“Don’t Fire them, Fire them Up.”（不要解雇他們，點(diǎn)燃他們。）

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表我們明天會(huì)遇到多少客戶(hù)，他們是什么樣的，我們也不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，我們甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。

經(jīng)由所有不確定的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，我們必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)采取解雇銷(xiāo)售人員的方案。但是，這一定是最佳方案嗎？

如果沒(méi)有從根本上找到癥結(jié)所在，并進(jìn)行診治，從而解決問(wèn)題，最后的結(jié)果將會(huì)一樣的。我們不能指望用舊的行為模式得到不同的結(jié)果。

快速變化的局勢(shì)、未知的風(fēng)云際會(huì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍與銷(xiāo)售人員也許是企業(yè)中最需要激情來(lái)點(diǎn)燃的隊(duì)伍。日復(fù)一日、沉悶無(wú)味的常規(guī)工作往往會(huì)讓我們開(kāi)始的熱情漸漸消失，當(dāng)我們失去可以感染客戶(hù)的激情時(shí)，業(yè)績(jī)下降，工作氣氛沉悶，人心動(dòng)搖。

“攘外必先安內(nèi)”，如何點(diǎn)燃、保持銷(xiāo)售人員自身的激情？如何點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情？將是我們銷(xiāo)售成功路上所面臨的重要問(wèn)題。

快速應(yīng)變、達(dá)成目標(biāo)，除了需要敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)外，更需要無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)注與深入全面的思考、到位的執(zhí)行能力。關(guān)鍵在于我們究竟有多想達(dá)成目標(biāo)，取得成果。

這一切的根基，在于人們內(nèi)心中對(duì)成功的渴望，創(chuàng)造成功的激情。

點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來(lái)細(xì)算一筆賬：每個(gè)人有1/3的人生要貢獻(xiàn)給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個(gè)小時(shí)，那我們一生工作時(shí)間差不多有57600個(gè)小時(shí)。

一個(gè)人在一生中的成就，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿(mǎn)懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充滿(mǎn)激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。

我們來(lái)看看英文WORK每個(gè)字母的含意：

W——Willing 意愿

O——Offer 提供

R——Resources 資源

K——Knowledge 知識(shí)

所以，工作真正的定義是：甘愿向他人提供資源和知識(shí)時(shí)，你將會(huì)意識(shí)到自己是在幫助他人。

樂(lè)在工作的好處：

1、時(shí)間會(huì)過(guò)得很快

2、心情愉快、身體健康

3、不易疲勞

4、快速改善人際關(guān)系

5、工作投入—易出成績(jī)

6、發(fā)揮主觀能動(dòng)性—?jiǎng)?chuàng)造力

7、不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)—能力提升

8、晉升機(jī)會(huì)多—名利雙收

然而，銷(xiāo)售工作以業(yè)績(jī)論成敗。每天，銷(xiāo)售人員都面臨著很多的挫折、拒絕與暫時(shí)沒(méi)有成交。每天，我們都要問(wèn)問(wèn)自己的目標(biāo)是什么？我們今天將會(huì)用什么樣的方式去更加靠近它？在行為上，我們有沒(méi)有更加可以調(diào)試的地方？

點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的激情：理性管理與感性領(lǐng)導(dǎo)

在日常銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理中，我們常常用更種規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。然而，制度并不是全能的。當(dāng)一個(gè)員工不合格、不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，解雇是很容易的事。

然而，解雇的隱患在于：會(huì)不會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣？誰(shuí)可以保證下一個(gè)人會(huì)更好？會(huì)更適合這項(xiàng)工作？我們必須在新人的培訓(xùn)上面投入時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。而如果我們加強(qiáng)了管理與領(lǐng)導(dǎo)的力度，也許我們可以更好地整合現(xiàn)有資源。

所以，除了在把好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建這一關(guān)，找對(duì)人，我們必須在“用好人”上面下大力氣，花更多的功夫。

