管理思想也不可能一成不變。

土豪泡妞全靠錢(qián)來(lái)砸——這已經(jīng)是上個(gè)世紀(jì)的故事。

就讀于某商學(xué)院的傻根（化名），其目標(biāo)是同班的Rose：超級(jí)美女，官二代，氣質(zhì)出眾，需求多維。雖然傻根財(cái)大氣粗，但無(wú)奈不高不帥，所從事的事業(yè)還是煤礦——Rose壓根沒(méi)有注意到他這個(gè)人。怎么辦？

首先，傻根運(yùn)用“終端思維”拿下Rose身邊的閨蜜，讓自己的信息源源不斷地出現(xiàn)在Rose身邊。接著，他分析遍了Rose的微博、微信朋友圈、QQ簽名以及她閨蜜社交軟件中關(guān)于Rose的一切信息，然后揣測(cè)出Rose喜歡的男士類(lèi)型，對(duì)癥下藥。最后，傻根運(yùn)用“云端”資源，即借鑒同班其他有著豐富泡妞經(jīng)歷的男同學(xué)們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己的求愛(ài)策略和方法進(jìn)行不斷地路演和修正。

最終，傻根讓Rose對(duì)自己愛(ài)得死去活來(lái)。

故事講完了——先別急著吐槽，讓我們進(jìn)一步設(shè)想：進(jìn)步的傻根難道不像今天身處巨大變化時(shí)代的企業(yè)主？Rose代表著新一代的客戶(hù)群體，如果依舊用老套的思想甚至常規(guī)路徑試圖征服她，可能嗎？

必須指出的是，在工業(yè)經(jīng)濟(jì)體系下衍生出的商業(yè)思想，已經(jīng)難以對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的各種市場(chǎng)現(xiàn)象進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。放眼今天市場(chǎng)上活躍著的、最年輕的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論或者商業(yè)思想，也有至少10年歷史了，而其余大部分也要追溯到至少30年前。10年前，中國(guó)第一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者正步入黃金時(shí)代；10年后，當(dāng)中國(guó)進(jìn)入全民創(chuàng)業(yè)時(shí)代時(shí)，面對(duì)當(dāng)下小鮮肉般的中國(guó)消費(fèi)者，我們顯然不能再采用類(lèi)似土豪砸錢(qián)泡妞的路數(shù)。

當(dāng)“商業(yè)模式畫(huà)布”中的客戶(hù)、渠道、客戶(hù)關(guān)系、核心資源、成本架構(gòu)等發(fā)生了質(zhì)的變化；當(dāng)傳統(tǒng)的科層管理結(jié)構(gòu)只會(huì)讓企業(yè)越來(lái)越效率低下；當(dāng)曾經(jīng)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論在新經(jīng)濟(jì)面前力有不逮；當(dāng)供應(yīng)鏈管理出現(xiàn)新的可能……讓我們一覽這些年已經(jīng)過(guò)時(shí)了的商業(yè)思想，并管窺那些最新的——“泡妞神技”。

商業(yè)模式：畫(huà)布的性感迭代

商業(yè)模式并非虛無(wú)縹緲，運(yùn)用合理的工具即可對(duì)其進(jìn)行描述。當(dāng)下流行的“商業(yè)模式畫(huà)布”可以描述一般的商業(yè)形態(tài)，但對(duì)于模式較輕的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，必須對(duì)其經(jīng)過(guò)一番改造才可適用。

舊理論：商業(yè)模式畫(huà)布

過(guò)時(shí)指數(shù)：★★☆☆☆

描述

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>

盡管隨著創(chuàng)業(yè)熱潮持續(xù)高漲，人們從未像現(xiàn)在這樣頻繁地提及這個(gè)詞語(yǔ)，但是卻很少有人能清晰地描繪出它的定義。有人將它簡(jiǎn)單地理解成盈利，有人認(rèn)為它是產(chǎn)品、技術(shù)、流程、策略、渠道，或者上述某些元素的組合。

直到“商業(yè)模式畫(huà)布”的出現(xiàn)，混亂的局面才得以稍許緩解，它第一次給出“商業(yè)模式”的清晰描繪，并用簡(jiǎn)單的表格展示其豐富的構(gòu)成元素，其表現(xiàn)方式是如此的生動(dòng)，以至于AppStore中甚至有專(zhuān)門(mén)為其制作的App。

