銷(xiāo)售流程的五條金律

現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話，說(shuō)實(shí)話。

以學(xué)生的心態(tài)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。讓客戶說(shuō)真話。

第二：站在客戶的立場(chǎng)去同意其感受。

當(dāng)客戶說(shuō)完和提出問(wèn)題后，不要直接回答其問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)，我也同意您剛才的看法，我們很多客戶之前也有您這樣的想法-----。這樣可以降低客戶的戒備心理，與客戶先在同一頻道上，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三：了解關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。在這過(guò)程中并不斷點(diǎn)頭示意或用筆現(xiàn)場(chǎng)記下客戶闡述的關(guān)鍵問(wèn)題。讓客戶看出你很重視他的問(wèn)題或建議。記?。嚎蛻粼陉U述時(shí)候，不要插話打斷！

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否真正知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

最后送給大家一句話！。

反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。它們是銷(xiāo)售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷(xiāo)售結(jié)果的成敗。