我們的團(tuán)隊(duì)成員是人，我們服務(wù)的對(duì)象是人。企業(yè)就是一個(gè)小型的社會(huì)。人是感性的。如何喚起一個(gè)人內(nèi)心的激情？如何讓團(tuán)隊(duì)朝著共同的愿景一起往前沖？

當(dāng)一項(xiàng)管理制度在企業(yè)內(nèi)實(shí)施之前，有沒(méi)有問(wèn)過(guò)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人？他們是怎么想的？他們是否打心眼里同意這樣的政策？或者認(rèn)同政策能為他們所帶來(lái)足夠的好處？他們希望什么？他們打算在企業(yè)這個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)造什么？企業(yè)是否能為他們希望的實(shí)現(xiàn)提供相關(guān)的什么樣的支持？

在制度的實(shí)施過(guò)程中，員工的感受是怎樣的？他們覺(jué)得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創(chuàng)造的利益？

當(dāng)然，我們的制度并不會(huì)讓企業(yè)中每個(gè)人都滿(mǎn)意。但是，如果能夠得到核心成員的支持，從金字塔尖往下，層層推進(jìn)，那么無(wú)疑我們的管理就會(huì)更高效，更有力度。

星巴克提出：?jiǎn)T工第一，利潤(rùn)第二。只有極度滿(mǎn)意的員工，才能創(chuàng)造極度滿(mǎn)意的客戶(hù)。把我們的每一個(gè)同事看成最先的購(gòu)買(mǎi)者，同時(shí)，他們也是企業(yè)形象的代表者，企業(yè)信息的傳遞渠道。

“Don’t Fire them, Fire them Up.”（不要解雇他們，點(diǎn)燃他們。）

點(diǎn)燃客戶(hù)激情：形象化三步引導(dǎo)法

銷(xiāo)售有衡量的尺度，卻沒(méi)有成功的定法。沒(méi)有一個(gè)方法是適用于每個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶(hù)的。每一個(gè)客戶(hù)都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場(chǎng)已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶(hù)為中心的4C模式，再到未來(lái)以關(guān)系為中心的4R模式。如何與客戶(hù)互動(dòng)？如何點(diǎn)燃客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情？

你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來(lái)的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，銷(xiāo)售是信心的傳遞，銷(xiāo)售是情緒的感染。簡(jiǎn)單來(lái)講種動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。

三流的銷(xiāo)售人員賣(mài)產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員賣(mài)服務(wù)，更好的一點(diǎn)賣(mài)概念，最好的銷(xiāo)售人員賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。

那什么是標(biāo)準(zhǔn)呢？標(biāo)準(zhǔn)就是判斷一件商品的好壞你聽(tīng)我的。

如何讓客戶(hù)聽(tīng)我們的？當(dāng)我們的銷(xiāo)售在客戶(hù)理解起來(lái)入情入理時(shí)，并和客戶(hù)利益息息相關(guān)時(shí)，我們的成交率就會(huì)大大提升。

然而，動(dòng)之以情、曉之以理的關(guān)鍵在哪里呢？誘之以利。不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品特別好，質(zhì)量特別棒、價(jià)格特別便宜客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而是因?yàn)榭蛻?hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)，滿(mǎn)足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購(gòu)買(mǎi)的是自己所需要的解決方案。所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要不斷向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)他可以得到什么好處，去銷(xiāo)售那種感覺(jué)。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。

但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶(hù)你感覺(jué)到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不能夠推起客戶(hù)足夠的情緒波動(dòng)。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶(hù)有感受，也許我們可以換一個(gè)表達(dá)方式：“我感覺(jué)到你背著整整一座山似的那么沉重?！被蛘摺澳憧瓷先ズ孟袢烊箾](méi)睡覺(jué)了”。通過(guò)形象化的比喻，爭(zhēng)取客戶(hù)更多的注意力，更有力地去感染你的客戶(hù)，喚起他們的購(gòu)買(mǎi)激情。

“Don’t Fire them, Fire them Up.”（不要解雇他們，點(diǎn)燃他們。）

讓我們?cè)俅螁⒊蹋瑤е覀兊募で椋c(diǎn)燃更多的火焰，一起追求、創(chuàng)造成功的喜悅。

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