猜想結(jié)合起來(lái)，你就可以很容易地沿著解決問(wèn)題的道路前進(jìn)。

 如果你問(wèn)人們一個(gè)關(guān)于他們企業(yè)的問(wèn)題而他們告訴你"我沒(méi)有什么概念"，千萬(wàn)別毫無(wú)收獲地離開(kāi)。概念是個(gè)托詞，它真正的含義是"我太忙了，沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題"，或者是"我認(rèn)為自己沒(méi)有聰明到可以理解這個(gè)問(wèn)題的程度"，最糟也就是"我太懶了，提不出什么有用的東西"。

 別接受"我沒(méi)有什么概念"，把這看成是一個(gè)挑戰(zhàn)。就像一個(gè)雕塑家一樣，要通過(guò)把任何看起來(lái)不像雕塑的東西一點(diǎn)一點(diǎn)地鑿去，然后才能把大理石變成雕像。你必須用關(guān)鍵性的問(wèn)題"我沒(méi)有什么概念"之外的東西鑿去。

 當(dāng)賈森·克萊因想成立一個(gè)新的部門(mén)時(shí)，他首先確信自己最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己多花了很多，比如說(shuō)，這個(gè)數(shù)值是10。他如何才能向自己的董事會(huì)證明這一點(diǎn)以便他們給予自己更多的資助呢？他要求自己的人把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的損益表整理出來(lái)以表明其花費(fèi)。正如他所回憶的：

 當(dāng)我第一次建議我們這樣進(jìn)行分析時(shí)，我的人說(shuō)："我們沒(méi)有什么概念。"于是我就逼他們。他們知不知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告上花了多少錢(qián)？不清楚，但他們可以進(jìn)行理性的估計(jì)。他們知不知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)成本上花了多少錢(qián)？不知道，但他們可以估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每件產(chǎn)品上的成本然后再乘以公布的銷(xiāo)量。以此類(lèi)推。

 最后，我們整理出了有可靠的推算支持的全面的損益表。也許它與真實(shí)情況偏離N個(gè)值，但這有什么關(guān)系呢？重要的是，對(duì)于擺在桌上的這項(xiàng)商業(yè)決策來(lái)說(shuō)，它已經(jīng)足夠精確了。

 就像你不應(yīng)該接受其他人的"我沒(méi)有什么概念"一樣，你也不應(yīng)該接受自己的"我沒(méi)有什么概念"，或希望其他人接受你的"我沒(méi)有什么概念"。這是"我不知道"的另一面。憑著多一些的思考和探索，你往往可以發(fā)現(xiàn)，自己確實(shí)知道或是可以發(fā)現(xiàn)關(guān)于一個(gè)問(wèn)題或事物的一些方面（當(dāng)然，除非在團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)時(shí)你睡著了）。