“商業(yè)模式畫(huà)布”由9個(gè)方格構(gòu)成，代表著構(gòu)成商業(yè)模式的9種元素，每一個(gè)方格都代表著成千上萬(wàn)種可能性和替代方案，你要做的僅僅是按圖索驥，找到最佳的組合。這9種元素分別是：

客戶(hù)細(xì)分，找出你的目標(biāo)用戶(hù)；價(jià)值定位，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)；用戶(hù)獲取渠道，分銷(xiāo)路徑及商鋪；客戶(hù)關(guān)系，你想同目標(biāo)用戶(hù)建立怎樣的關(guān)系；收益流；核心資源，資金、人才；催生價(jià)值的核心活動(dòng)，市場(chǎng)推廣、軟件編程；重要合伙人；成本架構(gòu)。

“畫(huà)布”的使用者只需按照一定的順序填充即可：首先要了解目標(biāo)用戶(hù)群，再確定他們的需求（價(jià)值定位），想好如何接觸到他們（渠道），怎么盈利（收益流），憑借什么籌碼實(shí)現(xiàn)盈利（核心資源），能向你伸出援手的人（合伙人），以及根據(jù)綜合成本定價(jià)。

變量X

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“商業(yè)模式畫(huà)布”中的客戶(hù)、渠道、客戶(hù)關(guān)系、核心資源、成本架構(gòu)等發(fā)生了質(zhì)的變化。具體表現(xiàn)為：

第一，客戶(hù)細(xì)分沒(méi)有必要。用戶(hù)的精力是有限的，賣(mài)房子的潘石屹可能和賣(mài)套子的杜蕾斯是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們都在搶流量，關(guān)注了你，就可能沒(méi)有時(shí)間關(guān)注他。

第二，渠道通路會(huì)被殺死。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的邏輯是商家繞過(guò)渠道直連用戶(hù)，不再需要層層的渠道將貨品分布到各個(gè)終端，只要在網(wǎng)絡(luò)上架設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售終端即可。

第三，客戶(hù)關(guān)系會(huì)被吸收。未來(lái)沒(méi)有所謂的客戶(hù)關(guān)系，產(chǎn)品都是人格化的，買(mǎi)小米是和雷軍在交互，買(mǎi)錘子是和羅永浩在交互，用戶(hù)愿意做的永遠(yuǎn)是和一個(gè)活生生的人在交互。

第四，關(guān)鍵業(yè)務(wù)走向趨同。以前我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是各做各的，現(xiàn)在所有的模式都是在和用戶(hù)交互以后獲得需求，再推送產(chǎn)品。要么是交互以后直接聽(tīng)取用戶(hù)吐槽，要么是交互以后累積大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

第五，成本結(jié)構(gòu)不被考慮。貝佐斯和劉強(qiáng)東等人都說(shuō)過(guò)，不要給我說(shuō)賺錢(qián)，但資本還追逐他們。為什么這么有底氣？是因?yàn)橘Y本知道擁有了流量之后，商業(yè)模式存在太大的想象空間。

新思想：新商業(yè)模式畫(huà)布

顛覆指數(shù)：★★★★☆

描述

在“新商業(yè)模式畫(huà)布”中，所謂的四元素指的是：內(nèi)部資源能力、外部合作生態(tài)、價(jià)值創(chuàng)造、收益獲取。

企業(yè)要講述自己的商業(yè)模式，要說(shuō)清楚兩個(gè)故事：第一個(gè)，怎么通過(guò)內(nèi)部資源能力吸引外部的合作生態(tài)，為用戶(hù)創(chuàng)造出價(jià)值。這里面要說(shuō)清楚你們一群小伙伴誰(shuí)做什么，才能創(chuàng)造那種用戶(hù)體驗(yàn)。第二個(gè)，怎么通過(guò)內(nèi)部資源能力吸引外部合作生態(tài)，為自己獲取收益。這里面要說(shuō)清楚你們一群小伙伴誰(shuí)分多少錢(qián)，才能維持、強(qiáng)化那種生態(tài)。

由此，商業(yè)模式九元素就簡(jiǎn)化成了四元素。其中，不難看出，四要素中最重要的是“價(jià)值創(chuàng)造”，這是整個(gè)商業(yè)模式得以構(gòu)建的基礎(chǔ)。穆勝認(rèn)為，“價(jià)值創(chuàng)造”錯(cuò)了，商業(yè)模式再對(duì)也是錯(cuò)，這一點(diǎn)對(duì)了，商業(yè)模式遲早走上正軌。因此，如何構(gòu)建“價(jià)值創(chuàng)造”是個(gè)關(guān)鍵。穆勝順勢(shì)提出了“三重產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)Ｐ汀崩碚搧?lái)解決這一問(wèn)題，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)思維指導(dǎo)下的四大商業(yè)模式。

