客戶:中順房產(chǎn)桐廬項目
地點:浙江省 - 杭州
時間:2013/6/7 0:00:00
錢塘江盡到桐廬,水碧山青畫不如?!@是韋莊的《全唐詩》中描繪到的桐廬美景,在這樣的秀美之地,著名地產(chǎn)營銷策劃專家、SPA地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)始人劉宏軍老師給中順房產(chǎn)營銷團隊們展開了SPA性格營銷的培訓課程。
結(jié)合中順房產(chǎn)桐廬項目,高端的一線江景之地,劉老師通過視頻,考問學員作為大銷售應(yīng)具備何種能力,怎樣做到會說話,說好話,說到客戶心理去。通過名人的舉例,分析了各種性格名人的社交技巧,引申為銷售怎樣在創(chuàng)造愉悅的情況下,完成交易。還一針見血地指出了企劃和銷售語言的重要性,怎樣將看點、賣點、利益點這些產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換,包括產(chǎn)品的經(jīng)濟帳、幸福帳。
劉老師著重講了人格的定義,什么是人格,隨后對所有學員進行了人格測評,通過人格測評,劉老師講到E、I的特點,分別為外露、內(nèi)秀。通過案例,分析T、F之間的區(qū)別與特點,T更多的注重的是事,F(xiàn)更多的是注重人。而通過手機推銷的游戲,掌握與分析了T、F的特點,劉老師指出,要在客戶的精神層面打感情牌,要激發(fā)客戶的情感喜悅,即讓客戶產(chǎn)生立即沖動這一核心。
SPA六維人格分析系統(tǒng)通過研究消費者的本能偏好創(chuàng)造價值,全面剖析豪宅客戶的心里,要用“鮮花”語言將話點到客戶的社會地位上去,制造其精神上的愉悅。劉老師將SPA六維人格分析系統(tǒng)從理論層面和實際操作層面進行了全面的解讀。通過對不同性格指標的學員對比分析,總結(jié)出對待不同的客戶該用怎樣不同的語言去打動,讓咱們的置業(yè)顧問“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
課堂上,通過龍湖滟瀾山和綠城項目的對比,凸顯出了體驗式營銷模式低成本、迅速擴張的優(yōu)勢,并通過明道的心理學技術(shù)把這類營銷模式詳細分解成色彩心理學、線條心理學和空間心理學,然后把這些心理學技術(shù)成功地運用到售樓處、樣板區(qū)的打造中,從而為產(chǎn)品加分。
明道的營銷策劃之道是“不怕你不買,就怕你不來”。劉老師指出,豪宅賣的是觀念,通過一分鐘話術(shù),迅速判斷客戶類型,激發(fā)客戶情感喜悅,讓客戶產(chǎn)生本能沖動,在情感開發(fā)的高度,占領(lǐng)高端客戶、心靈高地,掌握市場競爭的主動權(quán)。
劉老師注重實踐教學,讓學員們充分參與進來進行角色扮演樓盤銷講,之后給出針對性的專業(yè)點評,理論結(jié)合實踐,事半功倍。整個培訓課程在劉老師幽默、輕松、愉悅的氛圍下進行著,著實讓中順房產(chǎn)的銷售團隊的學員們增添了自信與激情,相信“沒有賣不動的豪宅,只有賣不動豪宅的人”。