首次接觸客戶(hù)的話術(shù)關(guān)聯(lián)與贊美
 客戶(hù)剛到一個(gè)陌生環(huán)境，心理必然是緊張和戒備的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先要做的是消除客戶(hù)的戒備心，贏取客戶(hù)的信任。

      溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到無(wú)距離感，其次給客戶(hù)留下你個(gè)人的良好印象，如經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。

      說(shuō)辭如：“歡迎來(lái)到我們XX公司，我是您的經(jīng)紀(jì)人，我叫……，既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下?！?/p>

消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)

贊美案例
 年輕媽媽帶個(gè)2歲的女兒來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是一個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)媽媽說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交。

關(guān)聯(lián)案例

上周我一個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧。額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他。
初期報(bào)價(jià)的"制約"話術(shù)制約：為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)的方法獲得溝通技巧。初期詢(xún)價(jià)是客戶(hù)的習(xí)慣，也是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。客戶(hù)思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)。如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶(hù)不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力前提下，內(nèi)心會(huì)留下該房屋不值這個(gè)價(jià)錢(qián)的印象，經(jīng)紀(jì)人的所有解釋都是無(wú)效的。正確的做法是：普及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，制約客戶(hù)的定位。第一稱(chēng)贊客戶(hù)眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱(chēng)贊我方房屋的優(yōu)勢(shì)，但不要提價(jià)格。制約話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產(chǎn)生美""欲擒故縱"。
帶看中的講解話術(shù)看房過(guò)程中的控制話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶(hù)埋地雷"客觀事實(shí)，先入為主"。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻"人無(wú)我有，人有我精"。不利因素先入為主，給客戶(hù)打預(yù)防針。拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹。
交談過(guò)程中的主導(dǎo)話術(shù)數(shù)字誘惑：經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成一種說(shuō)話習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)房子不如那個(gè)好。我們應(yīng)該回答看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶(hù)好奇心，同時(shí)把客戶(hù)思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。絕對(duì)結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合；我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的。絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說(shuō)辭，強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心。激發(fā)想象，展望未來(lái)：客戶(hù)通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買(mǎi)任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱(chēng)之為"后果焦慮"，如何讓解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶(hù)感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。實(shí)戰(zhàn)案例：一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該的X單元X層戶(hù)型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)經(jīng)紀(jì)人："我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了！"經(jīng)紀(jì)人回答："當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買(mǎi)的呢？這小區(qū)的房子絕對(duì)值得，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在我這個(gè)小區(qū)擁有一套看湖的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡就是對(duì)的，您喜歡嗎？"

      沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)話，經(jīng)紀(jì)人接著說(shuō)："您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情?；氐郊?，躺在床上看著湖光粼粼，綠草茵茵，視線一覽無(wú)余，多么愜意！"

展望未來(lái)有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，一定要描述清楚。

處理異議解除對(duì)抗的話術(shù)

莊子說(shuō)"辯無(wú)勝"指的是在辯論場(chǎng)上贏得客戶(hù)就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶(hù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)，有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答。
競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人可以鼓勵(lì)客戶(hù)就各個(gè)他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房源。客戶(hù)如果沒(méi)有主動(dòng)提及競(jìng)品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶(hù)之間沒(méi)有達(dá)成信任。引導(dǎo)客戶(hù)討論：其實(shí)聽(tīng)您的問(wèn)話就知道您對(duì)附近市場(chǎng)還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區(qū)房子……，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看您是更看重園區(qū)還是注重性?xún)r(jià)比？實(shí)戰(zhàn)案例：客戶(hù)：你這個(gè)戶(hù)型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒(méi)有園區(qū)，這點(diǎn)不如旁邊的小區(qū)?；卮穑簩?duì)，我們是沒(méi)有園區(qū)，很多客戶(hù)剛開(kāi)始接觸我們房子的時(shí)候，也覺(jué)得這是我們美中不足的地方（“迎合，感知，感受”）。但您選擇在這買(mǎi)房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）陽(yáng)光、綠地，新鮮空氣。產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義。第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮；第二點(diǎn)：要看是否擁有大片綠地；第三點(diǎn)：是否能呼吸到新鮮空氣。這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，XX是有園區(qū)，但是這三點(diǎn)他們都不具備。如果您這三點(diǎn)都不重點(diǎn)考慮，那還不如在市里買(mǎi)個(gè)房子呢，您來(lái)這里買(mǎi)房的價(jià)值也就失去了。所以從這三點(diǎn)來(lái)看，您買(mǎi)這里是最合適的。這樣說(shuō)的前提是你能清晰全面真實(shí)的掌握競(jìng)品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說(shuō)服力，客戶(hù)才更加認(rèn)可你。
談判的幾個(gè)重要原則開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格，優(yōu)惠分批次報(bào)出，給自己留好余地。永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外，避免對(duì)抗性談判。對(duì)不情愿的客戶(hù)和業(yè)主，要學(xué)會(huì)采取黑白臉說(shuō)服策略。強(qiáng)調(diào)時(shí)間。今天嗎？您今天能直接簽約嗎？強(qiáng)調(diào)金錢(qián)。帶錢(qián)了嗎？沒(méi)錢(qián)沒(méi)誠(chéng)意。抓準(zhǔn)決策人。自己能決定嗎？