所謂三重產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)Ｐ停傅氖牵?/span>

完美終端——產(chǎn)品要“有用”。有用就是功能出色，你給我一個(gè)手機(jī)，它的功能得好我才會(huì)用它。

價(jià)值群落——產(chǎn)品要“有愛(ài)”。羅永浩用反對(duì)主流的方式生存，粉絲們用購(gòu)買(mǎi)來(lái)為這種非主流的價(jià)值觀點(diǎn)贊，他們說(shuō)：“你只負(fù)責(zé)認(rèn)真，我們幫你贏！”

云端服務(wù)——產(chǎn)品一定有趣。云端是資源的集合，通過(guò)終端釋放無(wú)限的功能，有了云端，產(chǎn)品就能有趣！

由這三種產(chǎn)品體驗(yàn)，可得到七種商業(yè)模式：終端、群落、云端、終端+群落、終端+云端、群落+云端、終端+群落+云端。其中，后四種就是具有互聯(lián)網(wǎng)思維的商業(yè)模式了。

案例

聚美優(yōu)品：云端有花癡

聚美優(yōu)品的商業(yè)實(shí)踐，堪稱(chēng)“三層疊加體驗(yàn)”的典范。

為打造“完美終端”，聚美優(yōu)品在交易終端、用戶(hù)體驗(yàn)、口碑等方面用力頗深，其App堪稱(chēng)革命性。它的特賣(mài)、團(tuán)購(gòu)式選品模式，雖然單日所提供的商品數(shù)量有限，但變化快。這種有選品、有推薦、商品種類(lèi)不斷更新的模式，天生適合用戶(hù)使用移動(dòng)設(shè)備來(lái)“逛”，甚至搶。目前，聚美移動(dòng)端的交易量占比為49%，唯品會(huì)的相應(yīng)數(shù)字則是23%。

在“價(jià)值群落”上，聚美優(yōu)品打造的是“花癡群落”。它通過(guò)一系列宣傳，把創(chuàng)始人陳歐包裝成“男神”；通過(guò)廣告視頻和網(wǎng)絡(luò)劇，將青年女演員趙奕歡打造成“勵(lì)志女神”。憑借“男神”和“女神”的形象，聚美優(yōu)品建立了一種價(jià)值觀的傳遞，不管是膚淺的花癡，還是被感動(dòng)到的文青，都自發(fā)地利用Web3.0賦予的便利，形成價(jià)值群落。

通過(guò)完美終端和價(jià)值群落導(dǎo)流，聚美掌握了一批優(yōu)質(zhì)用戶(hù)。2010～2013年度，其注冊(cè)用戶(hù)分別為130萬(wàn)人、480萬(wàn)人和1050萬(wàn)人；其中，活躍用戶(hù)占注冊(cè)用戶(hù)比例分別是53.8%、56.3%、62%。掌握了這樣一批優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，聚美開(kāi)始深耕其需求。

首先，它通過(guò)廉價(jià)的二三線美妝品牌，吸引了基礎(chǔ)用戶(hù)群。然后，通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)提升用戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶(hù)群。與此同時(shí)，通過(guò)平臺(tái)業(yè)務(wù)擴(kuò)張產(chǎn)品品類(lèi)提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，并且引入中高端品牌來(lái)提高客單價(jià)。多管齊下，聚美的人氣和交易額不斷提升。最高超的是，在這一過(guò)程中還能夠不斷增加用戶(hù)量和用戶(hù)黏性，并沒(méi)有因?yàn)槠奉?lèi)的擴(kuò)張而造成服務(wù)體驗(yàn)下降、用戶(hù)流失。

科層結(jié)構(gòu)：管理鴉片吸了200年

現(xiàn)代科學(xué)管理思想和科層式組織結(jié)構(gòu)的影響是如此深遠(yuǎn)，以至于在創(chuàng)業(yè)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司中仍占主流。這意味著，我們用以考核創(chuàng)造型腦力勞動(dòng)者的，仍然是作用于體力勞動(dòng)者的組織結(jié)構(gòu)和考核機(jī)制。

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